Качели

Аватар пользователя Максим Смирнов
Опубликовано Максим Смирнов ср, 27/01/2016 - 03:14.

   Начиная с ранних лет, мы начинаем понимать и принимать одну важную вещь - во всем крайне важна мера, не нужно слишком сильно раскачивать качели. Например в школе, если ты учился «слишком» хорошо, ты становился «батаном», со всеми вытекающими последствиями, если учился «слишком» плохо, то проблемы тебя ждали с родителями и учителями. Думаю знакомая каждому история. И подобное происходит с нами на протяжении всей нашей жизни, во всех сферах. 

   Приведу один из примеров как это каснулось моей работы в продажах.
   Как я уже рассказывал в предыдущей своей статье, я человек азартный и стремлюсь «догнать и перегнать» и вроде бы для продаж, это просто замечательно, но как оказалось не совсем.
 
   После того как я немного «оперился» и стал набирать обороты в продажах, настал «счастливый» момент когда мой бонус, согласно принятой в компании мотивации, составил непозволительно нескромный размер (по мнению руководства). И тогда бонус был «обрезан» на половину с формулировкой: «Менеджер, не может зарабатывать больше генерального директора».
 
   Потерять половину бонуса было не самым страшным, мне просто обрубили крылья, вот это было тяжелее. В следующий месяц, благодаря инерции (разгон я набрал достаточный), мой бонус все еще оставался «нескромным» и ситуация повторилась. 
   
   Подобная ситуация была описана в статье пользователя Руслана и думаю знакома многим. К сожалению, зачастую руководство усерднее считает расходы на содержание менеджеров, чем прибыль которую он приносит. 
 
   После этого я перестал «надрываться», я стал равномернее распределять свои продажи, я завел резерв.
 
   Я стал тщательнее прогнозировать и контролировать свои продажи. Каждому активному партнеру я «прицепил» график продаж, по которому я стал ориентироваться примерно когда и какой вклад каждый из них сможет внести в выполнение моего плана. Каждый партнер получил градацию и обрастал все большим колличеством характеристик (статус, сроки, объемы, надежность, лояльность и т.д.), перепровереными и записанными лично мной, старые коментарии я никогда не удалалял, а лишь переносил их.
 
   Моя клиентская база, которя в момент ее получения от другого менеджера, уже имела очертания упорядочености, теперь становилась сильным, полностью выстроенным под меня инструментом, (возможно как-нибудь напишу о структуре своей рабочей базы, если это кого то заинтересует).
 
   Я стал больше думать наперед, мои прогнозы становились точнее. Я прописал для себя «воронку продаж», то как это конкретно происходит у меня, а не как в книжке. 
 
   Распределил процент объемов которые берут на себя действующие партнеры и новые, на основе аналитики предыдущих продаж, своих и тех менеджеров, кто был до меня.
 
   Помимо записи коментариев в электроной базе, я вел записи в удобном блокноте в течении всего рабочего дня, а концу дня подводил итог и записывал четкое задание на следующий. Конечно еще было огромное количество отчетов и комментариев по разным периодам, которые требовало от нас руководство, но они были по форме руководства и для руководства).
 
   Я стал больше предлагать и «выбивать» более лояльные и гибкие комерческие условия для партнеров с руководства, тем самым облегчая себе работу по увеличению объемов и разрешению конфликтов с партнерами. Теперь работа велась в двух направлениях на партнера и на компанию.
 
   Я не использовал все и сразу, например найдя нового крупного партнера я уже не «несся к руководству с радостным улюлюканьем»)), а сообщал это в нужный момент.
 
   Каждый новый день становился более стабильным, спокойным и более предсказуемым.
 
   Разумеется, все это не являлось следствием лишь того печального эпизода с бонусом. Это был лишь один из толчков к пониманию того, что все нужно больше контролировать, иметь резервы, уметь прогнозировать и уметь распределять и «выбивать» ресурсы.
 
Просьба ко всем кому понравится данная статья, оставить если уж не комментарий, то хотя бы плюс статье, это будет для меня ориентиром на дальнейшую писанину)). Ну и конечно кому не понравится и будут замечания и рекомендации, просьба отметиться.
 
 

Похожие материалы:

Поделиться:
ср, 27/01/2016 - 06:16
#2
Алена Гладышева
Аватар пользователя ulmary
Не в сети

Интересно, пишите еще! 

