За годы работы в продажах, я выделил больше десятка технологий, которые помогают правильно разогреть клиента.
Зачем разогревать клиента? Зачастую это необходимо. Клиент должен проявлять интерес к продукту.
Предложенный список технологий - это мой опыт в B2B продажах. Но данные методики работают и в розничных продажах. Не все, но многие.
Итак.
Акции
Любой формат будет интересен клиенту. Главное - имя продукта (имя бизнеса) в центре. Все зависит от Вашей фантазии.
Лично я всегда запоминаю интересные форматы, которые встречаю по ходу работы. Записывайте.
Смысл акции может быть универсальным: получи подарок, успей до, получи скидку на вторую покупку и так далее.
Планируйте программу акций на год вперед. Минимум 1 раз в квартал проводите новые форматы. Дарите положительное настроение клиенту.
Люди любят играть в различные игры. Это у нас в крови.
+++++++++++++
+++++++++++++
Благодарственные письма
Не уставайте благодарить своих клиентов.
Лично я клиента благодарю трижды. Первое благодарственное письмо я вручаю клиенту после первой встречи. Второе после показа продукта. И третье я вручаю после оплаты.
Благодарность положительно влияет на настрой клиента. В любом случае.
А еще. Еще я ламинирую благодарственные письма, печатаю их на цветном принтере, красиво оформляю. Это добавляет эффекта.
++++++++++++++
Показ продукта
Безусловно. Показ продукта помогает улучшить взаимосвязь с клиентом. Когда клиент понимает суть использования продукта, ему легче принять решение.
Имейте 3-4 разных способа показа продукта. Для разной целевой аудитории должен быть свой способ показа.
Отрабатывайте навыки показа. Меняйте стратегию. Это нравится клиентам.
++++++++++++++
Презентация
Чем отличается презентация от показа?
Все просто. Презентация продукта может быть нескольких видов:
На слайдах
В виде руководства
«На пальцах». Словесная презентация
Видеопрезентация
Сайт-презентация
Цель презентации - рассказать клиенту о преимущества использования продукта. Рассказать о способах применения продукта.
Нормальная презентация должна содержать в себе 5 основных блоков: структура продукта, преимущества, способы применения, условия приобретения, сервис.
Можно дополнить отзывами, кейсами и особенностями эксплуатации.
++++++++++++++
Длительное тестирование
Отдельный прием. Давно еще вычитал его в одной из книг.
Чем дольше продукт находится в руках клиента, тем меньше шансов на то, что он захочет с ним расстаться.
Привыкание к продукту помогает клиенту увидеть сильные стороны в реальных условиях. И в конечном итоге решение принимается максимально осознанно.
++++++++++++++
Многоступенчатый диалог
Разбивайте диалог с клиентом на блоки. Идеальная картинка — 3-4 блока. Не сваливайте все в кучу.
Не продавайте при первом контакте.
Логически все можно разбить следующим образом: знакомство, показ продукта, обсуждение цены, убеждение.
Делайте паузы между блоками. Раскачка должна идти шагами.
++++++++++++++
Подарки
Любые подарки имеют разогревающий эффект.
Они могут быть большими, маленькими, дешевыми, дорогими.
Много подарков не бывает, но стоит помнить о том, что можно и перекормить. Главное — подарок не должен принижать стоимость продукта.
++++++++++++++
Визит руководства
Повышайте статусность сделки. Клиент это оценят.
Я всегда выезжаю к клиентам. Стараюсь это делать со всеми горячими клиентами. И это работает.
Визит руководителя показывает серьезность в отношениях Вашего бизнеса и бизнеса клиента.
++++++++++++++
Приглашение в офис
Отличный прием. Приглашайте клиентов к себе в офис. Сделайте в офисе гостевую зону.
Чай, кофе, угощения, конфетки.
Я стараюсь приглашать всех клиентов. Не все доходят, но те, кто доходят чаще всего принимают положительное решение о сотрудничестве.
++++++++++++++
Смена имиджа
Меняйте костюмы, прически, запахи. Клиенты это оценят.
