Вологина Ольга

Однажды я была на презентации в рекламном агентстве в Москве. Разыгрывался тендер на рекламу для «Кока-Кола» – комплексный контракт на всю Москву, включая телевидение, радио, печатную рекламу, билборды, «наружку». Вы представляете себе, какой это рекламный бюджет? Там значилась цифра с четырьмя нулями в «зеленых» рублях. Презентация одного из агентств была сделана за 2 минуты. К презентационным стендам вышла девушка и сказала: «Я ваша птица счастья. Вы мне верите?» –  «Нет». – «А сейчас я вам это докажу». Все.

Что именно дало такой результат? Вы одеты согласно бизнес-этикету, у вас хорошая осанка – все это можно почерпнуть из учебных бизнес-фильмов. Что еще? Время, в которое вы укладываетесь. Вы должны показать, что управляете временем.

В письменной и устной презентации речь идет о клиенте и минимально – о вас. Только кто вы, откуда, что собой представляете и что хотели бы обсудить (предмет продажи). А дальше вы задаете клиенту открытые вопросы. В американских переговорах есть четкая градация: 80% времени презентации должен говорить клиент – и лишь 20% вы. Причем половина из этих 20% – приветствия и прощание. Вторая половина – вопросы «Что вам нужно?» или «Что вы хотели бы получить на выходе?». Любая презентация и продажа строится на одном фундаменте – слове «хочу», мечте клиента. «Хочу увеличить продажи» – покупаю рекламу. «Хочу увеличить производительность» – покупаю новые станки. «Хочу повысить комфортность условий работы сотрудников» – покупаю новую мебель. «Хочу увеличить эффективность документооборота» – иду в кадровое агентство, нанимаю главного бухгалтера.

Возьмем пример из сферы подбора персонала. Клиент жалуется, что в его бухгалтерии беспорядок, документы пропадают, бухгалтеры ругаются. Значит, на должность главного бухгалтера нужен человек с опытом и знанием управления коллективом. «И, пожалуйста, пожестче – коллектив у нас шустрый». Задаете вопрос: «У вас много филиалов. Он будет вести филиалы?» Следующий вопрос: «Я читал (-а) у вас на сайте, что вы западная компания. Отчеты он будет поставлять в штаб-квартиру? Должен ли бухгалтер знать международное делопроизводство и английский язык?»

Мы не тратим ни секунды, чтобы говорить общие фразы. Не говорите, что вы компетентны – покажите свою компенентность. А для этого надо заранее готовиться к презентации. Посмотреть сайт компании, связанные сайты, «информационные шумы»: набираешь запрос по имени компании в поисковике «Яндекс» или «Гугл» и смотришь, какие сведения выдает поисковик...»

Это был фрагмент видеосеминара-тренинга «Эффективные приемы техники продаж» http://supersales.ru/videoseminar-trening