Мы уже почти подготовили пост о наших возможностях для партнёров (расскажем в конце, не пропадать же добру), но сегодня здесь, на Продажнике, появилась тема форума, практически крик души: “ПРОДАЖИ — ВРАНЬЁ?” И как-то сразу стало очень грустно, потому что это не первый такой возглас. И тем страшнее для новичков работа продажника, чем сложнее и специфичнее кажется отрасль. Сегодня мы расскажем об основах продаж софта (думаем, это относится ко всем технически сложным товарам) и заодно коснёмся темы вранья. За 15 лет мы в RegionSoft научились отвечать на самые каверзные вопросы.

Нетрудно заметить, какого размаха достигла сегодня область консультирования по продажам. Сотни спикеров и лекторов зарабатывают миллионы и собирают полные зрительные залы, огромные аудитории у мониторов, экранов и книг. «Как продавать», «Как построить отдел продаж», «Как получить и удержать клиента», «Как ограничить влияние конкурентов», – статьи и лекции на эти темы не иссякают.

Неужели у каждого лектора своя теория? Неужели каждый спикер обладает своей уникальной идеей по развитию продаж? Я не считал, но предполагаю, что и здесь действует всем известный принцип Парето: по-настоящему оригинальные методики выдают максимум 20% бизнес-тренеров и писателей. И скорее всего, реальная цифра меньше. Но меня интересуют остальные 80%.

Собственно, задача этой публикации заключается в том, чтобы определить, за счет чего возникает и существует большинство авторских методик, которые продвигаются на бумаге, на тренингах и в сети, что лежит в основе языкового разнообразия техник продаж.

Основные инструменты работы менеджера – это «лестница продаж», приевшаяся и продавцам и покупателям. Мы предлагаем переосмысленные методы выявления и формирования потребностей клиента. Человечные и современные.

Этапы обновленной  «лестницы продаж» и секреты того, как найти подход к клиенту.

За годы работы в продажах, я выделил больше десятка технологий, которые помогают правильно разогреть клиента.

Зачем разогревать клиента? Зачастую это необходимо. Клиент должен проявлять интерес к продукту.

Предложенный список технологий - это мой опыт в B2B продажах. Но данные методики работают и в розничных продажах. Не все, но многие.

Итак.

Уже несколько лет занимаюсь продажами в области B2B и хочу поделиться забавным, на мой взгляд, наблюдением. Все чаще на ум приходить сравнение процесса продаж с игрой "Морской бой". Вооружившись тактикой и стратегией можно столкнуться с банальной удачей конкурента, который вслепую попал в цель раньше вас.Разумеется речь идет о правильной тактике и правильной стратегии, ошибки в работе продажника не рассматриваются. Видимо фактор удачи играет довольно заметную роль. Меня интересует мнение коллег по цеху :)

Здравствуйте, уважаемые коллеги!

Проигрывать в продажах можно. А иногда даже нужно. Проигрыши сдувают с нас пыль богов и заставляют себя чувствовать обычным человеком. Человечишкой.

Но вот необходимо ли привыкать к проигрышам?

Первое правило, которое я всегда объясняю новичкам - правило носорога.

Мозгов ноль, но штырь (рог) торчит. Попробуй спугни эту зверушку и она мигом покажет ху из ху. Беги не беги, но 2000+ килограммов догонят и превратят в дуршлаг любое млекопитающее.

К чему это я?

Все просто. Что есть человек? Это мысли, действия, поступки, страх, похоть, грешность.

Недавно провел небольшой эксперимент. Обзвонил несколько фитнес-клубов Москвы, во всех спрашивал цену услуг. Когда называлась цена, я сразу же говорил, что это "Дорого...". Могу сказать, что лишь один менеджер из 7 сумела сказать что-то убедительное в ответ на этот типовое возражение. В этой статье, предлагаю несколько простых и рабочих приемов, которые можно использовать при при продаже дорогостоящих услуг. Здесь они приведены на примере продажи фитнес-услуг, но это не принципиально. Добавьте свое содержание и используйте их в своей работе. 

Почему менеджеры по продажам «мельчат» со сделками?

Никогда не экономьте деньги клиента за клиента, это первый смертный грех в продажах. К сожалению, многие сотрудники сами настроены на то, чтобы экономить. Дело в том, что не только рядовые менеджеры по продажам, но даже директора и собственники компаний часто считают, что пользуется спросом то, что дешевле, а раз это дешевле, значит, должны купить.

Здравствуйте, уважаемые коллеги!

Продолжаем тему ТОП-Результат.

Архив прошлых выпусков здесь

«У нас уже есть поставщик, а вы чем лучше?» - с этим возражением встречается любой менеджер по продажам.

Первая мысль продавца, как правило, грустна и банальна:

«Да на самом деле, ничем. Торгуем тем же товаром, что и все…».

И вторую, уже озвученную вслух, оптимистичной и оригинальной тоже не назвать:

«У нас недорого, широкий ассортимент, высокое качество и мы десять (двадцать, тридцать) лет на рынке. А еще – у нас доставка, рассрочка и гарантия».

Увы, точно те же аргументы (дословно!) используют и сотрудники других поставщиков.

   Начиная с ранних лет, мы начинаем понимать и принимать одну важную вещь - во всем крайне важна мера, не нужно слишком сильно раскачивать качели. Например в школе, если ты учился «слишком» хорошо, ты становился «батаном», со всеми вытекающими последствиями, если учился «слишком» плохо, то проблемы тебя ждали с родителями и учителями. Думаю знакомая каждому история. И подобное происходит с нами на протяжении всей нашей жизни, во всех сферах.