Добрый день, Господа

На сайте активничать начал с прошлой недели и приношу извинения, если похожий материал уже был в обсуждении.

Небольшая предыстория (биография):

Опыт в продажах более 6 лет на сегодняшний день. Начал карьеру в небольшой фирме (до 10 чел.) набор сотрудников осуществлялся по средствам родственников, друзей и знакомых. Компания занималась продажей оборудования для кино и телевидения. На 4 курсе дневного обучения начал работать в компании курьером, к середине 5 курса был назначен менеджером по продажам.

День третий, наставничество…

Вот наш менеджер готов, мы поместили ему в голову кучу информации про компанию, продукт. Теперь он в теории знает, что такое продажа. Но теория, это лишь теория…

Как говорил Суворов «Тяжело в учении – легко в бою!». Нужно поместить менеджера в рабочую среду. Я не очень люблю наставничество, т.к. у каждого менеджера есть свой стиль работы и не нужно плодить клонов- овечек «Долли».

Холодные звонки. Возражение секретаря (привратника)

«Нам это не интересно».

Менеджер по продажам офисной мебели звонит потенциальному клиенту. Единственное, что менеджер по продажам знает о компании, в которую он звонит, что основная форма деятельности фирмы — предоставление кредитов под залог автомобилей (так называемый авто ломбард). Контактных лиц обнаружить не удалось. Полагая, что закупками занимается генеральный директор, менеджер по продажам сначала делает «пробивающий звонок» от лица потенциального клиента.

  Добрый день, уважаемые читатели!

   Учитывая мнения и идеи, любезно предоставленные Вами, уважаемые коллеги, в своих комментариях к первому эпизоду, попытаюсь  сделать материал более доступным для  восходящих звёзд продаж.  Итак, усаживайтесь по удобней, ловите текст – смотрите кино.

   Понятно, что статья для тех, кого прокачивает тема продаж! Постарайтесь вникнуть в тему!  Не стоит следовать чётким указаниям, полученным из этой стать, или других общедоступным источников информации.  Короче,  заявление такого рода! Вы должны выбрать стиль ведения переговоров подходящий именно Вам. Мораль этой темы такова – морали нет вообще! Возьмите  всё лучшее из всего, что слышали и читали и смикшируйте с Вашим воспитанием,  культурой, знанием истории,  темпом и тембром голоса. Возможностью вести себя адекватно в конфликтах ситуациях.  Короче Вы, это Вы. Займите свою нишу!

 Хотел бы поговорить на тему, как подготовить себя к холодным звонкам. Эта информация будет полезна тем, кто только открывает для себя такой вид продажи, как холодные звонки. 

Вы сели, подготовились к звонкам, прочитали гору полезной литературы на тему "Как продавать" или "Продажи для чайников". Все инструменты у вас в руках и вы все знаете... в теории..., а вот практика - другое дело.

Я скажу так, по опыту, продажи как и любое другое дело это практика, практика и еще раз практика. Сделаете 10 звонков - пропадет дрожь в голосе, 50 - пропадет страх.

Порой холодные звонки в продажах напоминают отчаянные попытки продать снег зимой белому медведю на северном полюсе. Говорят, что холодные звонки не работают или, что они снижают желание продавать. И много чего говорят. Давайте профессионально разберемся с холодными звонками.

Холодным звонком называют попытку установить контакт с человеком, который принимает решения и сделать ему коммерческое предложение. Обычно в ходе одного звонка продавец разговаривает с двумя, редко тремя людьми по очереди. Первый – кто принял звонок, второй тот, кто отвечает за закупку по тематике продавца.

Сегодня поделюсь простеньким, но чрезвычайно эффективным скриптом по выходу на любого ЛПРа. Тестировал скрипт в разных сферах бизнеса: везде дает стабильно высокую конверсию. срабатывая в 7-8 случаях из 10. Сразу оговорюсь, методику заимствовал у питерского тренера Сергея Филиппова.  Единственное, что я сделал – отсек лишние фразы, сократив речевой шаблон до минимума.

Заповедь 1. Не походи на классического звонаря 

Чем меньше мы похожи на традиционных менеджеров, на этих телефонных террористов, тем проще нам установить доверительный контакт с собеседником. И наоборот. Собеседник на том конце провода постоянно пытается идентифицировать нас. Он как Терминатор в считанные мгновения способен нас «считать», определить, с кем он имеет дело. Стоит ему уловить признаки классического звонаря - и БУМ! Срабатывает защитная реакция:
- нет, спасибо, ничего не надо.

Есть ли в вашем арсенале эффективный набор готовых фраз или скриптов, которые помогают вам чувствовать себя уверенно, когда вы поднимаете трубку телефона? Или вы испытываете страх или чувство дискомфорта, и кажется, что телефон весит как 5-ти килограммовая гантеля? Для новичков в телефонных продажах, да и не только для них, эффективный скрипт — это ключ к созданию доверия, укреплению уверенности в своих силах и преодолению страха перед телефоном.