Респект!  Так себе, азы прописные и не упомянута  очень важная деталь - выяснение потребностей. Другая важная ошибка, этот алгоритм скорее монолог, чем диалог. Если Вы получите стандартный ответ (а это скорей всего и произойдёт) "пришлите всё по электронке, то это не что иное, как "слив"  "Откачать" такой контакт очень трудно.

К тому же лично я сторонник продавать не выходя из офиса, а вот когда все доводы, аргументы, убеждения, исчерпаны, можно напроситься на встречу.   Ресурсы надо грамотно использовать. Хотя согласен, есть продукты для продажи которых нужна только встреча - страховые дела например.

И последняя, уж вовсе непонятная тема.  Если статья для новичков (а по содержанию это более чем факт)  то как (верней какой) новичок сможет задать вопрос - "В четвертом шаге мы должны «подцепить» клиента, задать такой вопрос, положительный ответ на который будет означать согласие на дальнейшее сотрудничество" !?!?!?  Может я реально дурак, но хоть бы раз услыхать такой вопрос - ответ на первичном звонке!  И ладно бы получить согласие на рассмотрение Вашего КП, а то ж сразу на сотрудничество!   Хотя сам источник публикации "

  -My Book Sales

 увешан статьями про "НЛП"

Дочитал до 3 пункта - дальше смысла не увидел. Банальная "шиффманщина". Смысл следовать этим рекомендациям есть только в том случае, если ваша цель слить побольше клиентов. Вопрос к автору - Вы сами делаете хз? Если да, то зачем было тупо переписывать Шиффмана? Если б Вы написали пару рабочих фишек из своей практики было б гораздо лучше.

Полная хрень этот ваш НЛП.

Респект!   Да, возможность использовать вопросы всегда вызывала массу споров. Ильдус ,коммент как всегда сплошная жесть, но с фразой - "Для того чтобы продавец мог решать за покупателя, нужна ему его продукция, или нет, он должен доказать свое право давать экспертные советы. А когда речь идет о ХЗ, сделать это очень и очень непросто, да и то, только в конечной стадии разговора, но никак не в его начале. " Реально, спорить трудно.   Задать вопрос, на который вероятный клиент ответит - "ДА" Это возможно, но не как, описано в статье.  Это, как минимум высший пилотаж теле - маркетолога! К такому вопросу надо долго готовиться, собирать INFO!  Если конечно вопрос не возглавляет хит парад "ОЧЕВИДНОСТЬ!     Добрый день, скажите пожалуйста я верно дозвонился, это Иван Иванович?     Да правильно!  Или "Скажите пожалуйста, Ваша компания заинтересованна в расширении клиентов?"   Или  "Вы бы хотели оптимизировать такую то хрень, достигнув увеличения производства при сокращении затрат на расходные материалы! Такие вопросы скорее бесят!  Но, это скорей Сократовские дела, использовать которые Вы предлагали выше.     Или приведите сами пример работающего вопроса!

Сергей, умница! Вот именно такие вопросы я имел в виду, кропая свой "жестяной" коммент. К сожалению ли, к радости, но вместе с временами изменились и клиенты. На мякине их уже не проведешь - все стреляные воробьи, и научили их этому мы - продавцы, своими повадками "слона в посудной лавке". Теперь не советские времена, когда продавец был и царь, и бог. Сегодня прав тот, кто платит деньги, а потому требует к себе уважительного отношения. И если мы хотим ему продать - волей - неволей вынуждены будем играть по его правилам. Он САМ будет решать, что для него интересно, что ему нужно, за что он согласится заплатить.  Тем более, что на дворе кризис и страна катится в ж-пу, и у всех каждый рубль на счету, а потому дорог. Что касается вопроса, вызвавшего спор - сам по себе он не криминален, но это -  продукт ошибочной технологии.