Рысев Николай

И мы заканчиваем наш увлекательный серфинг по фигурам речи, которые эффективно применяются в продажах. Начало здесь.
(Читайте новую книгу Николая Рысёва «Манипуляции и влияние в продажах»!)

13.Риторический вопрос.

            Это одна из наиболее известных фигур речи. Риторический вопрос придает речи особую выразительность. Риторический вопрос концентрирует внимание людей на нужном пункте сообщения, заставляя еще раз задуматься над этой темой. После риторического вопроса обязательно надо сделать сильную паузу. Существует, как минимум, два типа риторических вопросов. Первый тип – это вопрос, ответ на который известен всем и вопрошающему, и слушателям. Вопрос, который не предполагает ответа.

Достигнем ли мы хороших результатов, если будем работать в пол силы?

Сможем ли мы достичь лучшего, если всегда будем бояться неприятностей?

            В данном случаи и на тот, и на другой вопрос хочется ответить «Нет». И это почти что очевидно. Ну, конечно, спорщики могут предложить свои варианты ответов. Но, если не брать крайности, здесь все понятно. Первый тип риторического вопроса, ответ на который уже известен – по своей сути утверждение, которое дано в вопросительной форме. Таким риторическим вопросом мы проводим жирную черту и предлагаем другим определиться, с какой стороны черты они встанут. Чаще всего, люди встают именно там, где нужно нам.

            Менеджер по продажам разговаривает с клиентом. Какой продукт взять? Банковские продукты? Медицинское оборудование? Сантехника? Кастрюли?

Всё вместе! И все вместе!

Вам нравится, когда вы получаете не то, что хотели? (Пауза). Естественно, нет!

Вы хотите покупать валюту по выгодному курсу? (Пауза) Разумеется! Кто скажет «нет»?!

Хотите ли вы, чтобы ваши пациенты уходили от вас довольными? (Пауза) Что за вопрос?! Ответ очевиден!

Важны ли для вас такие показатели, как оборачиваемость и прибыльность? (Пауза). Понятно, что да.

            «Кондовая манипуляция»!  – восклицаете вы. «И да, и нет»! – отвечаю вам я.

            Мы же с вами уже договаривались, что такое манипуляция. Посмотрите определение в начале книги. Риторический вопрос может быть манипулятивной фразой, но до настоящей манипуляции он, конечно, не дотягивает. Посмотрите на составные части манипуляции в начале книге. Риторический вопрос может быть пусковым механизмом манипуляции, тем, что запускает манипуляцию. Но это не есть манипуляция в целом.

            Кстати, риторический вопрос может вообще никак к манипуляции не относится.

            Это было все – во-первых. А во-вторых, заметьте то, что менеджер после паузы сам дает ответ. Причем, часто – это ответ-очевидность. Я так это называю. Ответ-очевидность. Вы слышали, видели такие ответы? Разумеется, да! Очевидно, что видели! Вы хотите зарабатывать больше денег? А кто скажет «нет»?! Это и есть ответы-очевидности. Ответы-очевидности позволяют снизить манипулятивный накал риторического вопроса. Поэтому рекомендую их использовать.

            Кстати, как вы думаете, в каком смысле я использовал слово «кондовый», в смысле «грубый, топорный» или в смысле «исконный»?

            Второй тип риторического вопроса – это вопрос, ответ на который известен говорящему, но не известен слушателям. Сам спросивший дает на него ответ. Люди, к которым он обращается, естественно, также могут иметь свои варианты ответов, но они могут, как совпадать с вашими, так и быть отличными.

Знаете, во сколько раз повышается производительность труда при правильном использовании CRM-системы? (Пауза). В 2-5 раз! Вы представляете, что это такое? (Пауза).

По каким критериям оценивается эффективность работы? (Пауза). Качество, точность, скорость и перспективность.

            Как вы успели заметить, часто после риторического вопроса следует риторическое восклицание. Мы здесь это достаточно продемонстрировали. Правда же?!

Кто может это изменить объем наших продаж? Мы сами! Что для этого нужно? Применять фигуры речи, в целом, и риторические вопросы, в частности!

14.Стык.

            Что такое стык?

Стык  - еще одна фигура речи, которая предоставляет нам дополнительную возможность. Возможность воздействовать на клиента. Клиента, который нам нужен, как минимум, по двум причинам. Причина первая – деньги. Деньги это не единственное, почему нам нужны клиенты. Клиенты нам необходимы еще для развития компании и самореализации. Самореализация заключается в том, что мы получаем удовлетворение от собственных достижений. Достижения нас мотивируют и ведут к новым вершинам.          

