Бакшт Константин

Бытует мнение, что самый лучший продавец для компании – это собственник бизнеса. С этим можно согласиться, пока объемы продаж невелики. А поскольку бизнес создается для расширения и увеличения продаж, то в один прекрасный момент собственник может столкнуться с дилеммой: тратить ли свое драгоценное время на продажи в ущерб продвижению и укреплению позиций компании на рынке или все-таки нанять опытного «продажника». Вариант с наймом менеджера по продажам, безусловно, самый лучший, но... не самый простой, потому что подбору персонала предшествуют размышления «на тему»: как организовать работу отдела продаж, как понять, что претендент на должность продавца – именно тот самый человек, который необходим компании, и много других «Как?», «Зачем?» и «Почему?»

Бакшт Константин

В этой статье я хотел бы рассмотреть вопрос, который является серьезным камнем преткновения для Компаний, предлагающих Клиентам достаточно сложные услуги или решения «под ключ». Предположим, сложность таких услуг заключается в их технической стороне. Например, Компания специализируется на изготовлении и продвижении торговых сайтов в Интернете. Или речь идет о построении сети электроснабжения предприятия, либо об установке систем видеонаблюдения, либо о внедрении серьезных IT-продуктов, связанных с автоматизацией банковской деятельности. И так далее, и так далее, и так далее... Во всех этих случаях собственники бизнеса испытывают серьезные сложности с подбором подходящих сотрудников в отдел продаж. С одной стороны, такой коммерсант должен иметь немалый опыт продаж и обширные навыки ведения переговоров с корпоративными заказчиками. С другой - он должен обладать хорошими знаниями в своей предметной области. Например, в программных продуктах для автоматизации банковской деятельности. Или в специфике систем видеонаблюдения и безопасности предприятия. Поскольку придется вести переговоры с ведущими техническими специалистами потенциальных заказчиков, необходимо, чтобы менеджер по продажам разбирался во всех вопросах не хуже этих специалистов. То есть нужны люди, которые одновременно и являются опытными, профессиональными переговорщиками, и владеют технической спецификой на уровне лучших технических специалистов. Причем, напомню, речь идет о довольно узкой отрасли. Где же найти таких гениев?

Рыбаков М.

Оргструктура Ваших коммерческих подразделений

Хорошо, с бизнес-процессами продаж разобрались. Только после этого есть смысл говорить об оргструктуре - она не является самоцелью и должна позволять процессам работать хорошо.

Первая мысль - у Вас продавцы-универсалы, и каждую стадию "конвейера" выполняют одни и те же люди? Если так, то насколько им удается удерживать в своем внимании противоречивые задачи: поиск потенциальных клиентов, первичные продажи, работы с постоянными клиентами? Набрав себе клиентскую базу, не начинают ли они почивать на лаврах, не вырастают ли у них "короны" на головах?

Бакшт Константин

Нам очень часть задают вопросы:

• Как создать профессиональный отдел продаж?

• Почему менеджеры есть, а продаж нет?

• Какую схему вознаграждений выстроить в отделе продаж?

• Сколько сотрудников должно быть в отделе продаж?

Мы решили дать вам ответ из первых рук!

Бакшт Константин

Итак, нам необходимо при минимально возможных затратах на привлечение Клиентов сделать ощутимый оборот. Прежде всего - на каких Клиентах нам лучше сконцентрировать свои усилия? На частных лицах - или на корпоративных Заказчиках, организациях и предприятиях? Однозначно - на корпоративных Заказчиках! Для успешной работы с Клиентами - частными лицами, скорее всего, потребуется арендовать и оборудовать салон продаж, магазин или хотя бы торговую точку. Если мы говорим о том, чтобы обеспечить Клиентами и продажами Компанию численностью хотя бы от нескольких десятков до нескольких сотен сотрудников - какое же количество сделок с частными лицами для этого потребуется проводить ежедневно, еженедельно и ежемесячно? Скорее всего, нужен будет большой, хорошо отремонтированный, с большим количеством достойно представленного товара салон либо магазин. Либо целая сеть таких салонов или магазинов. Расположение, вывески и указатели, персонал... Да и без рекламы дело не обойдется. Так что такой бизнес хорош прежде всего для предпринимателей, готовых на серьезные затраты.

