Кузнецова Татьяна

Статья подготовлены для журнала "Управление сбытом" июль 2011г.

Сотрудники отдела продаж — самый ценный ресурс всего бизнес-процесса сбыта. Самый ценный и самый уязвимый. Конечно, каждый работодатель хотел бы продлить срок «профессиональной жизни» продавца в его компании. Однако часто за «износом» мебели, компьютеров и рекламных слоганов следят тщательнее, чем за эмоциональным выгоранием и профессиональным ростом менеджеров по продажам.

Профессиональные умения и навыки продавцов, их знания по продукту, а также эмоциональный настрой на работу с клиентом — ключевые параметры для оценки эффективности ресурса продажника. Все эти составляющие успешной работы менеджеров требуют регулярной «подпитки» и «активации», ведь энергетические и мотивационные ресурсы продавцов исчерпаемы.

Кузнецова Татьяна

Как добиться максимальных результатов от тренинга продаж

Кузнецова Татьяна

Если Вы запланировали тренинг продаж, будет полезно провести экспресс — аудит «продажников» до того как начинать обучение. Конечно, руководитель отдела продаж может провести аудит самостоятельно, а может привлечь специалиста или даже коллег из других отделов. В этой статье я кратко опишу технологию аудита.

Соколовская Елена

В своей статье Пять ошибок российских коучей я остановилась на основных ошибках, которые встречаются в практике руководителей, использующих коучинг в работе с подчинёнными. Речь шла о конкретном аспекте коучинга: руководитель-подчинённый. Адресована статья была в первую очередь линейным менеджерам организаций, где коучинг является признанным стандартом.

Доронин Константин

На сегодняшний день менеджер по продажам это одна из самых востребованных специальностей. В то же время не  существует  единых стандартизированных требований к этой специальности. В результате сложности возникают и у соискателей и у нанимателей. Продавцам не понятно, в каком виде предоставить информацию о себе: опыт, образование, заслуги, а другим не понятно насколько те или иные заслуги, образование или опыт свидетельствуют о квалификации продавца.

Мне кажется, что создание единой сертификации продавцов, с выдачей сертификата единого образца может существенно облегчить задачу для обеих сторон. Продавцы, имея на руках сертификаты, точно будут уверены в своих навыках и рассчитывать на соответствующее вознаграждения, а наниматели точно будут уверены что принимают на работу человека с определенными навыками.

Тимур Асланов

Уверенность в себе – наиболее важное качество для любого продавца.

Чем больше уверенности, тем больше продаж. Но как привить уверенность продажникам? Есть простой и эффективный способ — ролевые игры.

Это письмо является дополнительным выпуском для курсов “Активные телефонные продажи и тактика управления продажами”.
Сегодняшняя тема: Как не упустить позвонившего клиента?
Какова цель обработки «входящего» звонка? Большая часть менеджеров по продажам считает что «проинформировать клиента о преимуществах нашей продукции».
Рассмотрим пример из нашей практики с рынка металлопластиковых окон. Несколько лет назад мы обучали дилерскую сетью одного из крупных производителей металлопластиковых конструкций. Классический телефонный разговор проходил по сценарию: 

Продавец: «Оконный завод. Здравствуйте!»

Михаил Графский

Скажите, Вам приходится обучать людей? Если Вы Бизнес-тренер, то можете пропустить пару следующих предложений и перейти к другому абзацу моего повествования. Если же нет, то повторяю вопрос: — Вы обучаете других людей? Дайте угадаю, если Вы руководите работой других людей, то совершенно точно Ваш ответ будет «Да!». Я ни разу не встречал руководителей, которые время от времени не занимались бы обучением (коррекцией работы, наставничеством, правкой мозга — нужное подчеркнуть) своих сотрудников. Такой же ответ будет, если Вы напрямую работаете с клиентами, например, продаете им что-то. Дело в том, что в работе с клиентами бывает необходимо формировать у них определенные навыки или знания относительно того, что Вы продаете. Иногда, если продукт достаточно сложный (например — инвестиции или серьезное программное обеспечение), Вам действительно необходимо работать на то, чтобы человек научился этим пользоваться.

Михаил Графский

Пришло время написать о тех людях, которые, так же как и я работают на поприще повышения эффективности продаж в различных компаниях. Этих людей вы, если интересуетесь продажами или рынком T&D, наверняка знаете по их книгам или публикациям в отраслевых изданиях. Если  их имена вам не знакомы, то я постараюсь в этой небольшой заметке представить их вам, как специалистов в области повышения продаж и авторов интересных книг.

Итак, кто же неустанно работает на рынке тренингов продаж, обучения торгового персонала и консультирования по управлению продажами?

Одна молодая женщина с пафосом о себе написала: "Нa тренингaх продаж я говорю, что продавец себя продaет, а специалиста находят. Меня дaвно уже находят…"

Хочу выделить из этой цитаты 2 постулата:

1 Продавец себя продаёт.

2. Специалиста находят

И с тем и с другим утверждением я в корне не согласен.