Теперь понятно, что такое стык?

Кстати, по поводу целей недавно прочитал забавную шутку в «фейсбуке» (или в «вконтакте»). Ставьте перед собой нереальные цели. Не достигните, да и хрен с ними. Они же все равно не реальные!

Вернемся к стыку. Эта фигура речи используется для того, чтобы особо отметить причинно-следственные взаимоотношения. Также с помощью стыка подчеркивается определенное протекание обстоятельств. Стык определенным образом замедляет ход событий, концентрируя слушателей на важных местах. Стык передает уверенность.

Суть стыка, как вы уже поняли, в том, что конец одной фразы – это начало следующей. Стыковка одинаковых слов или словосочетаний.

            К примеру, менеджер по продажам рекламных кампаний в интернете говорит клиенту.

Что такое реклама в интернете? В интернете, в котором присутствуют люди социально-активные, с возрастом до 50 лет, с достатком выше среднего, то есть с хорошей покупательской способностью. Со способностью давать вам хорошие прибыли!

            Продавец в магазине обуви Rockport говорит клиенту.

Rockport – это супер удобные ботинки. Ботинки выглядят, как классические, а ходишь, как в кроссовках. Как в кроссовках, потому, что здесь используются технологии Adidas. Adidas владелец Rockport.

            Как вы видите, здесь супер продавец использовал две супер технологии: стык и кольцо. Кстати, по поводу Rockport. На собственном опыте убедился, что это лучшие ботинки (особенно те, что со спортивными подошвами и скошенными сзади каблуками). Они изменили мою жизнь. Покупаю только их и всем советую. И Rockport мне ничего не платит за рекламу (а жаль!).

            Хорошо продал? А?

15.Хиазм (повторение двух элементов со сменой мест).

                Однажды один человек, увидев Сократа, который питается кореньями, сказал:

- Если бы ты служил нашему господину, ты не дошел бы до того, чтобы питаться кореньями.

- А если бы ты довольствовался тем, что питаешься кореньями, тебе не нужно было бы служить своему господину, - ответил Сократ.

            Моя любимая фигура речи! Что может быть лучше хиазма? (Я знаю, что вы ответили!).

Начнем с примеров. Для политиков и правителей полезно повторять самим себе и себе такой хиазм: «Не народ для государства, а государство для народа»! А для людей из народа не лишним будет иногда вспоминать другой хиазм: «Не спрашивайте страну, что она сделала для вас, спросите себя, что вы сделали для страны». А если вы разговариваете с клиентом, который излишне настаивает на скидке, можно ему сказать так.

Что важнее, скидка без гарантии качества работы или гарантия качества работы без скидки?

            Чего мы добиваемся, когда используем хиазм? Создание ощущения неожиданности у людей, которые вас слушают. Это раз. Новое, интересное видение взаимосвязей. Это два. Отчетливость и запоминаемость вашей формулировки. Это три. Знаете, лучше с юмором говорить о важных вещах, чем с важным видом говорить о глупостях. Достаточно ли вам примеров или нужен еще примеры достаточности хиазма?

            Постоянный клиент решил выбить дополнительную скидку из своего поставщика.

К: Ваши конкуренты разные бонусы мне предлагают. Может быть, и вы что-нибудь предложите.

П: Разумно принимать во внимание действия конкурентов, но принимать во внимание надо только разумные действия! Сами знаете, это политика проникновения. Вначале – одно, затем – другое. Сначала вам кажется, что условия отличные, а на деле оказываются, что обычные.

            Менеджер по продажам разговаривает с потенциальным клиентом – руководителем отдела закупок сети магазинов.

Мы предлагаем вам получать удовольствие от работы. И мы предлагаем вам работать, чтобы получать удовольствие. Получать удовольствие от работы вы можете за счет отлаженных в нашей компании технологий. Работать, чтобы получать удовольствие – это значит получать прибыль от продажи нашей продукции.

            А вот послушайте, что говорил Л.Н.Толстой: «Самый лучший человек тот, кто живет преимущественно своими мыслями и чужими чувствами, самый худший сорт человека — который живет чужими мыслями и своими чувствами»! Гении так умеют хорошо говорить!

Но мы тоже не лыком шиты! Мы можем создавать свои хиазмы, чтобы завоевывать новых и отстаивать постоянных клиентов! Мы можем! Сто процентов!!!

