Бакшт Константин, Бородина Вера

Казалось бы - такой простой вопрос. Но в Компаниях этот вопрос воспринимается неоднозначно. Начну с простого примера. Тем более что у каждого, наверное, имеется свой пример в жизни, аналогичный моему:
В квартире происходит отключение электропитания. Срабатывает автомат, установленный на входе электрической цепи. Обычное переключение тумблеров автомата ничего не дает. Причина ведь не устранена. Последующее совещание с участием соседей не привело к решению возникшей проблемы. Пришлось вызывать дежурного электрика. И тот за несколько минут смог определить причину неисправности и ее устранить.
К чему этот рассказ? Почему, понимая всю важность и значимость профессионала, в данном случае - электрика, или специалиста в педагогике и медицине, на производстве и в науке, мы считаем позволительным иметь «любителя» в продажах?

Конечно, мы понимаем, что некомпетентный врач принесет нам много вреда. И педагог - «любитель» также, но скажется это позже. Мы встречаемся с ними редко, по мере необходимости. А с продажами сталкиваемся ежедневно. В том или ином варианте. Даже появилась снисходительная привычка к явному непрофессионализму со стороны продавца. Будь то в салонах или в супермаркетах.
С одной стороны - как бы и дефицита специалистов по продажам нет. Стоит только дать объявление о наборе менеджера по продажам - как на вакантное место несколько претендентов. Один «лучше» другого. И порой стремление взять на работу специалиста по продажам подешевле, объяснив это «борьбой с издержками», у некоторых работодателей переходит рамки разумного. Они уповают на рекламу своих товаров или услуг, проводимые акции и скидки.
И уж тем более, совсем мало тех, кто задумывался над вопросом: а сколько стоит умение продавать?
Пожалуй, трудно ответить на этот вопрос в абсолютных цифрах. Но, в отдельных ситуациях - если Ваш ключевой клиент, получив от конкурента встречное предложение о сотрудничестве на Х% дешевле остается с Вами, то ваше умение продавать стоит именно эти Х% от продажной цены Вашего товара/услуг.
Чтобы было яснее, сравним ожидания покупателя при покупке любого товара через торговый автомат-терминал и в торговой точке у продавца.
Покупая товар через терминал, человек совершенно точно знает, что ему нужно и сколько это стоит. Без каких-либо подсказок. Покупая у продавца, человек либо конкретно что-то покупает, либо начинает задавать вопросы, показывая свою заинтересованность в чем-либо, свою потребность. Тем самым, он как бы отдает инициативу предложения продавцу. Опытный продавец сразу ориентируется и предлагает покупателю, рекомендуя то, что может удовлетворить его потребность. И заинтересует покупателя чем-либо еще.
И, если у покупателя будет выбор, к кому он придет? К терминалу или к такому продавцу? Зависит от ситуации. Если нужно купить что-то очень простое и достаточно дешевое - возможно, терминал будет предпочтительнее. А если нужно приобрести что-то дорогое, сложное, в ситуации, когда выбор между вариантами неочевиден? Понятно, что здесь преимущество будет за квалифицированным продавцом.
И вместе с тем очень часто сталкиваешься с ситуацией, когда продавец говорит своему руководству: «... снизив цены, мы больше продадим!» Читайте: «... я не умею работать, не умею продавать!». А руководитель, со своей стороны, попадает в эту ловушку. И тут-то возникает миф - «для покупателя главное - цена!»
А вот слышали Вы что-либо подобное от профессионала? Напрашивается вывод - этот миф придуман для самооправдания некомпетентными продавцами! Сделаем элементарные расчеты: единица товара стоит 100 рублей, за день продавец продает 10 единиц, с наценкой 20%, итого прибыль за день составляет 200 рублей. Поддавшись на уговоры, Вы снижаете наценку до 15%! Но, чтобы получить за день ту же сумму прибыли в 200 рублей, сколько единиц товара теперь необходимо продать продавцу? И сможет ли он увеличить объем продаж с таким подходом?
Как результат - теряется прибыль, как следствие - потеря бизнеса в перспективе. Что делать и как быть? Какая-то часть руководителей и владельцев бизнеса решат, что лучший выход - принимать на работу готовых, профессионально образованных специалистов! Тогда подскажите где, кто и чему обучают в колледжах и ВУЗах?
Вспомним институт. Сейчас кажется, что несколько лет пролетели, как один день. А с приходом в Компанию пришлось переучиваться. Кому нужны далекие от практики знания? Нет, я не против профессионального обучения! Тем более, если обучают успешные практики, а не теоретики, далекие от реальной жизни.
Хочу отметить - у нас на рынке труда нет готовых и подходящих профессиональных кадров в сфере продаж. Особенно - подходящих именно для Вашего бизнеса!
Что делать?
Выход только один - обучать мастерству продаж, лепить профессионала!

Возможны варианты:
1. Учить самому. Учить тому, что знаешь сам, где-то прочел и понравилось. Конечно, можно объяснить сотрудникам, как это важно и необходимо, что это все делается для их же блага. Можно и просто заставить...! А вот заставите ли Вы кого-то из своих, наиболее успешных и опытных специалистов, проводить обучение продажам? Здесь нужен энтузиаст своего дела, заинтересованный, да еще чтобы ему не мешали!
2. Можно работников заставить обучаться самостоятельно, уповая на сознательность. В этом случае, уже изначально, при приеме на работу, необходим набор потенциально хороших продавцов, устанавливать их оплату не от оборота, а от прибыли. В результате «естественного» отбора часть сотрудников «самоликвидируются» (ошибки при приеме на работу). Другая часть - будет упорно собирать в «поле» все возможные «шишки», наблюдая за коллегами и конкурентами, читая умные и не очень книжки. И никакой лояльности!
3. Можно нанять специалиста для обучения ваших сотрудников. Кого? Вряд ли теоретик, не продавший даже канцелярской скрепки, будет Вам полезен!
4. Можно вообще не обучать специалистов.

Основатель всем известной Компании Panasonic, Коносуке Матсусита, однажды сказал: «Мы людей создаем прежде, чем продукцию».
И если владелец бизнеса и руководство Компании приняли решение о необходимости обучения своих сотрудников и готовы уже сейчас инвестировать в свое будущее, это один из признаков благополучно развивающейся Компании.
Обучать своих специалистов, искренне веря, что они не уйдут к конкурентам. Профессионал всегда сможет найти себе ту работу, которая его устроит. Вот только «бегают» они из Компании в Компанию не так уж часто. Умный хозяин старается создать в Компании, помимо финансовой «привязки», такую атмосферу лояльности в коллективе, которая «привязывает» сотрудников сердцами.