Бондарев Ю.

Время летит!  Меняются люди. Меняется подход к клиенту и его нуждам.

А были времена, когда реализация товаров и услуг осуществлялась автоматически. На рынке наблюдалось небольшое количество предложений при большом спросе.

На рынке СССР царили подъем и восхищение от существующих предложений. Покупалось все, что производилось. Властью владел тот, кто выходил на рынок с предложением и распределял товар (т. е. предприятие).

Рынок продавца - рынок вчерашнего дня.

Что же изменилось? На данный момент существует современный рынок, который является рынком покупателей. Кратко его можно охарактеризовать так - большое количество производителей, небольшое количество потребителей.

Особенностями рынка покупателей являются:

• избыток схожих предложений,
• жесткая конкурентная борьба,
• частично снижающийся спрос,
• возросшие запросы потребителей к качеству товаров и услуг.

Соответственно продавцы должны расположить к себе клиента, уменьшить воспринимаемый риск, придать дополнительный «вес» своей экспертной оценке и найти пути установления хороших отношений с покупателем. В этом и заключается классический подход к вопросу «Техники эффективных продаж» - быть внимательным (не навязчивым!) к клиенту.

Был такой случай из жизни: жил-был один менеджер по продажам и была у него клиентская база, которую он растил и вел, пополняя новыми «вкусными» клиентами! Клиенты все очень его любили, уважали, доверяли, а некоторые, я бы сказал очень привязались к нему за время совместной работы. И вот случилось так, что менеджер этот пошел на повышение за свои заслуги перед компанией! Кто-то из клиентов расстроился, кто-то огорчился. А были и такие, которые за повышение «родного» менеджера конечно порадовались, но критично восприняли смену СВОЕГО менеджера внутри все той же организации на другого, т.к. клиенты эти ДОВЕРЯЛИ именно СВОЕМУ СПЕЦИАЛИСТУ. О смене поставщика речи конечно не шло, но тот «родной» менеджер еще какое-то время отвечал на звонки своих клиентов, давал им рекомендации находясь при этом на новой должности. Доверие! Понимаете? Часто именно такие взаимоотношения служат залогом сначала повторных сделок и как следствие длительного и продуктивного сотрудничества.

 Очень важно помнить, что продавец (он же консультант, он же менеджер по продажам, он же торговый представитель и т.д.) – это профессия! Как и любая другая профессия, профессия продавец требует подготовки, т.к. потенциальный клиент хочет видеть прежде всего не торговца, а эксперта, партнера, надежного человека и приятного собеседника.