Здравствуйте, уважаемые коллеги!
Настроение дня
Анекдот, который странным образом отразил всю реальность нашей профессии. Не во всем и не для всех, но почему-то как-то так:
"С точки зрения судьбы совесть самое большое богатство. Обычно, если кому-то дается совесть, больше не дается ни хрена."
Анекдот или философия...уже и не разберешь. Сначала засмеялся, а потом задумался. Ну да ладно.
Неделя начинается с того, что вспомнил свою старую книгу ТОП-Результат в продажах. Вспомнил и все таки решил немного обновить материал. На днях составил список тем и решил последовательно выложить в свой блог на Продажнике.
Настроение сегодняшнего дня (под тему статьи):
+++++++++++++++++++++
Всего накопилось 99 приемов, которые помогают добиваться максимальных результатов. Все 99 приемов я и опишу. По итогу сделаю вторую часть книги, которую бесплатно предоставлю всем желающим.
Получить итоговую книгу можно здесь>>>
+++++++++++++++++++++
Итак. 99 приемов мастерства в продажах.
Часть 1. Самобренд. Маркетинг личности.
Когда я начинал работать продажником, приходилось читать книги, где опытные люди делились своим опытом в продажах.
Все они писали о том, насколько важен внешний вид и пр. пр. пр. Но речь пойдет не об этом. Это верхушка айсберга.
В чем особенность современного мира? Особенно в больших городах.
Мир стал БОЛЬШИМ и ОЧЕНЬ большим. Он стал РАЗНООБРАЗНЫМ. Миром правят тренда, которые формирую привычки людей, которые формируют восприятие человека. Именно через них человек начинает понимать происходящее вокруг себя.
Тренды влезли в наши телефоны, тренды влезли в социальные сети, тренды влезли в моду, тренды влезли в речь.
Тренды, тренды, тренды. Они повсюду.
При чем здесь обычный продажник?
Так вот. Начитавшись книжек от гуру, я начал экспериментировать над собой и своим внешним видом. Я также начал видоизменять свои подходы, рекламные инструменты и так далее.
Я менял прически, я менял костюмы, я отдавал дизайнеру свои рекламные материалы на переработку, я видоизменялся во всех плоскостях. И вот что я понял итого:
- Это работает
- Чем чаще меняется образ продажника, тем больше это приносит денег в продажах
- Люди любят шоу
- Люди хотят иметь дело с картинкой, образом, с фантазиями
90% клиентов любят глазами, 70% клиентов любят ушами, 50% клиентов любят мозгами и только 30% клиентов любят логикой и разумом. Странная статистика, но как есть. Эмоции правят миром. ЭМОЦИИИ!!!
Есть план минимум, есть план максимум. Об этом и поговорим.
Можно ли обойтись без этих изменений?
Конечно можно. Можно не забивать себе голову подобной "чепухой". Никто не отменял ПРОСТО ПРОДАЖИ. Можно просто бубнить себе под нос всякую ахинею, можно ходить в старых свадебных костюмах, тренировочных штанах и кроссовках. Можно.
++++++++++++++++++++++
Что можно поменять технически в своем арсенале:
1. Запоминающийся номер телефона
По собственному опыту могу сказать следующее. Это необязательный элемент, но желательный. Красивый номер смотрится красиво и производит положительный эффект на клиента.
Кроме этого...удобный номер легко запомнить. Многие клиенты мне звонили по памяти.
Любой сотовый оператор имеет базу красивых номеров. Это не бесплатно, но и не дорого.
2. Человеческий электронный адрес
Электронный адрес должен быть нормальным как в написании, так и по смыслу.
gorivadu777@mopsiki88.ru - это не лучший вариант
koljapiter@m...l.ru - тоже не вариант
antonvederkin@l...t.ru - это хороший вариант
Идеальный вариант - это корпоративный электронный адрес на домене компании. НО...
Во время работы Вам может понадобится несколько адресов и я рекомендую завести электронные адрес в нескольких сервисах. Gmail, mail, yandex.
Не всегда удобно отправлять ОСОБЫЕ условия со служебного адреса. Иногда для этого лучше использовать внешние почтовые службы.
3. Оформленная подпись к письмам
Любая почта, которой Вы пользуетесь должна иметь оформленную подпись.