Теперь работа велась в двух направлениях на партнера и на компанию.

А не возникло желания работать на себя? Вы все еще в продажах или уже собственник своего бизнеса? 

Манго офис: IP-телефония и специализированный софт для отдела продаж

Вверху
ср, 27/01/2016 - 09:04
(Ответ на #2) #3
Максим Смирнов
Аватар пользователя Остап-Сулейман-Берта-Мария-Бендер-бей
Не в сети

Спасибо, Алена.

Желание работать на себя есть всегда, в принципе, что я и делаю, только риски разделяю с собственником бизнеса). Открыть свой бизнес сейчас мешают неоправданно большие, но в будущем планы есть. Сейчас все еще в продажах, конечно немного подрос)

Вверху
ср, 27/01/2016 - 08:31
#4
Константин Арбузов
Аватар пользователя Acoolaclub
Не в сети

Написано, опять как в учебнике)))     Круто!  завидую.   Правда.....

Куда приведет тебя Этот путь?   И Опять же не обижайся, но о каких Баснословных деньгах речь?  

Когда то(Очень давно!)    Я Бахвалился на "HH", что я такой крутой управленец и  75000    это моя планка...  И Один Топ жутко  меня приземлил...       "75000 $ ?  тогда снимаю шляпу, если же речь о рублях,     то сотри свой текст не смешно."    Тогда в 2005 это и в рублях не очень то плохо было.....  НО!)))  не та компания...  

 

 

Если это про пару сотен тысяч рублей, то зря ты себя тормозишь....     В той истории просто не повезло с компанией... А у тебя в компании решается все просто,  иди и проведи переговоры с Руководством.     Напишите цифры распишитесь под ними и тд.    Откажутся - уходи)      Если дорога ведет в тупик - то она ведет в Тупик...   нет? 

Но скажу однозначно.    Привыкнешь так работать, продавать перестанешь.

Что бы что то изменить, надо что то изменить...

Acoolaclub

Вверху
ср, 27/01/2016 - 09:22
(Ответ на #3) #5
Максим Смирнов
Аватар пользователя Остап-Сулейман-Берта-Мария-Бендер-бей
Не в сети

Спасибо, Константин. 

Повторное сравнение моих статей с учебником, это ли не высшая похвала)). Просьба, сообщите какой конкретно учебник, (как бы судиться не пришлось).

Вы опять о "земном")), цифры как и все в нашем мире вещь относительная, можно продать на миллиард и привести компанию к банкротству, а можно на 100 тыс. и вывести на новый уровень, если уж говорить о цифре, то это цифра должна быть заложена в чистой прибыли например, или например в процентах роста к отправной точке. Если Вас интересует цифра, я назову ее, в первый "злополучный" месяц она составила порядка 200% прироста.

Что касается дальнейшего развития моей работы, после того случая, поверьте, я получил хороший урок, и в итоге взял свое с процентами).

Вверху
чт, 28/01/2016 - 01:04
(Ответ на #6) #6
Константин Арбузов
Аватар пользователя Acoolaclub
Не в сети

Ок

 

Учебником я называю ситуацию похожую на ИДЕАЛ  )))    Так, что...  не обессуттттте))

200% от нуля (или от 100 000) просто (При среднем чеке скажем, в 15 - 25 тыс)      -

200% от 10 000 000      (при среднем чеке в миллион или 2 скажем) то снимаю шляпу)))) 

                                               Эх цифры циферки.

Максим пиши и дальше, хочу тебя читать!

Что бы что то изменить, надо что то изменить...

Acoolaclub

Вверху
чт, 28/01/2016 - 09:41
(Ответ на #8) #7
Максим Смирнов
Аватар пользователя Остап-Сулейман-Берта-Мария-Бендер-бей
Не в сети

Константин, все что я написал происходило лично со мной и я не вижу в своих записях чего то такого, что может происходить только в ИДЕАЛе.

Что касается цифр, я вижу Вы просто "виртуозно" ими владеете )))). Почитайте "Теорию относительности Эйнштейна"  на досуге, если я недостаточно доходчиво объяснил))), может быть тогда Вы поймете например, что 200% от 10 000 000 могут быть ничем и не стоит снимать шляпу)))), а 200%  от 10 могут быть всем. Подсказка: "Я не работаю в Apple"))).

