Здравствуйте, уважаемые коллеги!

Вчера озадачился вопросом: «Вот я продаю. А что мне помогает продавать?»

Попытавшись разобраться в этом венегрете, я зашел в тупик. Почему?

Все просто. Я взял ручку и бумагу и попытался написать все навыки, которые мне помогают совершать сделки. И не смог.

Точнее смог, но понадобилось время, чтобы сформулировать.

Вообщем победил я себя и смог более ли менее внятно отразить свои мысли.

И вот, что у меня получилось в итоге:

1. Умение думать при разговоре.

Как ни странно, но это первое пришло в голову. Я вспомнил себя в начале пути и понял, что меня сегодняшнего отличает от меня вчерашнего. Я вчерашний долбил как из пулемета. Скороговорка на скороговорке. Очень много отсебятины и суеты. Сказать, лишь бы сказать.

Я сегодняшний — это человек, который прежде чем что-либо сказать, десять раз подумает. Я перестал выпаливать кучей информацию. Каждое слово обдумывается и смакуется.

Вспоминая хронологию своих продаж, я понял, что прогресс шел именно по спирали появления ума в разговоре.

Вывод 1: Тренируйте умение мыслить во время диалогов. Это не сложно. Для этого необходима привычка. Не более того.

2. Алгоритм разговора

Вот сегодня идет борьба за скрипты. Все твердят о том, что менеджер должен разговаривать по скриптам, менеджер должен долбить скрипты как дятел. Так ли это?

В очередной раз я напряг мозг и в очередной раз я начал вспоминать себя.

Я начинал по бумажкам. Безусловно. Я разговаривал с клиентами по готовым шаблонам. Правда писал я их сам для себя. Но не это главное.

Главное то, что пик продаж приходится на тот период, когда я бумажками уже не пользовался, когда с клиентом я общался своим «человеческим» языком. В этот период все тексты уже давно были выучены и лежали в голове плотной стопкой.

Но вот, что я делал всегда: Перед каждым разговором, перед каждой встречей, я всегда рисовал план своих действий. Коротко, тезисно. Небольшой сценарий, который еще раз раскладывал у меня в голове все шаги.

Бумага, карандаш, план.

Вывод 2: Хотите позвонить клиенту? Набросайте план своих действий. Необходимо встретиться с клиентом? Набросайте план своих действий. Собираетесь позвонить по холодной базе? Перед каждым звонком продумайте план своих действий (даже так).

3. Обязательность

И все таки я за то, чтобы делать то, что обещаешь.

И здесь я вспоминаю не свои удачи, здесь я вспоминаю все свои неудачи и провалы.

Большинство провалов — это следствие моей необязательности. И наоборот, большинство побед — это следствие моей последовательности при работе с клиентом.

Цена провала и моей забывчивости — это покупка у конкурентов, раздражение и отказ от сделки, затягивание переговоров до момента потери интереса.

Вчера общался со своим коллегой из Челябинска. Он работает менеджером по продажам. Начали с ним разбираться в его рабочем списке и искать точки прироста. Опытный спец, но скелетов в шкафу у него более десятка.

Что такое скелет в шкафу?

Это клиенты, которых мы держим в базе для галочки. Мы когда-то вовремя не позвонили клиенту, когда-то вовремя не доехали, когда-то и что-то не отправили, но клиента убирать не торопимся.... ЖАЛКО))!

Сложно быть обязательным на 199%. Но стараться необходимо.

• Совершенствуйте систему планирования (ежедневники, электронные планировщики, CRM)

• Совершенствуйте систему напоминаний (в мобильном телефоне, на компьютере, на стикерах и т. д.)

• Совершенствуйте систему анти-страх. Даже если скелет в шкафу уже покрылся плесенью, не бойся брать телефон и звонить клиенту. Не бойся, а делай.

Вывод 3. Банально, но факт. В нашем мире мало, что меняется и поэтому стоит напоминать снова и снова: Будьте обязательными. Звоните вовремя, пишите вовремя и продажи будут. И их будет много,

Удачного дня коллеги!