• Как создавать новые конкурентные преимущества при управлении процессом продаж?
• Какую стратегию выбрать и как понять, будет ли она удачной?
• Как регламентировать процессы продаж? Какие внутренние регламенты обычно работают, а какие - нет, и почему?
• Как обучать персонал быстро и эффективно?
• Каким образом организовать работу отдела, чтобы сотрудники работали с максимальной отдачей?
• Как построить действенную систему мотивации подчиненных?
• Как повысить эффективность работы с VIP-клиентами?

На эти вопросы, которые действительно волнуют руководителей отделов продаж, ответят бизнес-тренеры Никита Столыпин и Роман Гавловский. Произойдет это 19-22 сентября на семинаре "Руководитель отдела продаж", который пройдет в образовательном центре ЦНТИ Прогресс (Санкт-Петербург).

• Соответствие модели сервиса и организации работы службы продаж и сервиса. Кейсы применения моделей сервиса, типичные ошибки и несоответствия.
• Маркетинговые факторы: просто о важном.
• Каналы продаж. Варианты стратегий развития.
• Алгоритм разработки стратегии продаж.
• Сценарное моделирование как прикладной инструмент, помогающий в ситуации неопределенности - особенности применения.
• Практикум "Определение стратегии продаж".

• Горизонты планирования. Методики планирования: "Сверху вниз", "снизу вверх", "сверху цели - снизу план" - особенности применения, алгоритм работы. Распределяем плановые показатели корректно.
• Как избежать "навязывания" нереальных планов продаж?
• "Воронка продаж" как инструмент работы руководителя. Планирование активности службы продаж на разных этапах "воронки".
• Алгоритм управления рисками.
• Практикум "Планирование и управление рисками".

• Управляемая организационная структура департамента продаж: составные элементы.
• Как зависит организационная структура от стратегии организации и от других факторов.
• Практикум "Формирование организационной структуры отдела продаж".
• CRM: когда и зачем нужна и как избежать потерь от неэффективного использования?
• Система контроля. Виды и формы контроля. Действия по итогам контроля, как они отличаются в зависимости от ситуации.
• Особенности управления удаленными подразделениями.
• Анализ продаж. Тренды показателей, алгоритмы действий в различных случаях.
• Практикум "Анализ тренда показателей подразделения".

• Внедрение в работу отдела принципов процессного управления.
• Выявление зон низкой эффективности процессов для последующей оптимизации (аудит "слева-направо", методика "5 почему", мозговой штурм).
• Алгоритм стандартизации процессов продаж (методика "Brown Paper"). Пошаговая инструкция создания регламентов бизнес-процессов.
• Развитие системы ответственности за результат процессов (промежуточная оценка процессов).
• Создание системы постоянного совершенствования процессов продаж (принцип "Big picture).
• Практические занятия: "Описание бизнес-процесса продаж по методике "Brown Paper"; "Выявление проблемных зон процесса и разработка возможных путей по их минимизации".

• Подбор сотрудников: типы соискателей, как распознать продуктивного сотрудника, не будучи психологом. Нужны ли в отделе "звезды"? Эффективная технология проведения интервью.
• Собеседование "продажника", который ищет новых клиентов и который работает с постоянными клиентами.
• Адаптация, обучение и развитие персонала: основные ошибки. Как выстроить систему адаптации новичка так, чтобы он начал продавать в максимально короткие сроки. Обучение персонала: и наставничества своими руками, без привлечения дорогостоящих бизнес-тренеров.
• Коучинг: просто о сложном. Передача технологии.
• Применение "разбора полетов".
• Как, когда и зачем проводить совещания. Мотивирующие совещания - алгоритм проведения.
• Практикум "Анализ встречи менеджера по продажам с клиентом".

• Материальная мотивация сотрудников: основные схемы, их достоинства и недостатки. KPI: сколько должно быть? Почему повышение зарплат не всегда полезно?
• Нематериальная мотивация: что же "зажигает глаза", кроме денег? Проверенные способы замотивировать людей без доплаты.
• Типы трудовой мотивации сотрудников и стимулирующие факторы.
• Краткосрочная и долгосрочная мотивация персонала.
• Практическое упражнение на нематериальную мотивацию.