Особенности управления продажами в условиях падение или стагнации рынка.

Общие внешние условия тотального снижения рынков заключаются в том, что падение продаж — это не локальная ситуация для одной компании, с этим сталкиваются все участники рынка. В большинстве случаев объяснение падения продаж компании основывается на том, что рынок упал или сократился. И часто это воспринимается как некая данность. Тем не менее, у меня была возможность наблюдать, как целый ряд компаний, несмотря на падение «своего» рынка, смогли увеличить динамику продаж. И точно так же была возможность видеть, как целый ряд компаний плавно катится под уклон.

Приветствую!

Есть идея собрать все проблемы менеджеров по продажам (как единицы отдела продаж), с целью поиска и решения, на первый взгляд, неразрешимых вопросов. 

Это вкратце...

Итак, с 2014 года регулярно слежу за публикациями на этом полезном сайте, но редко, очень редко пишется здесь о проблемах, с которыми регулярно сталкиваются менеджеры. Не из праздного любопытства, а с целью поиска вариантов облегчения трудовых буден отдела продаж. 

Мысль крутилась давно, но беседуя по работе с руководителями отдела продаж, понимаю, что назрело:

- приходят молодые и неопытные - не понимают как,

- работающие какое-то время - не могут,

- "старички" - не хотят...

увеличивать свои обороты, да и зп (для некоторых) в 20т.р. - достаточно..

А ведь когда найти решение проблемы и мотивация подскочит, и компания будет развиваться!

Выслушаю каждого внимательно, а тот, кто дойдет в этом вопросе со мной до конца, будет приятно удивлен подарочком!

Заранее, всем спасибо и успехов во всем!

Кажется это уже становится традицией, что я перед каждой публикацией какого - нибудь материала высказываю свое мнение. Не буду ее нарушать и сейчас. 

Мне как то задали вопрос: почему я сама не пишу? Отвечаю: есть несколько причин: 

• пока эмоции зашкаливают. Т.е. сказать хочется очень много, но нет четкого плана. Хотя картинка есть. Сейчас просто в моем HDD идет структурирование каталога, 
• Не всегда хочется переписывать то, что является аксиомой. Т.е. просто переписывать/ перефразировать то, что даже самые лучшие маркетологи  - продавцы (я имею в виду бабушек, которые в любую погоду что то да и продают!) уже знают. 
• ну и пока не готовность выхода на сцену.... Хотя активное участие на данном ресурсе уже о чем то говорит вроде как? 

Summary: В предоставляемом на Ваше внимание материале есть очень много: от того кто такие продавцы - профи и что из них получается до выстраивания бизнес-процессов в компаниях. Ну и некоторые прогнозы....

Для эффективной работы отдела продаж важно, чтобы менеджеры в деталях владели необходимой информацией. Это касается знания продукта, технологий продаж, а также основных бизнес-процессов, которые касаются коммерческого подразделения. Очень часто существует мнение, что "продавцы и так все знают", однако это не более, чем иллюзия. Если проверить уровень знаний, то становится понятно, что знания сотрудников оставляют желать лучшего. И кроме того, что необходимо регулярно проводить обучения, важно также и периодически устраивать аттестации. 

“В современном мире бизнеса нет пользы быть креативным мыслителем, если вы не можете продать то, что вы создаете. Менеджеры не признают хорошие идеи, если они не будут представлены им хорошим продавцом.”

               Дэйвид Огилви

Процесс формирования отдела продаж с нуля — достаточно трудоемкий, требующий определенных навыков и знаний.

Начальник отдела продаж – без преувеличения правая рука руководителя. Выбор кандидата на эту должность – дело стратегической важности. Можно, конечно, рулить и самому, но приходит такой день, когда вы понимаете, что тянуть больше некуда. Аркадий Мизернюк рассказывает, как закрыть эту вакансию, обжегшись по минимуму.

Если не возражаете, я буду излагать от первого лица, лица владельца бизнеса. Неважно, какого бизнеса: малого, среднего или большого – выберите сами. Буду писать как бы от себя, а на самом деле от всех Больших Бизонов. Это даст мне некое моральное право немного поиронизировать над этим самым лицом. Потому что подбор человека, отвечающего за продажи – серьёзнейший вопрос, а отвечать на него без слёз не получается.

Конечно, удобнее не обращать внимания на уровень подготовки персонала в целом, проще обратить внимание на отдельных продавцов, и, как факт, на тех, кто хуже работает.
Существует целый ряд дисциплин и тренингов, созданных для обучения продавцов, как отдельных единиц, но в то же время сразу забыли о командной игре.
Возьмём пример стандартного магазина, в нем есть зав. маг., администратор и продавцы.
Что не так? Мы назвали должности, хорошо, теперь отделим тех, кто не участвуетв ппродажах.Это - зав маг., администраторы.
Остаются продавцы.
Что не так? Не нужно быть самым умным, чтобы понять, что это разделение проведёно делитантом.
В процессе продаж участвуют все - в большей или меньшей степени, и, чем больше будет разделение власти, тем дольше будет ущербен ваш бизнес.

Левитас Александр

«Все мы уже поняли, что в новых экономических условиях нужно менять подходы и техники продаж» — говорят сейчас некоторые коллеги. А надо ли? И если да — как сделать это правильно?

Перво-наперво, сама постановка вопроса немного озадачивает. «Менять, менять!» А если отдел продаж сразу был выстроен правильно, и работает эффективно как в старых, так и в новых условиях — неужели всё равно менять?!

Каждая компания, которая дорожит своими клиентами, старается удержать их любыми способами, а также повышать уровень сервиса. В непростом процессе помогает достаточно простой инструмент маркетинга — анкета удовлетворенности клиентов.

Потребности клиентов с каждым годом меняются, как меняется и представление о качестве обслуживания. Чтобы держать руку на пульсе, необходимо понимать, о чем думают ваши покупатели — что им не нравится, от чего они в восторге и о чем еще мечтают. Поможет узнать пожелания ваших клиентов – анкета удовлетворенности. Распространенной практикой анализа удовлетворенности покупателей, во многих крупных и средних компаниях является анкетирование.

В октябре состоялся очередной бизнес-завтрак «Как увеличить продажи с помощью CRM», который компания «Хок Хаус Интегрэйшн» провела для руководителей и собственников компаний.

Общение началось с обсуждения темы, что мешает успешному внедрению CRM-систем и распространенных ошибках, которые могут возникнуть при автоматизации процессов взаимоотношения с клиентами. Участники мероприятия поделились собственным опытом использования CRM-решений.

Генеральный директор компании Александр Ивлев дал несколько рекомендаций по поводу выбора CRM и обратил внимание слушателей, что при принятии решения о реализации CRM-проекта в первую очередь необходимо определить цели автоматизации, сформулировать ожидаемые результаты, оценить стоимость проекта и учесть продолжительность внедрения.

• Как создавать новые конкурентные преимущества при управлении процессом продаж?
• Какую стратегию выбрать и как понять, будет ли она удачной?
• Как регламентировать процессы продаж? Какие внутренние регламенты обычно работают, а какие - нет, и почему?
• Как обучать персонал быстро и эффективно?
• Каким образом организовать работу отдела, чтобы сотрудники работали с максимальной отдачей?
• Как построить действенную систему мотивации подчиненных?
• Как повысить эффективность работы с VIP-клиентами?