Да, и судя по личному письму, Вы оооочень крутой человек))).

 

 

 

Вверху
чт, 28/01/2016 - 11:36
(Ответ на #9) #8
Sergei
Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

Респект! может быть тогда Вы поймете например, что 200% от 10 000 000 могут быть ничем и не стоит снимать шляпу))))yes могут быть транспортными расходами например. 

Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Вверху
ср, 27/01/2016 - 08:52
#9
Дмитрий Лавров
Не в сети

возможно как-нибудь напишу о структуре своей рабочей базы, если это кого то заинтересует

любопытно взглянуть.

Вверху
ср, 27/01/2016 - 09:24
(Ответ на #4) #10
Максим Смирнов
Аватар пользователя Остап-Сулейман-Берта-Мария-Бендер-бей
Не в сети

Спасибо, Дмитрий за комментарий.

В одной из будущих статей, я постараюсь подробнее рассказать об этом.

Вверху
вт, 02/02/2016 - 08:02
#11
Наталья Смелова
Не в сети

Простите меня пожалуйста, но я не поняла. Вам урезали бонус, потом еще раз урезали бонус и Вы с этим согласились? Почему?

Вверху
вт, 02/02/2016 - 09:13
(Ответ на #11) #12
Максим Смирнов
Аватар пользователя Остап-Сулейман-Берта-Мария-Бендер-бей
Не в сети

Потому что другим вариантом было бы просто уйти из компании, на тот момент я не мог себе этого позволить, и даже с учетом урезанного бонуса, я получил немало. Товарищи которые говорят, что в такой ситуации можно "пободаться" с руководством, наверно работают не в российских компаниях, я встречал один лозунг: "Незаменимых нет".

Вверху
чт, 04/02/2016 - 16:40
(Ответ на #12) #13
Dwarf (не проверено)

"Незаменимых нет".

А есть еще: "не тронь *овно, оно и не воняет". Это я к тому, что знавал персонажей, которые выбивали свое и руководство, а когда и пытались выкурить при помощи трудовой инспекции оставались на месте. В итоге продолжали работать и получать оговоренное, ибо начальник знал, что уж лучше заплатить.

Опять же, такой путь не для меня. Мне проще собрать пожитки и свалить.

Вверху
вт, 02/02/2016 - 11:20
#14
Наталья Смелова
Не в сети

Ясно.)) В принципе ничего удивительного и нового. Сталкивалась с такой же ситуацией. Однажды тоже услышала фразу: ты слишком много зарабатываешь. Только возмущало это не директора,а почему то главного бухгалтера. ))) Единственно, я бодалась до последнего. Всех денег конечно я не получила... А вот энтузиазм как то поубавился. Распределять не стала, стала меньше переживать, выполнять исключительно план. 

Вверху
вт, 02/02/2016 - 12:22
(Ответ на #13) #15
Антон Берсерк
Не в сети

Только возмущало это не директора,а почему то главного бухгалтера. )))

Добавить нечего. Вечный маразм.

-------------------

Вверху
вт, 02/02/2016 - 17:18
(Ответ на #13) #16
Ростислав Молчанов
Не в сети

Так вам деньги кто платит? Правильно: главный бухгалтер! Ведомость он подписывает, денежку вам он перечисляет

Вверху
вт, 02/02/2016 - 17:24
(Ответ на #15) #17
Антон Берсерк
Не в сети

Эххх. Россея мать. Всем есть дело до всего, но не до себя любимого.

-------------------

Вверху
вт, 02/02/2016 - 17:33
(Ответ на #16) #18
Ростислав Молчанов
Не в сети

Как раз есть! Главбух сидит, работу делает, а вы тут языком точите, плюс получаете ровно столько же или даже может больше.

Вверху
вт, 02/02/2016 - 17:37
(Ответ на #17) #19
Антон Берсерк
Не в сети

Кто на что учился. Так вроде говорится?

Все могут идти работать продажниками. Двери открыты. Вэлком!

-------------------

Вверху
вт, 02/02/2016 - 17:40
(Ответ на #19) #20
Ростислав Молчанов
Не в сети

Идти то могут, но смогут ли дойти?

Вверху
вт, 02/02/2016 - 17:43
(Ответ на #21) #21
Антон Берсерк
Не в сети

А раз не смогут, то смысл коситься?

