Графский Михаил

В настоящее время все большую значимость внутри компаний приобретают отделы продаж. Это не удивительно, т.к. именно эти подразделения в условиях снижающегося спроса обеспечивают жизнеспособность всей компании. Достижения продажников  и подписанные контракты все чаще становятся темой для разговоров между сотрудниками в курилках или во время обеда. И сейчас многие компании делают все возможное для того, чтобы стимулировать продажи. В этой небольшой статье я постараюсь рассмотреть и оценить коллективную мотивацию менеджеров по продажам как один из инструментов управления эффективностью продающего подразделения.

Для того чтобы разобраться с особенностями мотивации менеджеров по продажам, я предлагаю рассмотреть простую аналогию со спортсменами, которая поможет определить нужные нам параметры для оценки.

Глобально, все виды спорта можно поделить на две большие группы — командные и индивидуальные. На успех в командных видах спорта всегда влияет сочетание двух факторов — личного мастерства каждого игрока и качества командного взаимодействия между игроками. Успех же в индивидуальных видах спорта подразумевают зависимость только от личного мастерства спортсмена.

Точно так же как в спорте есть командные и индивидуальные виды, в работе отделов продаж так же могут быть различные технологии. Одни технологии продаж будут подразумевать коллективную работу нескольких менеджеров, каждый из которых выполняет свою роль. Например, эту технологию можно проследить в работе менеджеров некоторых IT-компаний, работающих на внедрение сложных программных продуктов. Для работы с клиентом создается проектная группа, в которую входят и технические специалисты и клиентские менеджеры, которые, за счет хорошо налаженного взаимодействия  и личного профессионализма могут достаточно сильно продвигать продажу. В случае успеха, вся проектная группа получает бонус.

Другие же технологии будут подразумевать лишь индивидуальную работу менеджеров продаж. Так, например, когда я руководил внутренним обучением в одной финансовой компании, наши менеджеры работали индивидуально. Технология продаж была построена таким образом, что каждый менеджер сам искал и разрабатывал своих клиентов. Разумеется, и доход продажников в таком случае учитывал лишь индивидуальный вклад каждого из менеджеров — сколько клиентов привел, столько и заработал. И для финансовых компаний эта модель была эффективной.

Но можно ли использовать особенности коллективной мотивации в тех случаях, когда технология продаж индивидуальна? Разумеется, можно, необходимо только четко знать чем это может быть полезно (или не полезно) для компании, и какие подводные камни могут возникнуть на этом пути.

Для начала, нужно понимать, что привнесение доли коллективной мотивации невозможно без изменения технологий работы. Если Вы хотите начать мотивировать продавцов еще и общим результатом, то фокус внимания сотрудников сместится на более коллективное решение задач. Этим шагом Вы подстегнете их к налаживанию связей внутри коллектива. Это бывает полезно когда в компании появилось большое число новых продавцов, которых нужно максимально эффективно включить в работу. Главное, что нужно сделать при этом — дать сотрудникам прозрачные и понятные способы повышения эффективности совместной работы.

Еще одним положительным эффектом коллективного способа мотивации может стать усиление взаимной поддержки и мотивации внутри коллектива. Сами продавцы начнут  подталкивать друг-друга к более хорошей работе, следить за рабочей культурой, вводить внутренние правила, помогающие структурировать работу.

Однако, нужно помнить о том, что мотивация — это лишь энергия, которую можно направлять куда-либо. Люди так устроены, что если им дать небольшое ускорение, добавив мотивации, и чуть-чуть повернуть голову в сторону работы, задав азимут движения, то они действительно пойдут в нужную сторону немного быстрее. Это приведет только к тому, что за одно и то же время они пройдут расстояние чуть большее, чем до этой мотивационной инъекции.

Но главная проблема останется, и она будет заключаться в том, что идти они будут тем же способом, что и раньше. Если кто-то хромал, то он так и будет хромать. Если кто-то слишком сильно размахивал руками, то и это тоже останется. А если кто-то неправильно дышал, то он пойдет быстрее, но и неправильно дышать он будет тоже чаще.

Другими словами, если продавцы плохо справляются со своими обязанностями, то скорее всего одним введением дополнительных мотиваторов не обойтись.

Итак, введение коллективной мотивации в отделах продаж, по сути, это один из первых шагов к коллективному самоуправлению, когда сами сотрудники могут определять правила, по которым они будут играть для того, чтобы достичь общего результата. Естественно, речь не идет об отказе от правил и норм, принятых в компании. Речь идет о формировании дополнительных правил работы и сосуществования в коллективе, которые помогут волкам-одиночкам сбиться в стаю. И если они смогут это сделать, то общая мотивация только добавит им сил и придаст уверенности в победе!

© Бизнес-тренер Михаил Графский специально для журнала «Управление сбытом»