Специализированные выставки, форумы и социальные сети обеспечивают отделу продаж постоянный приток актуальной информации о потенциальных клиентах.

Продолжаем публиковать мнения и рекомендации экспертов по вопросу, который волнует большинство компаний малого и среднего бизнеса: «Где взять актуальную информацию для активных продаж?»

Запросите информацию у организаторов выставок

Светлана КАЗАКОВА, эксперт Международного Кадрового Центра «Фаворит», www.favjob.ru
ВЫСТАВКИ. Самая актуальная информация о компаниях собрана на выставках. Организаторы, как правило, по запросу отправляют нам список участников. Мы находим сайт компании в интернете и общаемся с нужным сотрудником.
ФОРУМЫ. Много полезной информации собрано на тематических форумах (например, форумы для юристов, финансовых специалистов или банковских служащих). Там можно познакомиться с представителями интересующих фирм.
САЙТЫ ВАКАНСИЙ. Если говорить о специфике работы нашего кадрового центра, то те компании, которые расширяют свой штат или подбирают персонал, заявляют о себе на сайтах по поиску персонала.

От инсайда до промышленного шпионажа

Денис ТРУЩЕНКО, директор по развитию, управляющий партнер Bluestone Group (услуги в секторе коммерческой недвижимости), www.bluestone.ru
КЛИЕНТ ЗА ВОЗНАГРАЖДЕНИЕ. В крупном бизнесе, когда речь идет о сделках на значительные суммы, часто практикуется разглашение инсайдерской информации о потенциальном клиенте за определенное вознаграждение. Менеджеры среднего звена от лица владельцев недвижимости зачастую действуют в своих личных интересах, а не интересах собственников, при этом периодически перегибают палку и вместо элементарной передачи контактов клиента своему дружественному агенту – пытаются еще и закрыть сделку через своих знакомых обманным путем. Такая схема в текущее время пагубно сказывается на арендных заработках и деловой репутации собственника, т.к. мы и многие другие фирмы из нашего сектора бизнеса ввиду большого количества предложений на рынке предпочитаем не сотрудничать с менеджерами, замеченными в реализации такого рода схем.
ПРОМЫШЛЕННЫЙ ШПИОНАЖ. Иногда применяют новые компании, которые пока не обладают достаточными средствами для привлечения клиентов. Они отправляют своих сотрудников на работу к конкуренту или же подкупают сотрудников конкурирующей фирмы, которые передают сведения о потенциальных клиентах на периодической либо разовой основе.
ВНИМАТЕЛЬНОСТЬ К ДЕТАЛЯМ. При общении с клиентами/заказчиками периодически всплывает информация о других потенциальных клиентах. Эти сведения являются хорошей основой для точечного «холодного» прозвона.
«ХОЛОДНЫЙ» ПРОЗВОН. Просто прозвон по общедоступным каталогам – наименее эффективный способ. Однако и здесь можно привлечь 4-5 реальных клиентов из 100.

Социальные сети как источник клиентов

Сергей КРУЧИНЕЦКИЙ, руководитель консалтинговой компании
«Питер- Консалт», www.piter-consult.ru
Мне кажется, что прежние технологии работы с потенциальным клиентом уходят в прошлое. Причина этому – развитие деловых коммуникаций в Сети. Достоверность информации, предоставляемой в различных IT-сервисах, может быть очень высокой. Идеальный вариант – когда человек не только предоставляет достоверную информацию о себе, но и обозначает интерес к определенного рода коммерческим предложениям.
21-й век дал нам техническую базу для таких коммуникаций – социальные сети, где возможно:
• найти интересующие нас контакты
• презентовать себя, свою фирму, продукцию и услуги
• создать сообщества (группы, конференции, темы – в зависимости от терминологии сети)
• привлекать в наши сообщества интересующие нас контакты, заинтересованные в наших предложениях.
Многие компании уже активно пользуются возможностями интернет-коммуникаций, другие только начинают. Понятны также специфические для России ограничения распространения IT-технологий: плохие каналы связи, недостаточная компьютеризация, низкая компьютерная грамотность. Но я уверен, что мы преодолеем эти трудности, и цивилизованные способы продвижения будут постепенно вытеснять технологии «холодных» звонков и спама.