Рысев Николай

Как говорил Карлсон, продолжим разговор. Начало здесь

Давайте посмотрим на изящные примеры использования градации, инверсии, многосоюзия и кольца.

5.Градация (усиление воздействия).

Что такое градация? Не знаете? А что такое крещендо? Знаете? А что такое усиление? Точно знаете! Нарастание силы аргументов, усиление выразительности слов, насыщенности фраз. Это все вещи одного порядка, это как лестница вверх.  Думаю, что достаточно трех-четырех, ну, пяти ступенек – усиливающихся слов или словосочетаний.

Градация концентрирует внимание слушателя, она как бы подливает масла в огонь, распаляя воображение людей.

Сначала мы работали только на Питер. Затем стали работать на весь Северо-Запад. Теперь у нас 10 филиалов по всей России! Это удобно для вас. Вы экономите время.

Отчаявшийся менеджер в очередной сотый раз звонит потенциальному клиенту, который работает с конкурентом. После скучно-постоянной фразы «Мы работаем с другими, и нас все устраивает» продавец решается на провокацию.

Что должно произойти, чтобы вы рассмотрели наше предложение и встретились со мной? Вам будет интересно сравнить наши условия с вашим настоящим поставщиком? У вас появятся новые потребности? Мы предложим то, что никто другой не может?

6.Инверсия (перестановка).

            Изменение привычного порядка слов для того, чтобы подчеркнуть какую либо мысль. К примеру, сказуемое идет впереди подлежащего, глагол идет перед существительным. Но это не обязательно. Здесь подходят разные переворачивания принятого порядка следования слов. Инверсия – это не обычный, не принятый порядок слов. За счет этого достигается дополнительное психологическое напряжение и привлечение внимания клиента.

Для клиентов мы работаем в первую очередь.

Найти самое выгодное для вас решение – это главное для нас!

К: Это дорого!

МП: Качество высокое стоит за данной ценой (только без восточного или горного акцента).

            В себя верить, работать любить и тренироваться больше – успеха формула вот. (Прикольно получается, правда?).

            Джедай Йода именно так и разговаривает в «Звездных войнах». «Когда и тебе 900 лет исполнится, тоже не молодо будешь выглядеть ты». Учитесь у Йоды!

7.Кольцо (повторение в начале и в конце).

            Что такое кольцо? Начните свою речь одним словом, словосочетанием или даже предложением и этим же завершите еe. Вот, что такое кольцо!

Благодаря кольцу вы, во-первых, концентрируете внимание слушателей на словах, с которых начинаете, и чем все заканчиваете. Во-вторых, вы подчеркиваете некоторую неизбежность. В-третьих, то, что находится посередине, начинает психологически казаться более важным. В-четвертых, понятие, повторенное в начале и в конце, разумеется, лучше запоминается. Все это вы получаете благодаря кольцу.

Четырех доводов мало, для того, чтобы использовать кольцо для оказания влияния на клиента? Когда вы сможете на переговорах попробовать кольцо? Никогда?! Никогда не говори никогда! Кстати, это кольцо. Я думаю, достаточно четырех доводов!

            Менеджер по продажам объясняет клиенту, насколько качественно оборудование.

Контроль качества производства – это наш приоритет. Вы же знаете, как люди расслабляются, если их не проверять. Покажи немного слабину, и они тут же этим воспользуются. В результате потеряют все, и они тоже. Нам нужно держать очень высокую планку. У нас тройной контроль качества производства!      

            Пятый довод в пользу использования кольца – ощущение особой законченности мысли.

            Менеджер по продажам побуждает нового клиента встретиться.

Технологичность, надежность и честность – это три преимущества «Альфа-банка». Есть, разумеется, и другие плюсы. К примеру, уникальные продукты. Или огромный опыт работы. Примите, во внимание наши основные и дополнительные плюсы. Я предлагаю встретиться, чтобы обсудить, что получит ваша компания, используя наши технологичность, надежность и честность.

            Знания, умения, навыки. Знаменитая психологическая триада. Для того, чтобы влиять, чтобы продавать не достаточно только теоретических знаний. Не достаточно только осознанных умений. И не достаточно только бессознательных навыков. Нам нужны знания, умения, навыки.

            Вы уже приняли решение стать Властелином Кольца?

8.Многосоюзие.

            Многократное, возможно, избыточное, повторение союзов может создавать разные впечатления: основательность, торжественность, замедленность, продуманность, последовательность. Многосоюзие может привести слушателя к ощущению, что его готовят к чему-то особенному. Многосоюзие вовлекает и даже завораживает. Как бесконечный стук колес поезда, который везет вас в нужное место.

            Менеджер по продажам хочет вернуть потерянного клиента, который явно не доволен тем, как с ним обошлись в прошлый раз.

И в логистике, и на складе, и в отделе оформления, и даже в руководстве у нас произошли изменения. Я могу рассказать о них или продемонстрировать их на примере вашего пробного заказа. Что скажете?

Продолжим через несколько дней...