После прочтения этого труда возникло ощущение, что автора данного учебного пособия саму еще надо учить. Объясню причины этого вывода. 1 "секрет" - задать вопрос "про погоду". Автору невдомек, что ЛПР, с которыми приходится работать продавцам, очень загружены. Поэтому можно получить вопрос в лоб: "Вы что, про погоду разговаривать сюда пришли?!" То же касается и второго "секрета" - если продавец нарвался на типичного экстраверта - руководителя, никакой беседы не будет, он сразу предложит говорить, зачем пришел, или покинуть кабинет. Вывод: определить, кто перед тобой, надо еще до того, как задал свой первый "секретный" вопрос.
"Секрет" №3 может не сработать по той же причине. С представителями других психотипов (кроме экстраверта - общительного) сработает с вероятностью 100%.
"Секрет" №4 - слишком общее предложение, чтобы называться секретом. Им могла бы стать конкретная рекомендация, как обрисовать ситуацию, чтобы клиент понял о своих проблемах, а так...
"Секрет №5" бывают случаи, когда без определенного давления на клиента невозможно продать. Вообще, заключение сделки - это не этап в чистом виде, а заключительный аккорд презентации. Сделка состоится, если на предыдущих этапах продавец сделал все правильно. Сделка может быть заключена гораздо раньше - тут продавец должен смотреть, подает ли клиент "знаки" о готовности купить. Ну, и напоследок, о предложении дать клиенту попользоваться продуктом. Много лет назад, я, начитавшись подобных рекомендаций, дал на пробу нескольким клиентам баночки с моющими и чистящими средствами. Вернули. Наполовину пустые емкости. Платил, естественно, не советчик, а я.
Заключительный вывод: учите матчасть, коллега, и постарайтесь не портить имидж нашего брата. Он здесь и так серьезно подмочен.