Вы - продолжение сделки. Лишний раз привлечете внимание к себе, лишний раз напомните о сути переговоров.
++++++++++++++
Встреча на нейтральной территории
Кафе, рестораны, выставки, семинары, лекции.
Отличный повод вывести переговоры на новый уровень. Общайтесь так, чтобы было комфортно и неожиданно.
Переговоры на нейтральной территории помогают вывести диалоги на независимый уровень. Не всегда, но это иногда это необходимо. Неформальная обстановка помогает увидеть новые перспективы от сотрудничества.
++++++++++++++
Руководства и инструкции
Обучать клиента необходимо. Факт.
Применяйте разносторонние форматы обучения клиентов. Пишите детальные инструкции, книги о своем продукте. Снимайте видеоуроки, проводите вебинары.
Мой опыт показал, что обучения много не бывает. Чем лучше клиент обучен, тем дороже получается сделка.
++++++++++++++
Лотереи и розыгрыши
Отдельный формат акции.
Я уже писал о том, что все любят игры. Вовлекайте клиентов в различные форматы игр. Они это оценят. Чем сложнее игра, тем лучше.
Ярко и красочно освещайте итоги игр. Делайте фото и видео отчеты.
++++++++++++++
Обновления бесплатностей
Я в своей работе использую много бесплатных поводов для общения с клиентом. Подборки материалов по теме продукта, книги, рассылки полезной информации и т. д.
Для привлечения дополнительного внимания клиента делайте обновление не реже 1-2 раз в квартал.
Любая бесплатность должна быть по теме конечного продукта.
++++++++++++++
Поиск союзников
Любой клиент в B2B — это множество участников. Работайте на разных уровнях. Не зацикливайтесь на одном человеке.
Чем больше участников в обсуждении, тем больше шансов на успешный результат сделки. Хотя бывает и наоборот. Здесь необходимо думать над каждым клиентом.
Из своей практики могу сказать одно: этот прием работает. Всегда есть старшие специалисты и младшие специалисты, есть молодые участники, а есть возрастная группа, есть мужчины, а есть женщины.
Не договорился с одним, всегда есть возможность договориться с другим.
++++++++++++++
Книга отзывов
Собирайте отзывы клиентов. Делайте книгу отзывов.
Клиент должен наслаждаться процессом изучения обратной связи. Чем красивее Вы оформите книгу отзывов, тем больший результат Вы получите.
Делайте различные форматы: текст+фото, видео+текст, текст+ссылка на сайт и так далее.
Делайте физическую книгу отзывов, делайте электронную книгу отзывов, размещайте отзывы на сайте.
++++++++++++++
Рекомендации действующих клиентов
Цифры и еще раз цифры.
Попросите Ваших клиентов рассказать о том, что они получили от использования продукта или услуги.
Форматы рассказа могут быть самые разные. Текст, видео, аудио, фотоотчет.
++++++++++++++
Меняйте стратегии.
Мой опыт показал одно, что разогревать клиента необходимо. Всегда необходимо.
Подогревайте интерес различными способами. Это помогает сблизить позиции и усилить впечатление от продукта.
-----------------------------------------------------------------------
| Поделиться: |
|
Классный наборчик точек для роста бизнеса, хорошо подстегивает ход мыслей при планировании очередного контакта.
У меня вот недавно был случай, звонил своему приятелю, по ошибке попал к потенциальному клиенту, и тот, и другой были обозначены под именем Кирилл в телефоне. Очень живенько пообщались. Можно использовать)
Меня мои клиенты не поймут.
Хотя можно трансформировать данный прием в методику. Докрутить мапленько.
Респект! Разбивайте диалог с клиентом на блоки. Идеальная картинка — 3-4 блока. Не сваливайте все в кучу.
Не продавайте при первом контакте. Полностью согласен. возражения и недоверие клиента, так-же легче обработать разбив на части.
С 23-м Серега!
Все дробить. Всегда дробить!
Клиент всегда зажат при первом контакте. На втором и третье уже проще вести диалог.
Что такое благодарственные письма?
Уважаемый, Максим.