Что скажете?

16.Эпифора (повторение в конце).

Лучше бы эпифора называлась «янафорой». Знаете почему? Легче было бы запоминать! Если анафора – это повторение в начале фраз, то эпифора – повторение в конце. Применение эпифоры придает вашим словам некоторую неизбежность, предначертанность, логической окончание. Эпифора концентрирует внимание не на посылке, как в анафоре, а на следствии. Когда мы произносим эпифору, мы как будто бы говорим, что уже знаем, чем все закончится, и предлагаем другим довериться нашему знанию. А вот и пример, пожалуйста.

Вы начинаете работать с новым поставщиком – важным является профессионализм поставщика.

Возникают сложные ситуации на рынке – важным является профессионализм поставщика.

Вы хотите получить индивидуальное решение – важным является профессионализм поставщика.

Мы в своей работе мы нацелены каждодневно повышать свой профессионализм.

            И еще один пример.

Умение работать быстро – это компания … (напишите имя своей компании).

Гибкая система скидок – это компания… (напишите имя своей компании).

Продуманный ассортимент – это компания … (напишите имя своей компании).

            И последний, убойный! Сочетание анафоры и эпифоры. С пламенным взглядом и воодушевлением менеджер по продажам компании, которая по всем параметрам хуже конкурентов, говорит клиенту.

Вы думаете, что мы быстрые? Нет!

Вы думаете, что мы доступные по цене? Нет!

Вы думаете, что у нас отлажена система работы? Нет!

Мы – откровенные и правдивые с клиентом! Искренность и правдивость – это наш козырь.

И мы стремимся быть быстрыми, доступными по цене и технологичными! И это правда.

            Сам не знаю, шутка ли это или взаправду можно так говорить…

Один человек говорит, что стакан наполовину пуст, второй возражает, что он наполовину полон, третий утверждает, что видеть одновременно наполовину полный и наполовину пустой стакан – это и есть баланс и гармония. Четвертый подходит к ним и говорит: «А я думал, что стакан слишком большой для такого количества воды». И, конечно же, появляется пятый и парирует: «Надо долить воды». И это еще не все. Шестой предлагает понять, для кого эта вода, а уж потом выносить определенное мнение и предпринимать действия. Седьмой хочет исследовать содержимое стакана на предмет того, вода ли это или что-то другое. За ним появляется восьмой с предложением заменить стакан на бокал или чашку. Девятый задает вопрос: «А что мы все возимся с этим стаканом? Есть вопросы поважнее». А десятый берет стакан и выпивает воду. Одиннадцатый говорит о том, что воду из стакана надо выпивать не одному. Двенадцатый считает, что водой надо полить растение или на худой случай просто вылить. Тринадцатый основывает институт по изучению стаканов с водой. Четырнадцатый берет стакан в руки и разбивает его. Пятнадцатый предлагает наладить производство подобных стаканов. Шестнадцатый предлагает ему установку по разливу воды. Семнадцатый восклицает, что воду можно пить прямо из источника, и не нужны никакие стаканы… История продолжается! Что скажете вы? Присоединитесь к кому-то или будете восемнадцатым?

            В концепции данной книги, что бы вы ни сделали и ни сказали, все будет – так. Все будет хорошо. Мастер шел по дороге. К нему подошел человек и спросил: «Кто ты и куда идешь»? «Что бы я ни сказал, все будет не так для тебя»! Почему мастер так ответил? Потому что увидел, что встреченный им человек еще не готов слышать ответ, что он самореализуется в вопросе, но не открыт к ответу. В нашем случае ситуация противоположная. Мы открыты к любому ответу клиента. Что бы клиент ни сказал, все будет так!

            Каждый из нас может видеть ситуацию по-своему. Каждый может применять разные методы. Разве это плохо? Безусловно, нет! На проблему стакана с водой можно смотреть по-разному. От этого мы все только выигрываем, потому что каждый находит свое. На клиента можно смотреть с разных сторон. Каждый будет прав. Что бы вы ни сказали и ни сделали – все будет так! А если вы еще и будете открытым к ответам клиента…

Итак, мы рассмотрели 16 фигур речи. Это немало. Согласитесь? Вы можете использовать все 16 методов. И это будет здорово! И это будет так! А можете взять 2-3 и довести их до совершенства. И это будет здорово! И это будет так!

Что бы вы ни сказали, и что бы клиент не ответил – все будет так!