Горбачев Максим

Продолжаем публиковать мнения и рекомендации экспертов по вопросу, который волнует большинство компаний малого и среднего бизнеса: «Где взять актуальную информацию для активных продаж?»

Какие источники информации о потенциальных клиентах вы считаете самыми эффективными?

1. СПИСОК САЙТОВ, ВЫДАВАЕМЫЙ ПОИСКОВЫМИ СИСТЕМАМИ ЯНДЕКС, GOOGLE, РАМБЛЕР. Обычно поисковики в ТОП-30 по разным запросам выдают те сайты, которые часто обновляются и на которых содержится актуальная информация.
2. РЕКЛАМА. Составьте перечень рекламоносителей, в которых потенциальные клиенты компании размещают свои объявления. Удобнее всего работать с контекстной рекламой в интернете и различными ценовыми каталогами, рекламными и отраслевыми периодическими изданиями. Но не стоит забывать о радио, телевизионной и наружной рекламе. Приоритет отдается тем ресурсам, где сведения о рекламодателе представлены в электронном виде, так как можно организовать их автоматический мониторинг. Это могут быть электронные версии журналов и газет, ценовые базы, публикации вакансий в интернете.

3. ЭЛЕКТРОННЫЕ ТОРГОВЫЕ ПЛОЩАДКИ. Их можно разделить на универсальные (многоотраслевые), отраслевые и продуктовые. Компании публикуют здесь реальные запросы, но для их получения необходимо либо зарегистрироваться, либо оплатить доступ. Вот примеры таких площадок: UseTender.com, Тender.su (универсальные), www.tradecable.ru (кабель и электротехническая продукция), www.nge.ru (нефтепродукты), www.lke.ru (лакокрасочная продукция), www.polypipe.ru (полимерные трубы), www.cislink.ru (продукты питания и другие потребительские товары), eMatrix.ru (компьютерная техника и комплектующие), b2b-energo.ru (закупки в электроэнергетической отрасли).
4. ВЫСТАВКИ. На тематических выставках собираются ваши клиенты. Под видом потенциального заказчика можно собрать необходимую для продажников информацию, включая фамилии, должности и координаты.
5. СУЩЕСТВУЮЩИЕ КЛИЕНТЫ. Ваши постоянные клиенты могут дать вам наводку на новых заказчиков (конечно, если они не являются конкурентами) либо кому-то дать информацию о вас (так называемое сарафанное радио).
6. ОБЗОР ТЕРРИТОРИИ, или так называемый сенсус. В дистрибьюторских компаниях первым заданием «свеженанятых» торговых представителей вновь открывшейся организации является «перепись территории». Торговые представители обходят свои владения – закрепленные за ними территории и заполняют «паспорт торговой точки» – карточку клиента. В компаниях, торгующих канцтоварами, существуют так называемые ищейки, которые ходят по бизнес-центрам и собирают информацию о новых клиентах. Для торговцев ГСМ это АЗС, расположенные вдоль дороги. Для компаний, занимающихся стройматериалами, представляют интерес свежие «огороженные пятна» и строящиеся объекты.

Где еще можно найти информацию о потенциальных клиентах, пусть даже ее придется проверять и уточнять?

1. ИНФОРМАЦИОННЫЕ БИЗНЕС-СПРАВОЧНИКИ. В первую очередь интерес представляют справочники, которые включают в себя информацию по всей России и по всем отраслям. К ним можно отнести следующие издания:
Желтые страницы (www.yellowpages.ru),
Бизнес-адрес (www.euroaddress.ru), Бизнес-Карта (www.biznes-karta.ru), Allinform.ru (www.allinform.ru),
Компас Россия (www.kompass.ru),
Биз-Инфо.Ru (www.biz-info.ru).
2. РЕГИОНАЛЬНЫЕ ИНТЕРНЕТ-РЕСУРСЫ. Например,
Ижевский информационно-деловой портал (www.portic.ru),
Сервер «ALL-BIZ.INFO: Россия» (www.ru.all-biz.info),
Рекламный центр «Интернет-столица» (www.interstol.ru; www.izhev.ru).
Cписок можно долго продолжать – велика Россия-матушка!
3. ДОСКИ ОБЪЯВЛЕНИЙ. Например, http://OLX.ru, http://www.komka.ru и другие.
Что надо сделать, чтобы привлечь новых клиентов?
Как показала моя многолетняя практика, самые эффективные варианты привлечения клиентов :
• Через партнерские организации
• Издание книг
• Продвижение сайта в интернете
• Публикация статей в деловых журналах
• Регулярная e-mail-рассылка полезной информации только тем, кто на нее подписан (не спам)
• Выступления на конференциях, выставках и проведение вебинаров.