Хочу выразить тебе благодарность за то, что ты оставил комментарий в моем посте.
Это действительно важно!
Я надеюсь...нет. Я уверен, что наше общение на тему увеличения продаж приведет нас к наилучшим результатам по всем покащателям.
Максим, я предпринимаю максимальное количество усилий для того, чтобы информация приносила максимум пользы. Все силы брошены на то, чтобы был мир во всем мире.
....еще 3-4 абзаца умных мыслей....
Заламинированный экземпляр письма, с красивыми вензелечками я отправил тебе по почте.
С наилучшими пожеланиями, Антон Берсерк.
Спасибо, Антон.
Надеюсь ты понял, что это пример:-) ?
С трудом!))))
Нужен будет пример, напиши мейл в личку. Скину пдфку
>> Визит руководства
>> Повышайте статусность сделки. Клиент это оценят.
Мне этот пункт кажется спорным. Возможно, он положительно влияет в серьёзных/крупных/долгих проектах... Но на мой взгляд, если директор фигурирует в мелкой ординарной сделке - это девальвирует его статус. У меня при этом впечатление, что это "театр одного актёра" а-ля "киоск у метро". Директор, он же главбух, он же продавец, он же грузчик, он же курьер, он же охранник.
Согласен, статус нужен только при работе с крупными партнерами для установления взаимоотношений на уровне руководителей компании.
А-ххх...теоретики... чего тут спорить то?
Обычная ситуация. Горит план. Нужно отжимать. Садишься и едешь по клиентской базе.
Либо телефон к уху и вперед.
Клиент как только слышит слово руководитель, сразу по другому начинает разговаривать.
Ну, фиг знает, не разу не видел, чтобы руководители, и особенно ГД, общались с малыми клиентами, другое дело ключевые партнеры.
Кроме корпораций в мире существуют еще и малые, средние компании.
Безусловно в МЕГА ИНКОРПОРЕЙТЕД босс сидит и животом мышку двигает. А в УрюпинскБратваКомпани, Роп за клиентом будет бегать также, как и обычный манагер.
Даже если конторка состоит из полутора человек и директор после работы сам полы моет - не обязательно это наружу демонстрировать. Уж лучше в такой ситуации вообще не светить должность, чем представиться "директор". Так и хочется спросить: "над кем ты директор-то? кроме тебя ещё кто-то работает?".
Привет, Антон!
Почти со всем согласен на 100500, про благодарственные письма отдельный зачет: не думал, что кто то настолько качественно подходит к делу =)
Единственное но, из практики:
Длительное тестирование
Отдельный прием. Давно еще вычитал его в одной из книг.
Чем дольше продукт находится в руках клиента, тем меньше шансов на то, что он захочет с ним расстаться.
Привыкание к продукту помогает клиенту увидеть сильные стороны в реальных условиях. И в конечном итоге решение принимается максимально осознанно.
Само по себе не работает, хотя может в каком то сфере и так, но у меня обратный опыт. Очень часто отдаешь свою хрень на долгий срок и все... Ей просто не пользуются, о ней забыли. Поэтому без серьезного разогрева не работает.
Если только совсем издалека зайти: например многие вендоры поставляют в профильные университеты свой софт за бесценок. Зато готовые студенты, выходя на работу уже знакомы с продуктом и лояльно к нему относятся.
Нельзя просто отдавать. Факт.
Но иногда помогает. Но только в совокупности. Звоним, катаемся, склоняем, помогаем, учим и т. д.
Последний клиент по такой схеме сам не купил, но привел 2-х клиентов из числа знакомых.
Так что все гуд.
Всем доброго дня!
Семен, а мне тестирование помогает. Главное чтобы оно было не затянутым. И клиент точно понимал что ему это нужно и интересно. В одном случае помогает продать, в другом избежать ненужной продажи.
Александр, приветствую! Так и мне помогает, но это работает только вместе с разогревом, подарками и т.д. Само по себе тестирование не работает...
Само по себе тестирование не работает...
Ну это надо быть персонажем с аватара Семена, чтобы слепо верить в силу тестирования.
Конечно необходимо шаманить.