Проблема: Написаны корпоративные стандарты. Все сделано грамотно, оформлено, прописаны речевые модули и способы решения каждого запроса клиента или каждого этапа продаж. Сотрудники прошли обучение. Однако проходит неделя, вторая, месяц… В лучшем случае стандарты выполняют 2-3 человека из 10, да и то на 30%. В чем причина?

Предлагаем вам мнения тех руководителей, кто на практике занимается внедрением корпоративных стандартов и уже успешно преодолели эти трудности.

Дарья Серебренникова

- Вам лишь бы продать!
- Да вы в офисе целый день сидите, бумажки перебираете.
- Мы ваши косяки исправляем!
- Да ты побегай с наше…

Знакомый диалог? Приблизительно таким образом чаще всего общаются представители этих конфликтующих отделов. Отдел продаж и абонентский отдел (группа по сопровождению клиентов) – знакомый многим классический конфликт.

Мне довелось работать сначала в call-центре компании «ЭР-Телеком» оператором, затем в этой же компании ведущим менеджером в отделе продаж. Далее – руководителем одного из направлений продаж в компании «ТрансТелеКом», где часто приходилось вести переговоры с абонентским отделом, чтобы сделать совместную работу эффективной.

Работать в команде этим двум отделам сложно. Однако есть две установки, которые помогают выстроить работу слаженно и минимизировать «неполадки».

Константин БАКШТ

Вашему отделу продаж для успешной работы необходимо иметь как минимум 27 документов и описаний. Первые 15 относятся к этапу поиска и привлечения клиентов.

…Для подробного описания всех технологий, стандартов и документов, использующихся в продажах, нужна еще одна книга. Поэтому я вкратце расскажу вам обо всех основных документах, использующихся в продаже.
На этапе поиска и привлечения клиентов вам потребуется как минимум 15 документов и описаний.

1 Общая технология (алгоритм) поиска и привлечения клиентов

Подробное описание, как и каких клиентов привлекать. А также где их искать, какие товары и услуги им предлагать. И как в целом ведутся продажи в вашей компании. Разрабатывается на продвинутых стадиях развития отдела продаж. Может занимать от 2-3 до нескольких десятков страниц.

2 Поэтапная технология подготовки и обучения сотрудников

Пошаговая инструкция – как и чему обучать молодых бойцов, принятых на работу в вашу команду. Содержит список технологий, стандартов и книг, упорядоченных по этапам обучения. Также появляется на продвинутых стадиях развития отделов продаж.

Бакшт Константин

Системы сдельных оплат труда для сотрудников производственных подразделений Компании могут внедряться так же широко, как и для сотрудников коммерческих подразделений. Но главное - внедрить эффективную систему сдельной оплаты труда руководителям производства. Если их система сдельной оплаты труда будет должным образом мотивировать их на достижение нужных Компании результатов, и сами руководители достаточно опытные - результаты будут достигаться. Даже если все их подчиненные сидят на «чистом» окладе, руководители производства их построят. С помощью кнута, пряника, дубины и такой-то матери.

Бакшт Константин

Клиентский отдел отвечает за работу с имеющимися Клиентами: прием и обработка заявок и заказов, оформление документов, сбор платежей.

Все сотрудники клиентского отдела в строю, или кто-то заболел; все сотрудники выкладываются полностью, или кто-то расслабился - неважно. Главная цель должна быть достигнута. А начальник клиентского отдела должен обеспечить это вне зависимости от привходящих обстоятельств.

А раз главное - общий результат работы клиентского отдела, то и систему оплаты лучше всего делать командной. То есть вместо того, чтобы оценивать индивидуальные результаты работы сотрудников отдела и начислять за них проценты, мы вводим командный бонус клиентского отдела (далее Бонус К.О.). Этот бонус рассчитывается от достижения главной Цели работы отдела и выплачивается на всю команду целиком. После начисления Бонус К.О. делится между сотрудниками отдела. Таким образом, принципиальная схема оплаты сотрудника клиентского отдела выглядит так:

Елена Проскура, генеральный директор компании «АС-Консалт»

Многие руководители отделов продаж сталкивались в своей профессиональной карьере с ситуацией невыполнения плана сотрудниками. Для большинства из них эта ситуация неприятна, нервозна и, главное, не всегда объяснима. Вроде бы руководитель все делает, а продавцы не продают, и план не выполняется (если, конечно, он есть). И каждый раз в подобных ситуациях многие задают извечные вопросы: «Кто виноват?» и «Что делать?».