Как убедить отдел продаж работать на результат? 5 простых способов

Опубликовано Антон Берсерк сб, 06/02/2016 - 03:13.

Как убедить отдел продаж работать на результат? 5 простых способов

Здравствуйте, уважаемые коллеги!

Продолжаем тему ТОП-Результат.

Архив прошлых выпусков здесь

Мой опыт показал, что необходимо работать разными методиками для достижения максимальных результатов в продажах. И эти методики должны быть максимально эффективными.
 
Данная статья в большей степени для руководителей. Хотя...
 
Данные приемы я начал использовать, когда работал менеджером по продажам. Особенно при работе с крупными клиентами. Если их немного отформатировать, то они будут отличным инструментом в Вашей работе.
 
5 простых способов. 5 уровней убеждения:
 
Уровень №1. Пишите все на бумаге
 
Любое нововведение необходимо детально расписывать. Я раньше игнорировал данный момент. Пытался на словах все объяснить. И в большинстве случаев, все ограничивалось кивками.
 
Начал писать на бумаге все, что необходимо донести. Перед собраниями и планерками вручаю копию сотруднику для ознакомления. Минут за 15 до.
 
«Внимательно прочитай, осмысли и своими словами расскажешь мне на собрании. Плюс жду вопросы. Не меньше трех».
 
Как правило, 90% сотрудников информацию усваивают и впитывают. Этого конечно недостаточно, но все таки. Затраты сил и нервов на объяснения и разъяснения снизились в несколько раз.
 
Уровень №2. Заведите тетрадь ознакомления
 
Каждый сотрудник, прочитавший нововведение, ставит подпись в журнале о том, что он ознакомлен с новыми правилами или изменениями.
 
Данный ритуал носит символический характер, но приучает людей внимательно читать то, что написано в положениях. Работает на 100%.
 
Как минимум человек озадачится серьезностью всех моментов, которые озвучены в инструкции. Как максимум, 10 раз подумает прежде чем не сделать то, что от него требуется.
 
Уровень №3. Большая презентация
 
Во время собрания необходимо устроить большое шоу.
 
Проектор, слайды. Проведите самую настоящую презентацию для сотрудников. Опишите все положительные моменты нововведений, расскажите о достоинствах, проговорите алгоритм действий каждого участника и так далее.
 
Проведите брифинг. Обсудите все сложные моменты. Я например всегда требовал от каждого участника минимум по одному вопросу. Человек, который задает вопрос, что-то начинает думать, а значит усваивать информацию. Хороший прием.
 
Для усиления эффекта собрания, встречу можно записать на видео или аудио. Камера или диктофон для этого прекрасно подойдет. Запись можно выложить на сервер, чтобы сотрудники смогли еще раз прослушать содержание встречи (мало, кто будет слушать конечно, но факт наличия такой записи концентрирует).
 
Все вопросы, которые прозвучат на встрече, необходимо зафиксировать и по каждому вопросу необходимо сделать дополнительную инструкцию-шпаргалку. Небольшой объем текста. Все вопросы можно объединить в руководство и раздать его всем сотрудникам.
 
 
Уровень №4. Персональные тренировки
 
После массовых мероприятий, приходит время индивидуальной работы.
 
С каждым сотрудником необходимо проработать все изменения в режиме имитации. Детальный разбор нововведения с разъяснениями.
 
При этом очень важно соблюдать алгоритм:
 
  • Вы молчите, сотрудник говорит.
  • Вы спрашиваете, сотрудник отвечает.
  • Не превращайте данную встречу в лекцию одного участника (где говорящий участник — это Вы). Очень важно, чтобы человек проговаривал все своими словами. Вы выступаете в роли корректора.
 
Можно записать на диктофон данную встречу и дать сотруднику для дополнительного прослушивания.
 
Обязательно запишите возникающие вопросы. Эти вопросы могли не прозвучать на общей встрече. Сделайте по этим вопросам дополнительные инструкции для всех.
 
Тренироваться необходимо до тех пор, пока вся информация не усвоится. До автоматизма произношения и действий.
 
Уровень №5. Внезапные проверки и аттестации
 
Завершающим шагом в этом процессе, необходимо ввести правило неожиданных проверок уровня знаний сотрудников.
 
В любой момент руководитель задает вопрос и на вопрос должен последовать быстрый ответ. Если ответ появляется с задержкой, то это является поводом для дополнительной проработки материала.
 
Кроме этого, во время утренних планерок и собраний можно устраивать письменные и устные аттестации на 2-3 вопроса. Как на экзамене. Билет, вопрос, ответ.
 
 
 
Итого:
 
Можно ли переборщить с применением данных технологий?
 
Все необходимо делать в разумных пределах, но до того момента, пока человек не усвоит информацию. Только с пониманием приходит желание делать то, что требуется от сотрудника. Не всегда и не во всем конечно. Но в большинстве случаев данная система работает на 199%.
 
Те сотрудники, которые информацию не усваивают — это потенциальные претенденты на принудительную ротацию штата. Здесь необходимо понимать, что уровень компетенции у сотрудников должен быть приблизительно на одном уровне потому, что иначе "разгильдяи" потянут за собой "отличников". Рано или поздно.
 
Система работает очень эффективно. Главное — приучить себя к определенной последовательности действий. Немного практики и процесс будет функционировать более эффективно.
 
Формируйте базу вопросов и ответов. Они обычно типовые. Особенно это важно при обучении новых сотрудников. Достаточно дать доступ к базе инструкций для того, чтобы базовую информацию сотрудник мог усвоить самостоятельно. Остальное дорабатывается в процессе индивидуальной работы.
 
++++++++++++++++++++++++++
 
 
Источник публикации: 

http://delovoymir.biz/2016/02/04/kak-preodolet-soprotivlenie-personala-izmeneniyam.html

Похожие материалы:

Поделиться:
ср, 10/02/2016 - 19:34
#2
Иван Зыбанов
Не в сети

Антон, отличный материал! Спасибо.

Вверху
сб, 16/04/2016 - 18:59
#3
Сергей Левин
Не в сети

Грамотно. Спасибо за информацию.

Вверху