Рысев Николай

Фигуры речи и оказание влияния. Тактические методы.

У благодарного ученика каждый день счастливый!

Один человек искал настоящего гуру. Он ходил на тренинги, ездил к мастерам, развивался профессионально и лично. Он часто спрашивал других: «Где я могу найти настоящего гуру»? Однажды ему повезло, и кто-то из его сподвижников под покровом огромной тайны дал ему адрес настоящего Гуру, сказав, что адрес можно посмотреть только тогда, когда будешь полностью готов отправиться в путь. Человек обрадовался, собрал вещи в рюкзак, положил документы, деньги, пластиковые карточки, книги, ноутбук. Он развернул бумагу с адресом…

Каково же было его удивление, когда человек обнаружил, что Гуру живет в том же подъезде, что и он, только этажом выше. Человек поднялся к нему, позвонил в дверь, и когда ему открыли, сказал:

- Мне говорили, что вы – настоящий гуру, настоящий учитель. Я хочу учиться у вас.

- Вопрос не в том, кто настоящий учитель. Вопрос в том, насколько ты готов учиться. Если я завтра буду идти по парку, спотыкнусь о камень и упаду, и после этого события, я буду более тщательно смотреть себе под ноги во время прогулок по парку, то камень для меня и будет настоящим Гуру! – ответил Учитель.

            Давайте учиться у того, что нас окружает. У клиентов, у друзей, у соратников, у коллег, у истории, у древних, у книг, у прошлого и у настоящего!

            Поработаем с тем, что выверено веками, с одной стороны, и всегда остается новым, с другой! Что же это?

            То, что мы будем сейчас рассматривать, касается ораторского мастерства, касается риторики. Может быть, вы читали мою книгу «Технологии лидерства. О Богах, Героях и Руководителях»? Там есть глава «Лидер и умение делать заявления». Мы рассматриваем там фигуры речи и приводим примеры того, как лидер может использовать в разговоре с подчиненными и последователями приемы ораторского мастерства.

Сейчас мы совершим подобное только в отношении клиента.  Мы поработаем с фигурами речи в применении к клиентам. Как может продавец воздействовать на клиента, используя фигуры речи? Интересно? Разумеется!

Краткий исторический экскурс. Фигуры речи придуманы не мной. Они придуманы тысячелетиями успешных выступлений. Все, как всегда, начиналось с Древней Греции…Краткий исторический экскурс закончен.

Перейдем к делу!

Да, и еще один простой вопрос. Как фигуры речи относятся к манипуляциям и оказанию влияния? Ответ также прост. Фигуры речи позволяют оказывать влияние во время продаж и переговоров. Конечно, фигуры речи сами по себе – это не манипуляция. Но усыпить бдительность клиента и проторить дорогу к его согласию они могут. Если в предыдущей главе мы рассматривали тактические способы оказания влияния по содержанию, по сути, то здесь мы прорабатываем тактические способы оказания влияния по форме.

И, все-таки, перейдем к делу!

1.Анафора (повторение в начале).

            Суть анафоры в том, что каждое предложение, каждая фраза, каждое предложение начинается с одних и тех же слов. Таким образом, оратор показывает уверенность, ощущение стабильности, определенный эмоциональный настрой. Особенно удачно анафора смотрится (а вернее слышится) при демонстрации оптимистического настроя. Вспомните знаменитую речь Мартина Лю­тера Кинга, основанную на анафоре «У меня есть мечта…» («I have a dream…»). Можете посмотреть это эпохальное выступление в Интернете. Очень рекомендую!

            Менеджер по продажам убеждает клиента в необходимости работать с ним и с его компанией.

Важное преимущество в том, что у нас широкий ассортимент.

Важное преимущество в том, что у нас работают профессионалы.

Важное преимущество в том, что у нас качественные продукты.

Как вы смотрите на выгоды, которые будете получать от ассортимента, профессионализма и качества?!

2.Антитеза (противопоставление).

            Противопоставление понятий, образов, состояний, которые связаны между собой внутренним смыслом или внешней формой. Противопоставление может быть разным: по смыслу, по времени, с точки зрения пространства и так далее.

• Смысловая антитеза.

Мы предлагаем вам комплексное индивидуальное решение, другие могут предложить готовый типовой продукт. Что скажете?

• Временная антитеза.

Раньше у нас обработку заказа клиента уходило до 20 минут, сейчас – 2 минуты. Хотите воспользоваться нашей скоростью, чтобы сэкономить свое время?

• Пространственная антитеза.

В нашем шоуруме вы можете увидеть 500 самых ходовых товаров, на нашем сайте – 50 000 самых разнообразных. Вам выбирать, что для вас более актуально. В любом случае вы выберите собственную выгоду!

Как вы видите , антитезой можно передавать разнообразные настроения. К примеру, включим немного самоиронии и юмора.

МП: Вам исходя из чего рассказывать о нашей компании, мне отталкиваться от наших самых страшных ошибок или опираться на наши выдающиеся успехи?

К(удивленно и испуганно): Сначала про страшные ошибки…

МП: Мы однажды задержали отчетные документы на три дня.

К (уже с улыбкой): А что на счет успехов? Прислали документы вовремя?

М: Увеличили производительность работы нашего клиента на 30 %! (Здесь, уважаемый читатель, вам нужно поставить тот успех, который характеризует именно вашу компанию. Весь этот диалог рекомендую использовать сегодня же с вашим реальным клиентом!).

            Итак, антитеза позволяет более рельефно выразить свою мысль. Антитезой можно подчеркнуть и контраст, и единство. Если необходимо сосредоточить свою речь на альтернативе, то антитеза – тоже хороший инструмент.

            Ну, что будете применять антитезу для увеличения своих продаж или жаловаться на то, что клиенты нынче давят по ценам?

3.Бессоюзие.

            Если вы хотите передать ощущение скорости, динамичности, стремительности, поисковую активность, то в таком случае нам может сослужить хорошую службу бессоюзие. Когда мы упускаем союзы, мы тем самым ускоряем смену действий и состояний, которые описываем.

Вы можете пройтись по нашему складу, зайти в бухгалтерию, финансовый отдел, отдел логистики, заглянуть в отдел маркетинга, отдел продаж, посетить генерального директора. Везде вы увидите ориентацию на клиента и желание быть полезным клиенту. Это наш принцип!

            Вы будете изучать техники, адаптировать под свой личный стиль, под свою компанию, тренировать эти техники, применять в общении с клиентами, корректировать, чтобы получать отличный результат в продажах. Согласны?

Об остальных фигурах речи мы поговорим через несколько дней. Согласны?

Продолжение