Рысев Николай

В данном случае основным является контрастность ваших действий, противоположность. Иногда даже противоречивость. Многим, если не всем, известна классическая схема оказания влияния «плохой и хороший полицейский».

Схема заключается в противоположном поведении двух людей из одной команды на переговорах. Один в большей степени давит, проявляет агрессию. Естественно, в разумных пределах, которые определяются ситуацией переговоров. Он призывает к крайним действиям, сомневается, даже угрожает. Другой переговорщик, напротив, демонстрирует свою позитивность, предлагает все решить полюбовно, взывает к разуму, даже, в крайнем случае, защищает от первого. Таким образом, тот, на кого оказывается воздействие, расшатывается, буквально «разбалтывается», становится неустойчивым.

Рысев Николай

Доведение до абсурда. Излишнее преувеличение

            Объяснение, как говорится, в самом названии. Действительно, доведи аргумент оппонента до абсурда, преувеличь его, прояви легкую иронию по отношению к словам клиента. А затем сфокусируй внимание на конструктивных деталях. Еще для поддержки и сглаживания ситуации можно сказать, что вы понимаете, что клиент сам понимает, что он преувеличивает, и, что вы понимаете, что он понимает, что вы преувеличиваете в ответ на его преувеличение и не более. И все это игра. (В том числе, и игра слов.) А в настоящем у вас забота о выгодах клиента. Вот так. Например:

Рысев Николай

Старик поведал своему внуку мудрость:

— В каждом человеке живут два волка. Один злой, другой добрый. Злой волк гневается, по-черному завидует, алчет, предает, обижается, вредит, ревнует, отбирает чужое, разрушает. А добрый волк любит, дарит, прощает, мечтает, творит, верит, заражает положительной энергией других. И они всегда борются друг с другом.

— А кто же тогда побеждает внутри человека, какой волк? — спросил внук.

Рысев Николай

И мы заканчиваем наш увлекательный серфинг по фигурам речи, которые эффективно применяются в продажах. Начало здесь.
(Читайте новую книгу Николая Рысёва «Манипуляции и влияние в продажах»!)

Рысев Николай

Как говорил Карлсон, продолжим разговор. Начало здесь

Давайте посмотрим на изящные примеры использования градации, инверсии, многосоюзия и кольца.

Рысев Николай

Возражения могут быть истинные и ложные. Расскажу одну реальную историю. Экзамены по психиатрии в медицинском институте. Девушка-студентка сидит перед профессором. Ее компетентность в сфере психических заболеваний, мягко говоря, сомнительна. Экзаменатор спрашивает: «Скажите, чем отличаются истинные галлюцинации от ложных?» После некоторого раздумья девушка отвечает: «Ложные галлюцинации — это когда больной слышит что-то несуществующее один, а истинные, это когда остальные тоже это слышат».