В одном из старых советских фильмов есть сцена тренинга, когда секретарь учит своего руководителя правильной походке. Руководитель спрашивает: “... А можно научиться так ходить?“, на что секретарь со знанием дела отвечает: “Можно и зайца научить курить ...”

Курящий заяц - сам по себе объект интересный, но как это относится к продажам? Зайдем издалека.

Не раз и не два в практике управления продажами возникали вопросы и споры по поводу того, что делать с давно работающими продавцами или менеджерами по продажам, так называемыми “старичками”, которые давно работают, набрали себе действующую клиентскую базу, сидят на ней ровно и в ус не дуют. Очень часто у них налажены хорошие отношения с руководством, они работают в компании с самого ее основания. С другой стороны, если посмотреть на ситуацию объективно, то видно, что новых клиентов у них нет, развития нет, текущий план выполняют, но умеют обходить острые углы, когда речь заходит о повышении плана продаж. Часто бывает и так, что оценка работы такого менеджера основывается на информации, в основном исходящей от самого же менеджера, поэтому не является объективной.

В общем, уволить их нельзя, заставить работать более эффективно тоже нельзя. Какая польза от них компании? Можно сказать, что никакой, но существуют риски потери клиентской базы. Бывает такое, что менеджер, уходя из компании, уводит за собой крупных клиентов, что в ряде случаев может привести даже к банкротству фирмы.

Есть еще одна разновидность - звезды продаж. Это талантливые продавцы, на которых клиент смотрит как кролик на удава и делает покупки одна за другой. Компании с такими работать легко - их не надо учить, они могут работать с низкими окладами, за комиссионные, которые могут быть намного выше, чем у других сотрудников, и даже выше, чем у их руководителя. Казалось бы, все очень хорошо, но возникают те же самые риски, которые были описаны в предыдущей ситуации. Если такая “звезда “ уходит из компании, это может быть связано с большими проблемами.

Таким образом, фирма впадает в зависимость от некоторых своих работников. Хорошо это или плохо? Если деятельность фирмы зависит от работника, который является ее же владельцем, то такая ситуация не несет в себе угрозы для бизнеса, а наоборот, поскольку обратная зависимость также существует, способствует его развитию.

Если же сотрудники не участвуют в бизнесе, а работают для того и только для того, чтобы заработать денег, то тут риски могут проявиться в полной мере. Если им будет предложено работать где-то в другом месте с более выгодными условиями оплаты, они могут легко поменять место работы со всеми вытекающими последствиями. Хотя, конкуренту, тоже имеет смысл задуматься о надежности таких продажников, но это уже совсем другая история…

Как можно минимизировать эти риски? И вот тут мы и возвращаемся к нашим зайцам. Риски происходят из основополагающей дихотомии: с одной стороны есть мнение “продажником нужно родиться”, с другой стороны - “можно и зайца научить курить”.

Руководители, набирающие продажную команду, исходя из первой предпосылки, как правило, надеются на некие сверхспособности талантливых продавцов и не рассматривают возможности их развития внутри компании. В таких ситуациях можно увидеть отказ от регулярного обучения и склонность к исключительно материальной стороне мотивации. Фирмы же, работающие на основе второй парадигмы, вкладываются в персонал, воспитывают в сотрудниках лояльность к своему бизнесу, обучают и развивают своих сотрудников. В таких фирмах более существенную роль играет нематериальная мотивация. Возможно, на каких-то этапах развития бизнеса такая модель не настолько эффективна, как работа со звездами, но зато риски, связанные с уходом ведущих продавцов, существенно ниже.