-------------------

Вверху
вт, 02/02/2016 - 17:56
(Ответ на #22) #22
Ростислав Молчанов
Не в сети

Как это говорится: чужая душа потемки)) Ну да и не понимают видимо, думают это как семечки погрызть на заваленке.

Росссея))) Сам не ам и другому не дам))))

Вверху
вт, 02/02/2016 - 17:56
(Ответ на #24) #23
Антон Берсерк
Не в сети

Мда.

-------------------

Вверху
вт, 02/02/2016 - 17:33
(Ответ на #15) #24
Максим Смирнов
Аватар пользователя Остап-Сулейман-Берта-Мария-Бендер-бей
Не в сети

Разумеется из собственного кармана)))

Вверху
вт, 02/02/2016 - 17:37
(Ответ на #18) #25
Ростислав Молчанов
Не в сети

winkНе важно))) Его задача какая? Правильно: денежку экономить, пусть не свою, пусть фирменную, за это собственно он и радеет.

Вверху
вт, 02/02/2016 - 17:45
(Ответ на #20) #26
Максим Смирнов
Аватар пользователя Остап-Сулейман-Берта-Мария-Бендер-бей
Не в сети

В данном случае речь идет не об экономии, а скорее о воровстве)

Вверху
вт, 02/02/2016 - 17:56
(Ответ на #23) #27
Ростислав Молчанов
Не в сети

Эво вы батенька завернули))) Щас все главбухи вас тапками закидают)))

Вверху
вт, 02/02/2016 - 20:07
(Ответ на #13) #28
Grand0909
Не в сети

Водолей74 пишет:

 Только возмущало это не директора,а почему то главного бухгалтера. 

 

Видимо, я буду оригинальным. У нас это возмутило директора по логистике. 

Вверху
вт, 02/02/2016 - 20:56
(Ответ на #27) #29
Константин Арбузов
Аватар пользователя Acoolaclub
Не в сети

))))  посмеялся!))   а он то как узнал?    

Что бы что то изменить, надо что то изменить...

Acoolaclub

Вверху
вт, 02/02/2016 - 21:02
(Ответ на #28) #30
Grand0909
Не в сети

Ну так, подруга директора как-никак. В общем, наезд пошел именно с той стороны. Обидно стало, что манагеры зарплату получают примерно такую же, как она сама. З.п, кстати, не такая уж и большая. 

Вверху
вт, 02/02/2016 - 21:26
(Ответ на #30) #31
Константин Арбузов
Аватар пользователя Acoolaclub
Не в сети

В общем то ситуация вполне стандартненькая!

И решается на раз...    

Просто надо директора спросить, считает ли тот, что ты получаешь Бонус заслуженно!? не объясняя ситуации...  он естественно ответит да и сам не подозревая укрепит вероятность честных расчетов на будущее....

А Уж потом добавить, что замечание директора по логистике, тебя немного напугало....  на предмет, не является ли эта мысль Вашей!?    Но теперь я вижу, что договоренности в силе и рад, что довелось договариваться именно с таким руководителем!

Всё дело в шляпе! А логист еще и пи...ф получит!))

Что скажете?) 

Что бы что то изменить, надо что то изменить...

Acoolaclub

Вверху
вт, 02/02/2016 - 21:01
(Ответ на #27) #32
Антон Берсерк
Не в сети

Женщина?

-------------------

Вверху
вт, 02/02/2016 - 21:21
(Ответ на #29) #33
Константин Арбузов
Аватар пользователя Acoolaclub
Не в сети

))))

Что бы что то изменить, надо что то изменить...

Acoolaclub

Вверху
чт, 04/02/2016 - 13:58
#34
Олег
Не в сети

Актуально, откровенно. Спасибо за описанный пример. По поводу базы тоже будет интересно. Удачи в грамотном планировании ))

Вверху
чт, 04/02/2016 - 15:02
#35
Dwarf (не проверено)

Дрянь у Вас компания, и к сожалению таковых много. Но в свое время мной было принято решение отличное от Вашего, я работал ровно до тех пор, пока не ставили палки в колеса, как только это начиналось сразу валил туда, где этого не будут делать и за тот же объем работы будут платить больше. Мне интересно всегда расти в показателях, в доходах, в должностях, а вот самому себе приделывать "кранчик", чтобы уменьшить поток, увы, не ко мне.

 

 

Вверху