Дубовик Сергей

Есть несколько препятствий, которые здорово снижают эффективность работы каждого менеджера в частности и, соответственно, отдела продаж в целом. Их часто недооценивают и обходят должным вниманием.

Я выделяю шесть таких якорей:

1. Стыд
2. Овнофирма
3. Минус мотивация
4. Я никому не нужен
5. Неуверенность
6. Нереальный план

Разберем их подробнее.

1. Стыд.

Многие менеджеры по продажам стесняются предлагать свой продукт / услугу. Подсознательно некоторым комфортнее даже провалить сделку, не выйти на нужного человека, не приводить «продающих» аргументов, чем «втюхать» свой товар.

В этом я вижу следующие причины:

Во-первых, устоявшаяся связь продаж с выпрашиванием денег и чем-то нечестным. Это обычно связано с менталитетом, мнением окружающих и воспитанием.

Во-вторых, отождествление своей продукции с чем-то ненужным. Это особенно частая причина в условиях широкой воронки продаж, когда для получения одного потенциального клиента, приходится пройти множество отказов от незаинтересованных клиентов. Чем больше отказывающихся и неинтересующихся, тем эта составляющая будет сильнее.

В-третьих, стыд является следствием несоответствия между внутренними ценностями, принципами, взглядами и убеждениями менеджера по продажам с НЕКИМ ОБСТРАКТНЫМ ОБРАЗОМ «успешного продавца». У каждого такой образ получается уникальным. Рождается он на основании картинок, навеянных и навязываемых книгами, фильмами, тренингами, позицией руководства, близких и коллег.

Успешный менеджер – он какой? Много говорит, самовлюблен, беспринципен и т.д. Такая картинка в голове у каждого менеджера формируется своя. А многое из того, что в этой картинке есть, не соответствует убеждениям и ценностям человека. И, зачастую, ему может становиться стыдно втройне:

• из-за моего несоответствия «идеалу», который нарисован в моем сознании. Т.е. я не идеальный, не лучший, плохой.
• из-за того, что окружающие воспринимают меня как раз в соответствии с устоявшимся мнением о продавцах. Т.е. меня воспринимают не таким, какой я есть на самом деле, а как человека, ценности которого я совсем не разделяю. Мало того, мне «идеал» продавца противен.
• из-за того, что окружающие видят, что моё поведение и ценности далеки от «идеального продавца», поэтому понимают, что я не «настоящий продавец». Т.е. меня не воспринимают как профессионала, мастера своего дела, человека, который способен добиться успеха.

2. Овнофирма.

Любой менеджер по продажам найдет в своей родной компании минусы и недостатки. Плюсы и преимущества обычно воспринимаются как само собой разумеющееся, а вот акцентирование внимание на минусах доходит прямо-таки до неистовства.

У этого две основные причины.

Первая: недостатки компании – это отличный способ для продавца оправдать собственные недоработки, лень, неэффективность и слабости. Замечательный предлог, с которым другим трудно поспорить.

Второе: недостатки компании – это то, на  что обращает внимание клиент, или то, что хочет клиент, но не может предоставить менеджер. Т.е. недостаток компании будет снижать самооценку менеджера и веру в товар / услугу, а следовательно снижать его результативность.

3. Минус мотивация.

Ряд менеджеров по продажам работали бы лучше, если бы, с их точки зрения, их мотивация была бы более СПРАВЕДЛИВАЯ. Причем «справедливость» для каждого менеджера будет своя.

Как обычно считается зарплата менеджера по продажам? Чаще всего так, как это мотивировало бы работать человека, который эту схему мотивации придумал. Кто этот человек? Коммерческий, а может и генеральный директор. Или директор по продажам или другой руководитель. Но, согласитесь, руководители, в основе своей, мыслят совершенно иначе, чем рядовые сотрудники. Ими двигают другие принципы и мотивы. Они думают совсем по-другому.

Что ещё демотивирует продавцов? Вот примеры:

• Все лучшие клиенты у любимчиков.
• В других компаниях платят больше.
• Начальство обращает внимание только на то, что ты сделал плохо, а на то, что сделано хорошо не обращает внимания совсем.
• Все лучшие клиенты у «старичков».
• В других компаниях дают корпоративный автомобиль.
• «Старички» работают меньше, а получают больше.
• Моя территория меньше и хуже, чем у соседа.
• Зарплата зависит только от плана, а от стараний не зависит совсем.

И т.д.

4. Я никому не нужен

Менеджеры по продажам ощущают себя брошенными на передовой под танки бойцами, прикрытых сзади только заградотрядами.

«Все против нас» - весьма распространенная трактовка отношений внутри компании, которую озвучивают продавцы. Груз ответственности, почетное право первыми испытать на себе очередные преобразования компании, все малозначимые и грандиозные косяки других отделов, недовольства финансистов, опоздания и пересорты логистики, недовольство и крайнее негодование начальства – всё это ежедневно на себе ощущают продавцы.

И этот психологический груз не снимешь тем, что в продажах зарплата выше.

Чаще всего менеджеры отдела продаж это люди, которым «больше всего надо». «Вам надо – вы и делайте» не редкое отношение к продажникам со стороны других отделов.

5. Неуверенность

Уверенный в себе продавец – половина, если не 60%. успеха при заключении сделки.

Неуверенность способна разрушить любые усилия, которые будет прилагать продавец, а также сведет на нет всю работу, проделываемую другими отделами компании и её руководством.

Корни неуверенности:

• У нас много возвратов и брака
• Ещё один клиент ушел к этому же конкуренту
• У нас нереальные цены
• У нас хуже качество
• У нас нет нормальной рекламы
• У нас уволился уже третий менеджер
• Наш товар ни чем не лучше товара конкурентов, а то и хуже

И т.д.

6. Нереальный план

План – хорошая штука. Я лично всегда ставил продавцам план продаж, план по новым клиентам, план по прибыли и другим важнейшим показателям.

Но план часто рождает споры, несогласие и демотивацию, т.к. тот, кто назначает план и тот, кто его выполняет, это совершенно разные люди со своими, часто противоположными, интересами и видением.

Обратите внимание вот на что:

Некоторые менеджеры добились выдающихся успехов в деле аргументации цифры своего плана, а не в выполнении его.

План отдела тянут те, кто работает хорошо. Именно они «в наказание» за свою эффективность получают самые высокие приросты плана, чаще других не выполняют его, и в итоге получают зарплату меньше, чем разгильдяи, на которых нет надежды, а следовательно, и больших планов.

Непредсказуемость плана продаж на следующий месяц способна уронить мотивацию продавца до минимума.

Разные подходы и принципы для сотрудников внутри отдела при выставлении планов вызывает острое недовольство руководством, снижает коллективный дух и сильно дестабилизирует отдел продаж.

Когда сотрудники получают от начальника только цифры плана, это первый сигнал к тому, что такого руководителя надо срочно менять. Не будут люди замотивированы на хорошую работу без обоснования главнейшего показателя их деятельности.

Общие рекомендации, для преодоления этих шести препятствий, разберем через неделю.