Ланц Дмитрий

Аватар пользователя Дмитрий Ланц

Техника обработки возражений «Именно поэтому»

Опубликовано Дмитрий Ланц вт, 27/08/2013 - 02:00.

Техника обработки возражений «Именно поэтому»Ланц Дмитрий

«Именно поэтому» в жизни 

Самая эффективная техника обработки любого возражения – это техника «Именно поэтому». Это абсолютно рациональный прием, и им, кстати сказать, в совершенстве владеют женщины и девушки.

У многих была ситуация: вы поехали со своей спутницей в какой-нибудь хороший магазин. Выбираете ей, например, шубу. Она примеряет шубу, за которой вы приехали, и начинается скандал. Она говорит: «Я не хочу эту шубу, не буду ее носить». Вы недоумеваете: «Дорогая, ты же целый год мечтала о ней», а она отвечает: «Именно поэтому я теперь не хочу вот эту шубу, а хочу другую».

«Именно поэтому» в продажах

Аватар пользователя Дмитрий Ланц

«А можно ли оплатить потом?»

Опубликовано Дмитрий Ланц пт, 23/08/2013 - 02:00.

«А можно ли оплатить потом?»Ланц Дмитрий

Бывают такие ситуации, что клиент не может оплатить заказ полностью, поэтому он просит о рассрочке или о том, чтобы отложить проплату на какой-либо срок. Такое происходит, чаще всего, если ваш продукт не самый дешевый, а также эту фразу можно услышать от владельца B2B бизнеса.

Что вам могут сказать на ваше предложение.

- Можно ли мне оплатить потом?
- А можно частями оплатить ваш продукт?
- А если такой вариант: мы сначала заработаем, а потом и оплатим?

У многих это вызывает раздражение, так как продукт выдается целиком и сразу, а оплата за него поступает по частям и растягивается во времени. Это не слишком честно для людей, которые трудились над его изготовлением!

Как можно обработать данное возражение?

Аватар пользователя Дмитрий Ланц

Структура коммерческого предложения после звонка клиенту (аудио)

Опубликовано Дмитрий Ланц ср, 21/08/2013 - 02:00.

Структура коммерческого предложения после звонка клиентуЛанц Дмитрий

Из данного выпуска вы узнаете:

— Структуру написания коммерческого предложения клиенту после звонка
— Какой сервис позволяет отправлять клиенту прямую ссылку на оплату
— Какие действия клиента уменьшаяют конверсию
— Что указывать в письме для стимулирования быстрейшей оплаты
— Как зафиксировать цену на специальное предложение, чтобы клиент «не отвалился»
— Какую должность лучше всего указывать в подписи к письму

Что обязательно должно быть в вашем коммерческом предложении:

Аватар пользователя Дмитрий Ланц

Как продать клиенту, забросив его в "негативное будущее"?

Опубликовано Дмитрий Ланц пт, 16/08/2013 - 02:00.

Как продать клиенту, забросив его в "негативное будущее"?Ланц Дмитрий

Главный принцип.

Как утверждают многие просвещенные умы: «Человек совершает все действия в жизни по двум причинам – он хочет получить удовольствие или избежать боли». Очевидно, что это утверждение относится ко всем сферам жизни человека, в том числе и к бизнесу и продажам.

Задайте себе простые вопросы о своих клиентах.


Аватар пользователя Дмитрий Ланц

Как обработать возражение «Я подумаю»

Опубликовано Дмитрий Ланц ср, 14/08/2013 - 02:00.

Как обработать возражение «Я подумаю»Ланц Дмитрий

Я подумаю = нет

Если клиент говорит вам: «Я подумаю», это значит лишь то, что он сразу же забудет обо всем после вашего разговора. «Я подумаю» - это скрытый отказ, равный обычному «нет».

Как работать с этим?


Аватар пользователя Дмитрий Ланц

«На месте клиента я тоже так делаю…»

Опубликовано Дмитрий Ланц пн, 12/08/2013 - 02:00.

«На месте клиента я тоже так делаю…»Ланц Дмитрий

Ставьте себя на место клиента

«Будучи на месте клиента я всегда так говорю…» - отличная фраза для обработки возражений. Вы как будто ставите себя на место клиента, при этом сильно разрываете шаблон. Клиент – даже не сомневайтесь - соглашается с вами после таких аргументов.

Давайте посмотрим на примерах.

«Сделайте мне скидку!»

Аватар пользователя Дмитрий Ланц

Почему надо слушать клиента

Опубликовано Дмитрий Ланц пт, 09/08/2013 - 02:00.

Почему надо слушать клиентаЛанц Дмитрий

Учитесь!

Проблема большинства менеджеров по продажам – это то, что они не умеют слушать клиента, либо они умеют слушать, но не умеют слышать, что

на самом деле нужно ему и чего он хочет.

Анализируйте!

При разработке скрипта вы, очевидно, не можете прописать блок «выслушивание». Однако о нем надо помнить.

Когда вы слушаете клиента, вы должны не только анализировать у себя в голове, что можно ему предложить, но и также фиксировать у себя в голове различные моменты: есть ли у него дети, ездит ли он на машине и так далее. Для чего? Для того чтобы потом можно было присоединяться к нему по таким вещам.

Что вам поможет?

Аватар пользователя Дмитрий Ланц

Использование интеллект-карт в продажах

Опубликовано Дмитрий Ланц ср, 07/08/2013 - 02:00.

Использование интеллект-карт в продажахЛанц Дмитрий

Зачем нужна интеллект-карта?

