Заповедь 1. Не походи на классического звонаря 

Чем меньше мы похожи на традиционных менеджеров, на этих телефонных террористов, тем проще нам установить доверительный контакт с собеседником. И наоборот. Собеседник на том конце провода постоянно пытается идентифицировать нас. Он как Терминатор в считанные мгновения способен нас «считать», определить, с кем он имеет дело. Стоит ему уловить признаки классического звонаря - и БУМ! Срабатывает защитная реакция:
- нет, спасибо, ничего не надо.

И в этом случае «нет» отнюдь не приглашение начать разговор, это не обусловленный первобытными инстинктами рефлекс, а вполне осознанный отказ!
Самый главный признак телефонного террориста – его лексика.
Для того, чтобы тебя не идентифицировали с обычным звонарем, не допускай в своей речи следующие слова-маркеры:

Вас беспокоит/приветствует компания, 
Я представляю фирму
с кем могу поговорить по поводу рекламы? 
найдется минутка? 
Мы 20 лет на рынке

Избегай всего того вербального мусора, который четверть века подряд российский телемаркетинг вываливал на наших граждан. Учуяв малейший запах от этой помойки, человек мгновенно закрывается: «Ага, очередной впариватель, сейчас будет что-то продавать».
Лучший способ дистанцироваться от ватаги обычных звонильщиков - разрыв шаблонов. Об этом подробнее поговорим в разделе «Разговор с руководителем». 

Заповедь 2. Исключи откровенные манипуляции

Подчеркиваю, ОТКРОВЕННЫЕ манипуляции. Все исключать не надо. Большинство манипуляций из классического телемаркетинга очень откровенны. Например, такие как техника трех «да»:

- Это компания «Бублики лимитед?
- Да. 
- Вы продаете бублики?
- Да.
- Вы делаете их из теста?
- Да!
- А вы купите у нас дырки для бубликов?
- Да... Да пошел ты!

или выбор без выбора:

- Вам удобнее в среду в 2 часа или в четверг в 12? 
-Мне удобнее в пятницу.

Любой ЛПР давно знает все эти замусоленные уловки и умеет ответить на них наиболее изощренным отказом. Когда ты начинаешь их использовать, он явно чувствует, что им манипулируют. Чем он статуснее, тем острее чувствует. О манипуляциях более искусных и завуалированных поговорим в соответствующей главе.

Заповедь 3. Будь максимально искренним

Заповедь, напрямую вытекающая из предыдущей. Хороший звонарь продает не организациям, а ЛЮДЯМ. Да, возможно ты работаешь в сфере B2B и звонишь в офисы огромных компаний, занимающих шикарные многоэтажные здания. Однако, в этих сверкающих офисах сидят обыкновенные люди. И никто из них не любит фальшь. Хуже фальшиво звучащего менеджера может быть только менеджер, начинающий разговор фразой «я представляю компанию», что само по себе звучит неискренне. Поэтому сократи уровень официоза до минимума. Будь по возможности предельно естественным. Особенно важно сохранять искренность при использовании скриптов. 

Заповедь 4. Не пытайся любой ценой выйти непременно на ЛПР 

Большое заблуждение – думать, что при любых обстоятельствах надо сразу пробиваться к самому главному лицу в компании. Иногда семинадцать раз переговорить с начальником отдела закупок гораздо эффективнее, чем один раз с гендиректором. Чем крупнее компания, чем более разветвленная ее структура, тем это актуальнее. Лиц, принимающих решение, в том числе и по твоему вопросу, там в разы больше, чем в мелких фирмах, в которых один директор отвечает практически за все: от закупки кулеров до формирования отделов и поиска сотрудников.

Опять же, нельзя упускать из внимания уровень конгруэнтности и разницу весовых категории между менеджером и ЛПР. Если ты общаешься с матерым Биг боссом, а сам при этом студент-первокурсник и живешь с мамой, то он тебя скорее всего психологически задавит. В этом случае ваш разговор будет походить на общение моськи и слона.

Заповедь 5. Четко представляй цель звонка 

Поднимай трубку только тогда, когда понимаешь, чего хочешь добиться от разговора. Никаких пространных рассуждений «просто поговорить», «построить доверительные отношения». Только конкретные цели: «договориться о встрече в понедельник», «прислать персонализированное коммерческое предложение». 

Заповедь 6. Используй техники, которые отработал

Часто менеджеры узнают какую-то фишку, технику и сразу начинают ее тестировать на своих клиентах. Так делать не стоит. Велик риск, что фишка не сработает или ты неправильно ее применишь. В результате испортишь отношения с клиентом, либо совсем его потеряешь.