Как не рассказывали нам о рыночной экономике, в ней все равно существуют элементы планирования. Для того, чтобы спланировать прибыль компании, необходимо сначала составить план продаж, он должен подразумевать конкретную цифру, которую стремится достичь руководитель к определённому периоду (к концу месяца, года, квартала).

Cуществует три подхода к планированию продаж.

1. Смотрим, какой доход был в прошлом месяце, и накидываем 20 или 30%. Это будет желаемой цифрой в следующем периоде. Самый распространённый и неплохой вариант. Но не учитываются экономические перепады. В случае кризиса будет невозможно прогнозировать количество продаж.

2. Высчитываем сколько нужно заработать, чтобы перекрыть расходы и выйти в ноль. Иначе предприятие не выживет.

3. Ставим амбициозные цели: «Хочу 1 млн руб. и точка!» Никакой работы с планом. В результате бизнес не сдвигается с места. В бизнесе самая большая ошибка это полагаться на авось и неоправданное желание.

План всегда может быть недовыполненным или перевыполненным. В первом случае можно найти ошибки или придумать мероприятия по увеличению объема продаж. Во втором – ставить новые цели.

Планировать не следует больше чем на год. Если товар сезонный или зависит от каких-то факторов, например, цветы, подойдёт блочное планирование, т. е. календарь разбивается на праздничные и обычные дни.

План также может составляться на день, неделю, месяц. Но не всегда имеет смысл делать короткое планирование. Самую полную картину бизнесу даёт годовое планирование.

Здесь существует два подхода.

1. Снизу–вверх. Сколько магазин может заработать при нынешних обстоятельствах: количество сотрудников, их квалификация, текущий ассортимент и так далее? Сколько можно заработать, увеличив эффективность каждого элемента?

2. Сверху–вниз. Определяется цифра, сколько хочет заработать руководитель. А дальше смотрится, с какими ресурсами (денежными, финансовыми, товарными, людскими) нужно работать, чтобы дотянуть до этой цифры.

Какой бы из подходов руководитель не выбрал необходимо составить план продаж. Он поможет проследить эффективность воздействия каждого мероприятия на бизнес. План продаж это документ, который состоит из трёх частей.

1. Итоговая цифра плана, которая включает, сколько прибыли должен принести каждый продавец, какое количество товара будет продано и так далее.

2. Какие ресурсы нужны для выполнения плана: деньги, количество продавцов, акции и тому подобное?

3. Список действий. Что надо сделать, чтобы достичь цели.

Цель будет достигнута если:

1. Будет сформулирована чётко и конкретно, специфично именно в условиях развития определённого бизнеса. Правильно: «Я увеличу продажи на 40%». Неправильно: «Мне бы хотелось зарабатывать больше денег».

2. Иметь измеримость, причём неважно в объёмах, единицах времени или деньгах. Любая цель измерима и имеет чёткие критерии для оценки конечного и промежуточного результата.

3. Может быть достигнута при помощи ресурсов. Важно знать, что реально требуется для достижения задуманного. Если оборот магазина составляет 10 тыс. единиц, то не следует ставить целью, увеличить его до 100 тыс. единиц, особенно когда руководитель и сотрудники понимают в невозможности такового.

4. Является значимой и желанной. Она вызывает азарт и побуждает к действиям.

5. Ограничена во времени, имеет точный срок. К какому числу руководитель увидит и оценит результат? Цель без привязки к дате, пустая трата времени.