Рысев Николай

Если коротко, то правило звучит следующим образом. Начни переговоры с самого сильного аргумента. Тем самым ты сразу привлечешь внимание и сосредоточишь клиента на предложении. Затем докладывай аргументы на весы согласия клиента в порядке снижения значимости, пока весы не склонятся в твою сторону. И ты получишь опять-таки то, что хочешь.

Стратегия диминуэндо, как вы уже поняли, противоположена крещендо. Там мы начинаем со слабого довода и наращиваем силу. Здесь мы начинаем с самого сильного аргумента и постепенно движемся к самому слабому. Как и в прошлый раз, рекомендую применять от 3 до 7 аргументов. Пять, наверное, самое оптимальное количество.

Менеджер по продажам строящихся квартир (да минует нас доля обманутых дольщиков, да вернутся обманутым их вложения) встречается на объекте с клиентами, мужчиной и женщиной (возможно, они — муж и жена, но кто их знает). Перед показом квартиры менеджер просит клиентов обратить внимание на некоторые обстоятельства.

Менеджер по продажам (МП): Кирилл и Анна, да? Вы звонили сегодня с утра?

Кирилл (К): Да.

МП: Отлично! Хорошо, что приехали, у нас есть что показать, и вам есть что выбрать.

Анна (А) (немного раздраженно): Может, сразу пойдем и посмотрим несколько вариантов трехкомнатных квартир?

МП: Разумеется, пойдемте. Пока мы идем, хочу сразу сообщить основной плюс. Это очень важно! Прошу обратить особое внимание.

К (заинтересованно): В чем же плюс?

МП: У нас дом спланирован таким образом, что есть 4 варианта трехкомнатных квартир. Самые дорогие и шикарные; уровень выше среднего; средний уровень цен и, соответственно, площади; и самые доступные в городе! (Первое, самое сильное преимущество — возможность выбора по площади и цене.) Вы, исходя из своих критериев, можете выбрать квартиру под себя. У вас много денег — вы покупаете себе трехкомнатную квартиру, у вас денег впритык — вы покупаете себе трехкомнатную квартиру.

А: Здесь трасса такая оживленная рядом. Не будут выхлопные газы в квартиру проникать?

МП: Мы сравнивали с другими хорошими домами, расстояние до дороги максимальное. И ветер обычно с Финского залива, от вас и не в вашу сторону. Здесь шикарный вид, практически во все четыре стороны. (Второй аргумент.) Ну, сейчас сами все увидите.

А: Давайте начнем с самой дорогой квартиры.

К: Может, все-таки, с самой дешевой?

МП: Понял! (Улыбается.) Начнем со средней?

А: Я хочу с дорогой.

К: Ладно, давайте, правда, с самой большой и дорогой начнем.

МП: Предлагаю подняться на 12-й этаж. Это посередине. Еще большой плюс в том, что у нас свободная планировка квартир. (Третий плюс.) Люди часто стены сносят при ремонте. А тут — реальная экономия. Более того, мне один человек рассказывал, что в старой квартире у него дверной проем в большую комнату на 15 сантиметров был смещен. Ему 15 сантиметров для кровати не хватало. Но из-за этих сантиметров он не стал стену переносить. Зато все время о них думал, пока там 10 лет жил! Представляете, 10 лет думать о 15 сантиметрах?!

МП: Вот, смотрите…

А (смотрит на вид из окна): Господи, какая красота!

К: Да, шикарно.

МП: Вы видите, какие окна широкие. (Четвертый плюс.) Люди часто жалуются на то, что света нет. Сами знаете, как в Питере бывает. В прошлом году в ноябре было всего лишь 7 часов солнца.

К: Зато холоднее с такими окнами.

МП: Утеплите нормально один раз при ремонте, и проблем не будет. Сейчас такие технологии!

МП: Пойдемте, теперь посмотрим уровень выше среднего и средний?

К: Да.

МП: Дом, как вы видите, в активной фазе строительства, последние этажи достраиваются. Сдача планируется через 10 месяцев. (Пятый плюс.)

К: Да, я знаю, «_____________» — застройщик надежный. Мы поэтому сюда и приехали.

МП: Ну, вот и следующая квартира…

            Мы оставим наших уважаемых клиентов Кирилла и Анну рассматривать и выбирать свою будущую квартиру. Не будем мешать и великолепному менеджеру по продажам. Давайте подведем итог.

            Менеджер по продажам в процессе разговора предложил клиентам следующие пять аргументов в порядке уменьшения их значимости:

• Возможность выбора между четырьмя типами трехкомнатных квартир: шикарный и дорогой уровень; уровень выше среднего; средний уровень цен и площади; эконом уровень.
• Шикарный вид из окон.
• Свободная планировка квартир.
• Широкие окна, много света.
• Сдача через 10 месяцев.

Мне почему-то кажется, что Кирилл и Анна купят одну из квартир в этом доме (и поженятся, если они еще не женаты).

Иногда можно услышать вопрос, какая стратегия эффективнее, крещендо или диминуэндо? Однозначного ответа нет. Есть тенденции. Если степень контакта с клиентом достаточно неопределенная или, что еще хуже, контакт с клиентом вовсе не очень хорош, то, возможно, стоит применять крещендо. По мере усиления контакта будут усиливаться и аргументы. Получится синергетический эффект (2 + 2 = 5). Также крещендо рекомендуется в случае продажи сложного продукта (к примеру, промышленное оборудование) или продукта, выгоды и необходимость которого могут быть не очевидны (к примеру, реклама). Здесь клиенту, чтобы захотеть купить, нужно войти в контакт не только с менеджером по продажам, но и с самим продуктом (эта мысль требует гораздо большего времени для осмысления, чем потребовалось на ее изложение).

Если же выгоды и необходимость продукта не подвергаются сомнению (тот факт, что квартира нужна, если ее нет, или она очень маленькая, не требует доказательств), то можно применять диминуэндо. Клиент понимает необходимость продукта в принципе, ему нужны доводы в пользу именно этого продукта. Почему бы тогда не начать с самого сильного? Подумайте, пожалуйста, — в каких еще случаях стратегия диминуэндо достаточно эффективна?