Задача на обучение отдела продаж:

«Наша цель не прозвонить сразу 3000 клиентов, а получить бриф либо назначить встречу, подготовить качественное предложение и выиграть тендер. Наши звонки не должны быть банальным обзвоном колл-центра. Лучше сделать 3 качественных контакта за весь день, получив нужный результат, чем выполнить план по звонкам, не произведя впечатления на клиентов…».

В подобных случаях подмывает высказаться – дорогой Заказчик, пожалуйста, переформулируйте задачу. Не надо противопоставлять «количество звонков» их «качеству».

Почему?

Потому что как вы яхту назовете, так она и… (а еще вспоминается грубоватая шутка программистов «фиговое ТЗ - результат хз»).

Озвученная выше формулировка в реальности приведёт не к повышению качества звонков, как хотелось бы руководителю, а к снижению количества контактов с клиентами, и в итоге - провалу всего проекта.

По сути, руководитель выдал продавцам индульгенцию - «лучше сделать 3 звонка за день». Столько они и будут делать, а допустить этого категорически нельзя.

Почему автор считает, что важно повышать не только качество контактов, но и их количество?

Причина 1.

В холодных и активационных телефонных кампаниях параметр «статистика контактов» влияет на результат даже сильнее, чем «эффективность аргументации».

Как бы ты ни готовился к работе с возражениями, сколько бы «секретных переговорных техник» ни заучил, в «холодном» диалоге их просто не дадут применить, так как чаще всего отказ звучит в первые двадцать-тридцать секунд.

• Кто у вас занимается заказом рекламы?
• Нам реклама не нужна (кладут трубку).

• Мы поставляем оборудование, давайте обсудим сотрудничество.
• Уже есть поставщик, всё устраивает (гудки).

Такое бывает не всегда, и это здорово (иначе активные телефонные продажи не применялись бы в огромном количестве отраслей).

Например, если клиента сегодня подвёл постоянный поставщик, у нового продавца есть шанс на продажу без возражений.

У заказчика кризис - задержка с поставкой сырья, из-за чего стоит производство и капают миллионные убытки.

Если оперативно решить проблему можем именно мы, дозвонившись в нужное время (так совпало), будет он долго размышлять и торговаться?

Когда клиенту «очень надо», он купит и у косноязычного продавца, и не будет требовать скидок.

Чтобы «совпадало» чаще, чтобы таких клиентов находилось больше, и нужно делать МНОГО звонков каждый день.

Необходимо увеличивать статистическую вероятность нахождения «своего Покупателя».

(Есть и хорошая новость. Абсолютно все поставщики рано или поздно ошибаются и подводят, что даёт нам возможность вклиниться в их список. В том числе поэтому холодные звонки до сих пор эффективны во многих рыночных нишах).

Причина 2.

Закон перехода количества в качество, известный из школьной программы, работает и здесь.

Вероятно, читатель тоже встречал ситуации, когда хороший продавец общается

«не по-науке», а продает больше коллег, усердно отрабатывающих скрипты.

Секрет может заключаться в статистике «экспериментов».

Чем больше звонков делает продавец, тем увереннее его интонации и убедительнее аргументы. Такая работа сама по себе - отличный тренинг.

Правильную технологию сотрудник, конечно, может найти опытным путем, без внешней помощи, но для этого «трех звонков в день» слишком мало.

Подытожим.

При грамотном подходе к бизнес-процессу продаж правильным будет делать МНОГО звонков, при этом каждый - КАЧЕСТВЕННО: доброжелательно, с естественными «нерекламными» интонациями, отрабатывая все задачи, заложенные в алгоритм (квалификация клиента, провокация интереса, сбор потребностей и стереотипов, прививка от возражений и прочие).

При такой постановке задачи шансы на успех намного выше.

P.S. Несколько тезисов об «ошибках мышления».

а) Склонность к ложным дихотомиям¹ («продажи или маркетинг», «импровизация или скрипты», «звонить помногу или качественно») - говорит не о решительности характера, как может показаться, а о поверхностном, примитивном понимании сути обсуждаемого вопроса.

Чем лучше мы умеем замечать и использовать сложные причинно-следственные связи, тем успешнее наши проекты.

Например, далеко не все руководители продаж и даже тренеры-консультанты понимают, что удачная импровизация в переговорах невозможна без освоения базовых речевых заготовок-скриптов.

Мудрый руководитель, заинтересованный в быстрой адаптации продавцов, сначала разрабатывает подробные сценарии продаж, и только после усвоения ими обязательной аргументационной «базы» позволяет импровизировать².

б) Навык постановки «амбивалентных» целей и задач по принципу не «ИЛИ-ИЛИ»,

а «И-И» - один из признаков эффективно организованного мышления, и чрезвычайно важен для руководителя любого уровня.

Контактировать с клиентами необходимо И качественно И помногу.

© Алексей Урванцев, www.urvancev.info.

ТОП-20 лучших российских тренеров:

- по продажам (рейтинг SalesPortal.ru);

- по ораторскому искусству (рейтинг HUBSpeakers.ru).

Ведущий передачи об умных продажах «Без скидок» на MediaMetrics.tv.

¹ Ложная дихотомия — ошибка в рассуждении (например, при принятии решения), заключающаяся в упущении иных возможностей, кроме некоторых двух рассматриваемых. Как правило, одна из возможностей отметается как логически ложная или как неприемлемая, после чего оставшаяся принимается за истинную, приемлемую, в пользу которой делается выбор.

Источник: https://ru.wikipedia.org

² Подробнее вопрос разобран в статье «Импровизация или скрипты? Расставим точки» http://urvancev.info/improvizaciya-ili-skripty/.