Добрый день, уважаемые читатели!

   Учитывая мнения и идеи, любезно предоставленные Вами, уважаемые коллеги, в своих комментариях к первому эпизоду, попытаюсь  сделать материал более доступным для  восходящих звёзд продаж.  Итак, усаживайтесь по удобней, ловите текст – смотрите кино.

   Понятно, что статья для тех, кого прокачивает тема продаж! Постарайтесь вникнуть в тему!  Не стоит следовать чётким указаниям, полученным из этой стать, или других общедоступным источников информации.  Короче,  заявление такого рода! Вы должны выбрать стиль ведения переговоров подходящий именно Вам. Мораль этой темы такова – морали нет вообще! Возьмите  всё лучшее из всего, что слышали и читали и смикшируйте с Вашим воспитанием,  культурой, знанием истории,  темпом и тембром голоса. Возможностью вести себя адекватно в конфликтах ситуациях.  Короче Вы, это Вы. Займите свою нишу!

 Это очень важно, ну например сможете ли Вы мгновенно  выдать шутку, свести на нет спорную, нелепую ситуацию,  которая возникат в общении мало знакомых людей, каждую минуту,  иронией?   Тут, на сайте, много сраных умников теоретиков, которые к примеру предлагают использовать Сократовские продажи, но того то не понимают, что получить подряд  три «да» очень, сугубо, очень трудно, сложно.  Начинайте диалог  - «И.И. Вы не против, если я возьму инициативу в свои руки (вы за этим и пришли, ответ очевиден) спасибо «да» (одно «да» Вы получили) «Как вы полагаете, если я смогу выстроить условия работы всех удовлетворяющие,  нам удастся добиться положительное решение с двух сторон (не факт, но скорей всего – «да») дальше жёсткая импровизация без всякой подготовки, тяжесть, ни чем не прикрытая жестокость переговорных процессов. Я где то, в куче чего то, читал, что при ответе «ДА» у человека в организме вырабатывается какое то ракетное топливо в виде нужных гормонов отвечающих за состояние лёгкой зфории.    Ладно, я забегаю вперёд.   

 Короче, Вы подходите к необходимости встретиться. По телефону Вы отыграли все контакты. Всем понравились и выявили потребности компании, а так же промахи Ваших конкурентов.  (кстати, когда пойдёте на переговоры, захватите шоколадку, может, удастся всупонить секретарше! Хоть куча тренеров и городит всякую хрень, про обход «привратника» но это для оленей! Секретарь, это человек, который будет ложить на стол «гены» на подпись ваши счета! С ней, или с ним, надо дружить)   Пока ЛПР думал, что он думает и надеялся слить Вас, Вы успели познакомиться со всеми огтделами. Зарекомендовали себя, как человек, которого интересуют мнения ВСЕХ!  Надо чётко понимать, что Вы хотите предложить, откат, или будете тележить за честную конкуренцию, от этого зависит, на чьей стороне лучше встретиться, на Вашей, нейтральной,  или, если порожняки гонять, то можно на его.  Поэтому перед встречей обозначьте цель встречи. Например, если откат  – «И.И. мне есть, что Вам сказать и мне не придётся краснеть за своё предложение»  или «И.И. я уверен, что мне удастся подобрать такую схему  взаимодействия двух предприятий, которая подойдёт вашей фирме и конкретно  Вам лично»  Не бойтесь, кто в закупе давно, всё поймёт, а если откажется, то не обидится.  И главное, позиционируйте встречу не, как, встречу двух человек, а как встречу представителей двух компаний! Это очень важно! Сначала интересы компаний, потом, Ваши личные!

Следующий крайне важный момент, Вы должны понять на каких эмоциях Вы будете строить переговоры.  Я строю исключительно на отрицательных. Да! Так, как, они на много сильнее всего остального.  Они просто бросают переговоры вперёд. Но новичкам не советую, слишком заточенные игры разума. Отрицательные эмоции строятся на заезд с «огорода»  Осторожно выясняются проблемы в прежней работе  с вашими конкурентами  (всё, что бывает у всех) срыв поставок в оговорённые сроки, задержка в документообороте и т.д. этого не избежать при тесном, долгом, контакте. Спекуляция, согласен, но в бизнесе одно правило – ни каких правил! Итак, Вы разожгли пламенный столб негодования (восстановите дыхание) в глазах оппонента зажегся огонь желания обсудить наболевшие темы, тем паче, что новые поставщики хотят учесть ошибки своих конкурентов.  Всё, чувак попался! Схавал все Ваши бутерброды, даже те, что были без маргарина.  Все эти сопли о «взаимовыгоде» просто бред! Что вы хотите? Продавать бесплатно? Вы хотите заработать денег, или нахер вообще всё это надо? Хочешь купить без посредников – забей в поисковой строку предмет необходимости и всё! По этому давайте оставим вопросы марали, для тренеров  (пусть этой снежной пургой про взаимовыгоду, они друзей своих заметают) и попробуем понять, что хотим?   Откат, тендер под вас заточенный, или  честная (помилуйте) конкуренция!   Тут надо понимать, что встречу Вы смоделировали так, что это ЛПР Вас попросил приехать и всё обсудить!  Все фразы полученные он ЛПР проговаривайте вслух, типа  -«ДА – ДА, И.И. Вы предлагаете и так то и так то. Проговаривайте с нужным вам уклоном (  например если Вам нужно посейте сомнение) с другой стороны, оппонент получает возможность со стороны увидеть нелепость своих предложений.    И ради бога, не навязывайтесь на встречу с мега дебильной фразой «И.И. я много время не займу,   но успею вам рассказать почём халва в Кустанае»  

После переговоров я выкуриваю пять сигарет в затяжку!

Продолжение будет, как будет!   Всем жму пять.