Здравствуйте, уважаемые коллеги!

Проигрывать в продажах можно. А иногда даже нужно. Проигрыши сдувают с нас пыль богов и заставляют себя чувствовать обычным человеком. Человечишкой.

Но вот необходимо ли привыкать к проигрышам?

Первое правило, которое я всегда объясняю новичкам - правило носорога.

Мозгов ноль, но штырь (рог) торчит. Попробуй спугни эту зверушку и она мигом покажет ху из ху. Беги не беги, но 2000+ килограммов догонят и превратят в дуршлаг любое млекопитающее.

К чему это я?

Все просто. Что есть человек? Это мысли, действия, поступки, страх, похоть, грешность.

Архив материалов серии ТОП-Результат здесь

Видеоверсия размещается здесь

++++++++++++

Что есть продажник? Это носорог. Которого лучше не пугать.

Человек, работающий в продажах сродни дикому животному. Вечное напряжение и безудержная смелость во всем. Не зависимо от того, кто перед тобой находится.

Мы не имеем права боятся чего либо. Мы имеем право только на то, чтобы делать свое дело хорошо. Мы обязаны всегда идти до конца. И лучше в этот момент нас не пугать.

При чем здесь ошибки?

Вы думаете носороги не ошибаются? Еще как.

Но делает ли это их слабее? Нет. Инстинкты всегда превыше всего.

Всегда и во всем мы должны думать о победе. Даже если не догоним:-)

++++++++++++++++

Что должен всегда уметь отличный продажник?

Каждый из нас в детстве видел фокус, когда фокусник из рукава доставал бесконечную череду платков. Казалось, что ни конца ни края нет у этой ленты.

Мы как завороженные смотрели на это действо с открытым ртом и ловили каждый шаг иллюзиониста. Мы свято верили в чудо.

+++

Прием 5. Будь последовательным, но не ограниченным.

+++

Нормальный продажник всегда должен иметь в своем распоряжении 3-7 различных предложений для клиента. И чем больше таких предложений, тем лучше.

Нельзя вываливать все кучей. Факт.

Последовательно доносим до клиента вариант за вариантом. Подробно разъясняя каждый вариант.

Паузы должны быть только для того, чтобы клиент мог переварить услышанное и дать обратную связь.

Вариант, за вариантом мы должны излагать свою позицию.

Почему так?

Пока Вы имеете внимание клиента, необходимо этим пользоваться. Не факт, что у Вас будет второй шанс.

Можно ли переборщить?

Можно, но в том случае, если не будете давать возможности клиенту сказать свое слово. Клиент должен переварить услышанное и что-то внятное ответить. Внятное и понятное.

Из моей практики:

"Работал я с крупной организацией. Переговоры были серьезными.

Я разработал три варианта сотрудничества и последовательно изложил их клиенту. Больше я не стал делать. Понадеялся, что и так хватит.

Первый вариант не подошел, второй не подошел, третий был взят в проработку. Моя позиция была такова: это крайний вариант.

Клиент взял паузу. Несколько раз мы созванивались для уточнения.

День, два, три проходят. Клиент молчит. По науке необходимо ждать ответа. Мой руководитель был за то, чтобы ждать и других вариантов не предоставлять.

На свой страх и риск я взял первый вариант предложения и немного видоизменил его, чтобы оно хоть чем-то отличалось от исходника. Без звонка я приехал к клиенту и напросился на встречу.

Мы обсудили новый вариант. И сошлись на том, что третий вариант все таки лучше и стоит остановиться именно на нем. В итоге все получилось.

Что помогло продать? Продолжение обсуждения. Хоть я и блефовал, но я вынудил клиента продолжить переговорный процесс. Просто нужен был еще один вариант, который подтолкнул клиента к принятию решения."

А если бы я ждал? Кто его знает. Клиент мог спокойно пойти по рынку с запросом предложений.

Этот прием я стал применять часто. Он работает, если применять его с умом. Блеф? Иллюзия? Фокус?

Может быть. Необходимо идти до конца.

Делайте много предложений. Разных и не очень. Давайте время на раздумья, но будьте всегда готовы к тому, чтобы подтолкнуть клиента к обсуждению дополнительных вариантов. Особенно в тех ситуациях, когда пауза затягивается.

+++++++++++++

Архив материалов серии ТОП-Результат здесь

Видеоверсия размещается здесь

++++++++++++