Графский Михаил

Предлагаю посмотреть фрагмент фильма «Американцы» (в оригинале фильм называется «Glengarry Glen Ross»), в котором один агент по продаже недвижимости (Алек Болдуин) мотивирует на работу других агентов (тоже известных актеров).

Это пример «поднятия боевого духа» продажников, который, как правило, не приводит к росту продаж. Знаете почему?

Люди так устроены, что если им дать небольшое ускорение, добавив мотивации, и чуть-чуть повернуть голову в сторону работы, задав азимут движения, то они действительно пойдут в нужную сторону немного быстрее. Это приведет только к тому, что за одно и то же время они пройдут расстояние чуть большее, чем до этой мотивационной инъекции.

Но главная проблема останется, и она будет заключаться в том, что идти они будут тем же способом, что и раньше. Если кто-то хромал, то он так и будет хромать. Если кто-то слишком сильно размахивал руками, то и это тоже останется. А если кто-то неправильно дышал, то он пойдет быстрее, но и неправильно дышать он будет тоже чаще.

Понимаете к чему я клоню? Вы можете быть очень хорошим мотиватором, после общения с Вами у людей могут загораться глаза, они могут бить копытом, но это не даст ровным счетом ничего, кроме увеличенной активности. Даже не смотря на то, что из теории вероятности напрямую следует, что чем быстрее человек наделает большую кучу ошибок, тем больше у него шанс на совершение правильного действия в ближайшее время.

Знаете, будет просто отлично, если цена этих ошибок мала, или не имеет значения, тогда Вы, например,  можете позволить своему трехлетнему сыну, изрисовать гору бумаги, пока у него не получится хороший мамин портрет к 8 марта. Вы потратите всего 50-100 рублей на бумагу, краски и жидкость для отмывания ребенка. А если цена ошибки для Вас высока? Тогда, этого же ребенка Вы будете долго учить езде на двухколесном велосипеде, поддерживая и заботясь о нем, обращая его и свое внимание на все ошибки, которые тот будет совершать. Потому что для Вас это уже не 100 рублей — это здоровье Вашего сына, и Вам важно убедиться, что он умеет правильно ездить на велосипеде.

Но как бы Вы не мотивировали своего сына, скажем, на решение квадратных уравнений, если он не умеет их решать, то он (пока) и не сможет делать это. Ибо для решения квадратных уравнений, нужно учиться их решать и тренироваться. А мотивация нужна для того, чтобы подавать энергию для этого.

Но давайте вернемся к примеру с мотивацией продажников. Тут все просто — те же два варианта:

1. Если Вы готовы и дальше платить за их ошибки, то можете ничего не делать. Но, знаете, почти в каждом отделе продаж есть те, кто (при прочих равных) продают больше остальных. Так в чем же разница между ними? Практически всегда, эта разница будет заключаться в опыте и знаниях, которые и влияют на успешность продажников.

2. Если же Вы НЕ хотите платить за ошибки менеджеров по продажам, тогда Вам нужно вплотную заняться их обучением и только потом — мотивацией. Мотивация не работает отдельно. Потому, что она не избавляет человека от его проблем и не делает его опытнее и, если хотите, умнее. Она должна идти рука об руку с хорошо спланированными тренингами продаж, на которых менеджеры смогут получить опыт, который поможет им поднять продажи.

Так что, теперь Вы знаете, чем опасна мотивация менеджеров по продажам?

Источник http://www.grafsky.ru/sales/sales-motivation.htm