Когда вы изучаете новый материал, то вы, вероятно, хотите из него извлечь какую-нибудь пользу. Зачастую после прослушивания семинара, записи или прочтения каких-либо сведений, в голове остается лишь 10-20% информации. Иногда и того меньше. Mind-карта или интеллект-карта представляет собой полную или сокращенную схему всего пройденного материала.

Она очень удобна, так как позволяет видеть на одной странице весь алгоритм тех действий, который вам нужно предпринять, чтобы достичь того или иного результата.

Аватар пользователя Дмитрий Ланц

Как отвечать на возражение: «Это дорого»?

Опубликовано Дмитрий Ланц пн, 05/08/2013 - 02:00.

Как отвечать на возражение: «Это дорого»?Ланц Дмитрий

Ну, разумеется, чаще всего менеджеры по продажам слышат именно это возражение.

-Это дорого!

-Ничего себе! Вот это цены!

-Это ужасно дорого!

-Это слишком дорого для нас! И все в этом духе.

Аватар пользователя Дмитрий Ланц

Как использовать технику присоединения?

Опубликовано Дмитрий Ланц пт, 02/08/2013 - 02:00.

Как использовать технику присоединения?Ланц Дмитрий

Почему эта техника эффективно работает?

Техника присоединения состоит в том, что менеджер по продажам находит общие точки соприкосновения с клиентом и делает по ним присоединение. Она работает потому что клиенту важно чувствовать, что предлагаемая ему услуга или продукт уже работают и помогают другим людям.

Также ему важно знать, что кто-то ими уже пользуется. Это создает чувство единства с другими людьми, что для большинства клиентов очень важно.

Как применить технику присоединения в разговоре?

Аватар пользователя Дмитрий Ланц

"Я боюсь отказов клиентов!!!"

Опубликовано Дмитрий Ланц чт, 01/08/2013 - 02:00.

Я боюсь отказов клиентов!!!Ланц Дмитрий

Страх отказов клиентов

Отказы клиентов при телефонных продажах – основа работы менеджера. Да, именно основа, а никак иначе! Многие новички изначально неграмотно воспринимают отказы. Они думают, что они – поражение. Нет и еще раз нет! Это фундамент вашей работы.

Однако есть разница между холодными, теплыми и горячими клиентами. Если новичок приступает к прозвону холодной базы клиентов, то он может ожидать более 95 отказов при 100 контактах. Это нормально, потому что это просто статистика. Нельзя ни в коем случае падать духом в этом случае, так как нужно овладеть навыком переговоров, чтобы потом закрывать гораздо больше сделок. Если это грамотно преподнести новичку, то у него не будет страха отказов.

Как преодолеть страх общения с клиентами?

Аватар пользователя Дмитрий Ланц

Не стоит обесценивать клиента!

Опубликовано Дмитрий Ланц вт, 30/07/2013 - 02:00.

Не стоит обесценивать клиента!Ланц Дмитрий

Почему происходит обесценивание клиента?

Очень часто менеджеры по продажам относятся неуважительно по отношению к клиенту. Это может происходить по самым разным причинам:

- Они недостаточно опытны

- Они переволновались перед звонком

- Они «слишком сильно» хотят продать, из-за чего используют неграмотный дожим

В любом случае, стоит избегать обесценивания клиента.

Аватар пользователя Дмитрий Ланц

Сила улыбки для совершения продаж

Опубликовано Дмитрий Ланц пн, 22/07/2013 - 02:00.

Сила улыбки для совершения продажЛанц Дмитрий

Улыбка в повседневной жизни

Положительные эмоции всегда заряжают окружающих людей и делают мир лучше. Самый простой способ вызывать их у человека – просто улыбнуться ему. Даже если вам не хочется этого делать, но вы все равно улыбнетесь, то сами сразу почувствуете себя намного лучше.

И это и передастся вашему собеседнику. Поэтому она очень важна для создания положительной энергетики.

Улыбка и эмоции в продажах

Наверняка вы чувствовали, как человек улыбается на другом конце провода. Это сразу выражается в его отношении к вам:

Аватар пользователя Дмитрий Ланц

Не обесценивайте себя в глазах клиента!

Опубликовано Дмитрий Ланц сб, 20/07/2013 - 02:00.

Не обесценивайте себя в глазах клиента!Ланц Дмитрий

Что такое, по сути, обесценивание?

Как правило, обесценивание происходит из-за пониженной самооценки менеджера по продажам. И часто он даже сам не виноват в этом! Так как если он, будучи новичком, еще не понимает многих вещей. Например, что не стоит во всем и всегда пытаться угодить клиенту, так как последний может просто его продавить морально. Таким образом и происходит обесценивание менеджера, а, возможно, и той компании, на которую он работает.

Как происходит обесценивание менеджера в глазах клиента?

Аватар пользователя Дмитрий Ланц

Как сделать продажи "чистыми"

Опубликовано Дмитрий Ланц чт, 18/07/2013 - 02:00.

Как сделать продажи "чистыми"Ланц Дмитрий

Что такое "экология продаж"?

Если вы планируете работать с клиентом в долгосрочной перспективе, продажи должны быть чистыми. Что это значит? Есть такое понятие, как экология продаж, когда вы не пытаетесь продать то, что не нужно клиенту, а, учитывая его интересы, предлагаете действительно нужный ему товар.

Если по разговору вы можете определить, что клиенту нужно что-то другое - вы можете об этом сказать ему, не нужно этого избегать.

Что делать, чтобы продажи были чистыми?