Результаты вашего отдела продаж вводят в депрессию. Вы потребовали продавать больше. Повысили цены. Результата - ноль. А ведь собака зарыта в другом месте. Все дело в квалификации продавцов. Подробности – в статье Андрея Сизова.

Есть три способа увеличить валовой доход компании. Это:

· Больше продавать старым клиентам;

· Найти больше новых клиентов;

· Повысить цены.

Почему-то последний способ вызывает у предпринимателей больше всего протестов, и это – главный признак отсутствия в компании хороших продавцов. Называют их как угодно: менеджеры, консультанты, агенты. Мы для простоты общения согласимся называть их одним термином – продавец.

Ланц Дмитрий

Здравствуйте! Продолжаю публикацию материалов на тему инструментов мотивации сотрудников. И в данной статье хочу затронуть такой инструмент безденежной мотивации, как похвала и признание достижений.

Не скупитесь на похвалу, если человек делает прогресс, говорите об этом при всех. Это будет во-первых мотивация для самого человека, который продемонстрировал какой-то результат и во-вторых это будет мотивацией для других людей, что их успехи не будут незамеченными. Это сигнал для них, что вы открыты для признания чужих  достижений. И если вы  еще похвалите их в виде какой-то грамоты, сувенира, то вот публичная похвала с вручением таких подарков и сувениров очень хорошо работает. Грамоты и письма с благодарностью работают также как "корочки", про которые я рассказывал в более ранних публикациях.

Иванов Алексей Владимирович

Патология продаж – если ссылаться на медицинский  термин, то ПАТОЛОГИЯ – болезненное отклонение от нормального состояния или процесса развития, в то время как ПРОДАЖИ (СБЫТ) - бизнес-понятие, описывающее практически любую коммерческую деятельность, подчеркивающий современный подход к организации торговли в компании, применение эффективных методов, нацеленность на конкретный результат.

«Патология» продаж (сбыта) – отклонение от нормальных процессов развития компании, влияющих в положительную или отрицательную сторону на организационную структуру и эффективность методов компании в продажах.

    Руководитель является неотъемлемой частью компании. Он главное действующее лицо, который заказывает музыку для бала. Он же мотиватор и демотиватор компании. Врач -психолог изучающий и вникающий во все аспекты своего детища!

Лещев Александр

Начало этой статьи было положено на одной из встреч с заказчиком. Обсуждалось много вопросов, в том числе мотивация сотрудников. Речь зашла о том, что вектор мотивации сотрудника практически никогда не совпадает с вектором целей работодателя. Мы долго дискутировали, но так и не смогли прийти к общему мнению. У меня возникло желание разобраться в этом вопросе и выяснить могут ли  эти векторы совпадать.

Предлагаю ненадолго вернуться в недавнее советское прошлое . Отношение к работе и работодателю были принципиально другие. В основном сотрудники, трудящиеся ходили на работу получали зарплату или жалованье. "Выбивали" путевки в санаторий или детский лагерь и получали молоко за вредность. Вот и вся мотивация.

Бакшт Константин

Как построить систему оплаты сотрудников отдела активных продаж, чтобы они не почивали на лаврах, а трудились в поте лица на благо собственников?

Прежде всего, давайте определимся, об оплате труда каких именно сотрудников у нас пойдет речь. Мы будем говорить об оплате труда менеджеров активных корпоративных продаж. То есть сотрудников, которые активно привлекают в свою компанию различных корпоративных Клиентов: организации и предприятия.

Основной результат работы этих сотрудников – привлечение новых корпоративных Клиентов в компанию. Их доход в основном должен зависеть от сделок, заключенных с теми новыми Клиентами, которых привлек в компанию данный сотрудник.

Бакшт Константин

Интернет-Центры (далее ИЦ) - это пункты коллективного доступа: залы, оборудованные компьютерами, подключенными к Интернет. Любой человек может прийти в Интернет-Центр, заплатить деньги, поработать в Интернет и воспользоваться дополнительными услугами (от распечатки до обучения работе в Интернет). У одной из Интернет-Компаний, в которых я работал, имелось несколько Интернет-Центров, расположенных в разных районах города. Географическая распределенность Интернет-Центров и их удаленность от центрального офиса порождала классические проблемы метрополии и колоний. Управление удаленными подразделениями было ослаблено. Тем важнее была правильная организация работы и мотивация сотрудников ИЦ.

Бакшт Константин

Со сдельной оплатой менеджеров по продажам я впервые столкнулся в своих Интернет-бизнесах: Компаниях, предоставляющих услуги доступа в Интернет. Коммерсанты в этих Компаниях занимались прямыми продажами по известному принципу «волка ноги кормят» (ну, и телефон, конечно... ) Они продавали корпоративные подключения к Интернет, контракты на разработку Интернет сайтов, рекламу в Интернет, услуги IP-телефонии. По большей части - корпоративным Клиентам.

"Сначала было слово..." На самом деле, сначала был оклад. Держать менеджеров по продажам на окладе совершенно непрактично. Поэтому мы (как и большинство Компаний) начинали вводить сдельную систему оплаты труда именно с коммерсантов.

Сначала мы ввели систему «оклад + % от оборота сделок». Процент этот был одинаков для всех видов услуг, предоставленных Клиенту.

Ася Барышева

Собрались марсианские менеджеры на последнее третье совещание по созданию системы мотивации. Выглядели они торжественно и серьезно. Усики напряженно покачивались, глаза горели ярим блеском, а фиолетовые хвосты были аккуратно свернуты в колечки согласно дресс-коду. Их волнение понятно - внедрение новой системы мотивации связано с важными изменениями внутри компании.

Барышева Ася

Знаете ли вы, что марсианские компании совершенно не умеют мотивировать торговый персонал? При этом любой коммерческий директор хочет, чтобы мотивация у продавцов была высокой. Каждый второй коммерческий директор считает, что продавцы могут продавать намного больше. Каждый третий коммерческий директор недоволен уровнем активности сейлзов. Как же это исправить?

Горбачев Максим, Ткаченко Дмитрий

Для многих руководителей актуальная тема мотивации сотрудников отдела продаж. Ведь от их настроя зависит финансовый результат компании.
Мы с Дмитрим Ткаченко записали видео, в котором обсудили следующие вопросы, касающиеся мотивации в отделе продаж:
1.      Какие типичные ошибки встречаются в системе оплаты труда менеджеров по продажам?
2.      Почему нет идеальной формулы заработной платы «продажников»?
3.      На что необходимо обращать внимание при разработке систему оплаты труда в отделе продаж?
4.      Какие недостатки у схемы «оклад + %»?
5.      Почему через некоторое время деньги не мотивируют менеджеров по продажам к достижению новых целей?
6.      Какие аспекты нематериальной мотивации необходимо учитывать при работе с «продажниками»?

Полещук Ольга

Отдел продаж – это двигатель сложной машины под названием «компания», и его безупречная работа – залог успеха и прибыльности. Но что делать, если двигатель дал сбой? Как грамотно продумать систему оплаты и дополнительные формы поощрения сотрудников? E-xecutive публикует главу из книги Ольги Полещук «Машина продаж». 

Разделы:

-Схема вознаграждения
-Премии и бонусы
-Разработка системы сдельной оплаты
-Пример 1
-Пример 2
-Распространенные ошибки
-Моральное поощрение