Недавно провел небольшой эксперимент. Обзвонил несколько фитнес-клубов Москвы, во всех спрашивал цену услуг. Когда называлась цена, я сразу же говорил, что это "Дорого...". Могу сказать, что лишь один менеджер из 7 сумела сказать что-то убедительное в ответ на этот типовое возражение. В этой статье, предлагаю несколько простых и рабочих приемов, которые можно использовать при при продаже дорогостоящих услуг. Здесь они приведены на примере продажи фитнес-услуг, но это не принципиально. Добавьте свое содержание и используйте их в своей работе. 

10 приемов работы с ценовым возражением, поехали:

1.  «Инвестиции и затраты»

«Возможно вы и правы, если рассматривать  чисто затратную часть.  Но ведь покупка клубной карты – это еще и серьезная инвестиция (вклад) в свое здоровье, красоту, молодость…. Если посмотреть с этой стороны, то это выгодное вложение…»

2. «Пугалочка»

- Сейчас появилось ряд клубов, для которых главное – цена…И многие этим пользуются, заманивая низкими ценами. Потом человек приходит заниматься и сталкивается с массой проблем: либо тренажеры все устаревшие, либо они постоянно заняты (приходиться ждать по 20 минут) … У нас только современные тренажеры, нет такой «толкучки»…

3. «Комплексный продукт»

В качестве аргумента делаем акцент на том, что мы не продаем только клубную карту, мы продаем комплексный продукт - это:

·           это новые и современные спортзалы;

·           финская и турецкая баня;

·           современное диагностическое медицинское оборудование;

наш клуб – это не только место для занятий спортом, но и для активного отдыха и т.д.

4. «Обращение к эмоциям»

Возможно применительно к ситуациям клиентов использование фраз: «вклад в свое здоровье, красоту», «благое дело», «Если заниматься, то  в самых лучших условиях» и т.п. и т.д.

5. «Расстановка приоритетов»

- Вы знаете, когда люди покупают что-либо, они надеются получить три вещи: отличное качество, прекрасное обслуживание и, конечно же, минимальную цену. Но ни один клуб  не может предложить все это одновременно. Невозможно предоставить отличное качество и прекрасное обслуживание за минимальную цену. Скажите, что для Вас важнее?

6. «Бумеранг»

Этот метод — палочка-выручалочка. Даже если у вас все вылетело из головы, прибегайте к нему.
Клиент: «У вас дорого».
Вы: А что могло бы вас убедить в необходимости покупки, несмотря на то, что у нас  дороже?

7. «Затратная часть»

- Дело в том, что в нашем клубе представлены самые современные тренажеры, которые мы напрямую  доставляем из Германии, Америки.  Для того чтобы качество фитнес-услуг было высоким., мы привлекаем инструкторов с высокой квалификации.  Периодически проводим обучение наших специалистов.  Мы делаем эти серьезные вложения для того, чтобы наши клиенты могли заниматься в самых комфортных условиях.

8. «Ссылка в прошлое…»

«А у вас был в жизни такой случай, что вы приобрели более дешевую вещь, а потом все равно купили дорогую, потому что дешевая вас не устроила?  Согласитесь, со временем цена забывается, а покупка остается. Может быть сразу, лучше купить самый лучший вариант?»

9. «Деление цены на части»

- Вы правы, цена имеет значение…В то же время давайте посмотрим на эту ситуацию с другой стороны. Если разделить цену клубной карты (………. р.) на количество дней в году (365), то получится около …. р. за один день, одно посещение. Причем, за эти … р. вы можете посещать и современный тренажерный зал, и бассейн,  и баню (турецкую и финскую) хоть целый день!

10. «Взгляд с другой стороны»

- Согласен с вами, что «дорого».…Но в этом и есть преимущество, чисто психологическое…Сами знаете: все, что дешево – не ценится…Как говорят некоторые наши клиенты:  если было бы дешево, то наверное бросил бы заниматься уже через неделю… А тут раз заплатил хорошие деньги, это как-то  стимулирует ходить, тренироваться…