Филатов Сергей

Коллеги, доброго вам дня!

Все мы сталкиваемся с возражениями. Для кого-то это повод бросить все и понять, что не тот мы продукт продаем и не сезон и собственно все не так как надо, чтобы продавать. Кто-то рассматривает возражения как повод для переговоров, и именно с работы с возражениями начинаются многомиллионные поставки. По менеджерскому опыту и опыту своих коллег я составил список основных возражений (их конечно намного больше, но именно эти чаще всего встречаются).

Дорого/у конкурента дешевле

То есть клиент оценивает получаемые преимущества дешевле цены товара.

Можно свести разницу в ценах с конкурентом к показательному пустяку. Например: да наш продукт дороже на 3000 рублей. Если пересчитать разницу на день, то получаем примерно 100 рублей в день. Для вашего клиента это серьезная сумма? Разница 100 рублей в день в течение месяца за немецкий продукт, имеющий одобрения ведущих производителей техники.

Вариант: что не устраивает? Цена или стоимость? (99% могут не понять вопрос). Необходимо задать вопрос: «Заинтересует ли вас наше предложение, с помощью которого вы сможете сэкономить…?»

Вариант: предложить более интересные условия приобретения товара (например, отсрочку).

Есть поставщики/ничего не надо

У поставщиков бывают ситуации, когда нет продукции в наличии. И проверенный многими годами поставщик может оставить своего клиента без продукции, и тогда под угрозой остановка производства, многомиллионные потери и проблемы для ЛПР лично.

Эту ситуацию можно избежать, имея альтернативного поставщика.

Услышав возражение – есть поставщик – предложите стать альтернативным поставщиком и тем самым подстраховаться от непоставки. А чтобы убедиться в качестве продукции можно предложить попробовать ваш продукт не в полном объеме поставки, а например, на одном виде оборудования.

Я подумаю и перезвоню Вам

Необходимо поинтересоваться над каким вопросом конкретно будут думать? Попытаться разговорить собеседника, чтобы он назвал моменты, которые его смущают, и предложить индивидуальное предложение или технико-экономическое обоснование, с ответами конкретно на эти вопросы. Также в данном предложении описать приобретаемые выгоды.

Для себя главное понимать, что клиент возражает не из вредности своей, а только потому, что есть вопросы к вашему предложению. Воспринимайте возражения как подсказки от клиента, клиент сам подсказывает, как сделать заточенное именно под его потребности предложение.