Бернович Павел

Плохие продажи имеют четкую причину и она была установлена в результате исследований. Если говорить кратко, потребитель не купит товар, когда не знает, какую идею или какие идеи с его помощью лично он может реализовать. Аналогично он не купит товар, если с его помощью нельзя реализовать хотя бы одну какую-то идею, которую он хочет материализовать.

Товар, который не реализует хотя бы одну актуальную для потребителя идею, имеет в его глазах нулевую или даже отрицательную ценность. Ценность своего товара вы можете посчитать сами, тем самым вы можете понять почему у вас плохие продажи. Нужно просто определить идеи, которые может реализовать товар и посчитать их количество.

В любой команде есть такие люди, про которых Агния Барто в свое время написала: «Драмкружок, кружок по фото, хоркружок — мне петь охота». За их интересами невозможно уследить, они постоянно пробуют что-то новое, да и места работы частенько меняют. Думаете, они поверхностные и легкомысленные? А вот и нет — просто они сканеры.

В отличие от усидчивых дайверов, которые годами совершенствуются в какой-то одной области, сканеры не могут оставаться на месте. Слишком много интересного вокруг, и слишком мало времени. Но давайте по порядку. Откуда взялись сканеры и дайверы?

Активные продажи и методы активных продаж

Активные продажи — это не просто торговля, где основной подход отпуск товара. Это не то, где берут деньги отдают покупку. Активные продажи это то, где продажник важный механизм, который позволяет с одной стороны более качественно решить вопрос покупателя, с другой получить более высокую прибыль.

Напомню, что после обсуждения косяков поставщиков со специалистами и руководителями отделов закупок, я сделал классификацию поставщиков – мудаков, как их воспринимают сами клиенты. В прошлый раз я описал поставщика - мудака I степени. Сейчас поговорим про степень вторую.

Поставщик – мудак II степени (ПМ-II) – это продавец, приставший как банный лист.

Годами в интернет-маркетинге работала схема: запустить рекламу, дождаться конверсий, посчитать цену конверсии, улучшать результат. Это экстенсивный, тупиковый путь развития, который уже не работает для сложных продуктов с длинным сроком продажи, а скоро перестанет работать и для условных «пластиковых окон». Цена прямой продажи привычных популярных продуктов будет только расти. Рынок будет требовать специалистов, способных спланировать маркетинговую стратегию, которая не рассчитана только на продажу с первого посещения и при этом остается прибыльной. Мы подготовили инструкцию из семи шагов, которая поможет переориентироваться на новую стратегию.

Вы давно просили рассказать мои бизнес-кейсы. Я упорно сопротивлялся. Понимаете, каждый кейс, это некий интимный процесс между клиентом, коучем (консультантом) и бизнесом клиента.

Это сродни тому, как если бы вы попросили гинеколога рассказать вам о своих клиентах, и его пациентах. Что тут рассказывать? У всех одно и тоже. Все хотят больше прибыли, более эффективные бизнес-процессы, более трудолюбивых и лояльных сотрудников.

Однако, не могу с вами не согласиться по поводу кейсов. Истории успеха необходимы. Так проще учиться, и применять уже проверенные практикой стратегии в своем бизнесе.

Фортуна Алексей

На вопрос о том, что такое активные продажи, заданный среднестатистическому менеджеру по продажам, сейчас, чаще всего, можно получить относительно верный ответ, поскольку многие читают профильную литературу, проходили тренинги, и в целом, с темой знакомы. При этом чаще всего, для менеджера по продажам понятие «активные продажи» не то же самое, что для компании, в которой он работает.

Для компании активные продажи – прежде всего возможность. Возможность количественно и качественно расширить клиентскую базу, прежде всего за счёт клиентов, которые сами вряд ли постучаться в дверь с просьбой о сотрудничестве, возможность оптимизировать расходы на рекламу, и не только.

В одном из старых советских фильмов есть сцена тренинга, когда секретарь учит своего руководителя правильной походке. Руководитель спрашивает: “... А можно научиться так ходить?“, на что секретарь со знанием дела отвечает: “Можно и зайца научить курить ...”

Курящий заяц - сам по себе объект интересный, но как это относится к продажам? Зайдем издалека.

Сегодня существует две основных моделей устройства отделов продаж: так называемый "традиционный" и трехуровневый.

Традиционный отдел продаж применяется в большинстве компаний. Его основная особенность в том, что все менеджеры занимаются полным циклом работ с клиентом, от поиска до сопровождения после сделки.

Некоторые компании создают так называемый трехуровневый отдел продаж. В этом случае менеджеры делятся на 3 подразделения: отдел поиска и привлечения новых клиентов, первой продажи и работы с постоянными клиентами компании.

Время от времени железнодорожники используют такой вид забастовки, который называется «работа по правилам». Они  выходят на работу и начинают дотошным образом выполнять абсолютно все инструкции. В итоге -  поезда или выбиваются из графиков, или вообще останавливаются. Эта статья о том, чем занимаются 90% менеджеров отделов продаж…