Начинается все со строки: "С уважением, ....." - это банальная вежливость
В подписи необходимо указывать фотографию, контактный телефон, адрес сайта, логотип компании, лозунг компании + при необходимости ссылки на соцсети.
Подойдите тщательно к этому вопросу. Это бесплатное напоминание о том, чем Вы занимаетесь и как с Вами связаться. Плюс - это бесплатная реклама. По сути - это электронная визитная карточка.
4. Фотография студийного качества
Не поленитесь. Выберите день, нарядитесь по полной и сходите к фотографу. Сделайте фотографию класса ЛЮКС, с хорошим настроением и разными позами.
Фотография пригодится Вам для разных целей.
Когда-то давно ...была жуткая проблема найти нормального фотографа. Сейчас с этим все проще.
ТОЛЬКО НЕ ПУТАЙТЕ: Съемки телефоном, мыльнице, в офисе на фоне белой стенки, на улице и пр. пр. пр. - это муляж. Не стильно.
Это необязательный элемент, но все таки. При переписке и постоянном контакте на расстоянии, необходимо визуально "кивать" своему клиенту. Это работает.
5. Скайп, viber, ватсап и пр.
Современные люди живут на коммуникаторах, планшетах, смартфонах и так далее. Мобильная жизнь - это тренд.
Диалоги с клиентами будут идти по разным каналам и Вы обязаны быть готовы к разным ситуациям.
Правило одно:
- Человеческий логин
- Человеческий аватар
- Человеческое оформление
Особенно для B2B продаж, где люди повернуты на деловом этикете. Котики не прокатят.
Элемент не обязательный, но как составляющая имиджа точно работает.
6. Аккаунты в соцсетях
Я со многими клиентами дружил. И дружить приходилось в разных плоскостях. В том числе и в социальных сетях.
Есть несколько ключевых правил:
- Дружба дружбой, служба службой. Не совмещайте аккаунты для работы и для личной жизни. Ваш вид в носках, на табуретки с миской оливье - это не лучший способ выстраивать деловые отношения.
- Оформляйте аккаунт по ЧЕЛОВЕЧЕСКИ... без пошлостей, дворовой лексики и пр. пр.
- Если вступаете в группы, то по теме бизнеса. Клиенты должны видеть профессионала.
- Живите в своем аккаунте. Он должен быть живым.
- Аватар должен быть человеческим (студийное фото)
Элемент не обязательный, но в современных условиях желательный. Лично меня - это частенько спасало и выручало. Были также и клиенты, которых мне рекомендовали в соцсетях или которые сами ко мне стучались. РАБОТАЕТ!!!
7. 6-7 речевых вступлений
Продажи - это постоянные диалоги.
Первое впечатление о человеке мы получаем по первым фразам, которые произносит человек. Факт.
Особенно это важно для телефонных продаж. Здесь вообще все решает голос.
Что такое речевое вступление:
"Здравствуйте. Меня зовут Антон Михайлович. Я являюсь представителем компании .... . У меня к Вам конфиденциальный разговор. Я хочу обсудить вопрос возможного сотрудничества по вопросу...."
"Добрый день, ..... Меня зовут Антон Берсерк. Я звоню от лица компании..... . Я хочу попросить Вас уделить мне 3-4 минуты. У меня есть вопрос, который требует детального обсуждения."
для повторных звонков:
"Здравствуйте. Вас радует Антон Михайлович. У меня сегодня два вопроса, которые необходимо обсудить. 7 минут. Не более."
и так далее.
Речевые модули должны быть отработаны до мелочей. Приветствие должно быть четким и строго по делу. Вводные должны быть обозначены максимально строго. Клиент должен понимать...кто звонит, для чего звонит, о чем пойдет разговор и так далее.
Чем четче представление, тем больше вероятность того, что с Вами разговор будет. Факт.
8. 6-7 дежурных шуток и анекдотов
Это обязательно. Сколько раз ЭТО продавало за меня... и не счесть. Это РЕАЛЬНЫЙ ИНСТРУМЕНТ ПРОДАЖ!!!!
Блондинка рассуждает:
— Интересная особенность Интернета:
— Стоит выложить фото ню — и ты всех начинаешь интересовать как личность!
Копите прикольные шутки. Клиенты любят хороший юмор. Это реальный двигатель торговли.
Хочешь послать человека одним словом? Напиши ему "ясно" или "бывает".
............. без комментариев.
Адвокат выступает на судебном заседании:
- Чтобы доказать, что мой подзащитный провёл вечер дома, я хочу показать суду его историю посещения сайтов в тот злополучный вечер...
Подсудимый восклицает:
- Стойте! Я решил сознаться в убийстве!..
9. Продуманный визуальный стиль
Вот мы и добрались до внешнего вида. НО... Я не буду рассказывать Вам про костюмы и галстуки. Все это лирика. Хоть и важная лирика.
ИЗЮМИНКА - вот, что должно в Вас появиться. СТИЛЬ!!!
Все суперпродавцы, которых я встречал...отличались одним: они имели определенный стиль. Я по сравнению с ними был гопником, НО... я всегда стремился к стилю. Я всегда экспериментировал над собой.
Я был лысым, я носил прически "зализон", я был блондином (красился)... чего я только не делал. У меня были черные костюмы, белые, серые, в клеточку, в полосочку...рубашки были всех цветов радуги.... галстуков было...не счесть.
Стиль важен.
Я работаю по телефону. Зачем мне все это?????!!!
По результатам исследований: человек в костюме чувствует себя в 3 раза увереннее, чем человек без костюма. Даже во время телефонного разговора.
Не помню, где это прочитал...НО ЗАПОМНИЛ НА ВСЮ ЖИЗНЬ.
к ЧЕМУ Я ПРИШЕЛ итого:
- Сегодня существует множество мужских и женских журналов о том, как стильно одеваться. Стоит смотреть.
- Покупайте брендовые вещи. Качество рулит. ОНО ОЩУТИМОООО!
- Меняйтесь не реже 1 раза в квартал
10. Стильная визитная карточка
Оружие на века.
Ваша визитная карточка должна прилипать к руке клиента. В прямом и переносном случае.
Даже если компания делает для Вас визитные карточки, необходимо думать о том, КАК СДЕЛАТЬ ИХ ЛУЧШЕ.
Прошли времена бумажек, наступает время ОРИГИНАЛЬНЫХ РЕШЕНИЙ:
- Делайте визитные карточки с фотографиями
- Делайте пластиковые визитные карточки
- Делайте визитные карточки из новых материалов (например прозрачные)
- Носите карточки в супервизитницах
11. Аккаунты в профессиональных социальных сетях
Все чаще и чаще клиенты начинают обращать внимание на то, с кем приходиться работать.
Я уже сталкиваюсь с ситуациями, когда меня спрашивают мой аккаунт в профессиональных социальных сетях.
- Профессионалы
- Linkedin
Лет 5 назад я смеялся над этим вопросом, но сейчас я все больше и больше уделяю внимания подобным мелочам. Это становится актуально . Это тренд.
Данные своих профессиональных аккаунтов можно указывать в подписи к письмам и коммерческим предложениям. И ЭТО РАБОТАЕТ!!!
- Детально заполняйте аккаунты
- Оформляйте со вкусом свой аккаунт
- Можно разнообразить данные на английском языке
Удивляйте своих клиентов своей компетентностью и они ответят взаимностью. ФАКТ.
Особенно данный момент играет свою роль в диалогах с директорами и ЛПР.
12. Пишите без ошибок.
Смешно, но важный момент в маркетинге личности.
Я грешен в этом моменте, но исправляюсь.
Постоянно проверяйте тексты, которые Вы пишите. Ошибки вызывают раздражение, особенно у образованных людей. Директора - чаще всего, образованные люди. ОСОБЕННО!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!! ЗАПЯТЫЕ!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!
+++++++++++++++++++++++++++++++++
Вот такие рекомендации. Надеюсь написал все понятно. Если необходимо пояснения, то пишите в комментариях.
Что является планом максимум, а что минимумом - решать Вам.
Я привел то, чем руководствуюсь сам каждый день. Я каждый день шлифую каждое направление. Под каждой технологией подписываюсь: РАБОТАЕТ!!!!!! ПРОДАЕТ!!!!!!!!
Следить за новыми частями>>>
