Основа продаж - KPI (key performance indicator), ключевые показатели эффективности. Только на их основе мы можем отделить хорошего улыбчивого менеджера от матерого волка продаж. Первый - хороший собеседник, свой в доску, рубаха-парень, а второй - продает вагонами.

Чтобы не быть субъективным, успешный руководитель всегда должен ставить для своих менеджеров выполнимые задачи, планы. Эти планы в науке продаж называются KPI, и являются основой любых продаж.

В этой статье я расскажу о тех KPI, которые используют наиболее продуктивные руководители и менеджеры, а также об основных принципах их применения.

Проводить собеседование - все равно, что просеивать золотоносный песок на прииске. Вся галька и грязь должна вымываться, а в сите остается только золотая порода, сверхдорогая и желанная.

Если у вас в ситечке дырочка, то очень вероятно, что маленькие куски золота уйдут вместе с грязью и песком, и вы останетесь с носом.

Если у  вас сито с узкой сеткой, вы также не намоете золота - вы просто не отыщите его под слоем грязи.Также и собеседования - это шанс найти "золотого" сотрудника, но и опасность "намыть" идиотов и лентяев.

В этой статье я расскажу о 7 способах, с помощью которых вы сможете проводить собеседование наиболее эффективно.

Поехали!

Текущий год стремительно подходит к концу, и, как это водится у людей, пришло время подвести его итоги. Мы не будем мучить вас нашими итогами. Вместо этого предлагаем вам, дорогие читатели, задаться несколькими важными вопросами.

По мнению их замечательного автора Бернарда Марра, честные и вдумчивые ответы на эти несложные вопросы помогут вам понять собственные цели и прокачать свою карьеру в году наступающем.

Многие специалисты считают, что достойная зарплата сама по себе не может никого мотивировать, это всего лишь цементирующий фактор, который удерживает человека от поиска новой работы.

Зато неудовлетворенность зарплатой демотивирует довольно сильно. Существует также множество демотиваторов нематериального свойства.

По оценке ведущего консультанта из компании «Бест-тренинг» Марка Кукушкина, около 50% людей меняет место работы именно из-за снижения нематериальной мотивации. По оценкам хедхантеров, среди топ-менеджеров таких от 15% до 40%. Психологи выделяют шесть основных стадий потери мотивации и определяют для каждой из них типичные признаки.

Романова Елена

Почему опытные продажники не растят себе смену?
Вопрос каверзный и простой одновременно – часть ответов лежит на поверхности, часть остаётся в тени.
Самый простой ответ, почему «старички» не принимают новичков: а зачем им конкуренты? И, правда, зачем конкуренты нужны тем, кто и так хорошо работает, владеет навыком ведения переговоров, заключения сделок, умения выстраивать с клиентами долгосрочные отношения.

На какие удивительные трудовые подвиги готова настоящая команда, что должен предпринять руководитель, чтобы взрастить искренне заинтересованных в общем деле людей, в рубрике портала HR-tv.ru «Tимбилдинг по-нашему» рассказала бизнес-тренер Дарья Пантюх.

— Дарья, зачем вообще нужна сплоченная команда?

— Руководитель на 95% зависит от команды. Точнее, эффективность команды очень влияет на конечный результат деятельности компании. «Один в поле не воин» — как раз об этом. Сам по себе руководитель ничего не сможет добиться, иначе для чего он зовется «Руководителем».

Стимулирование персонала – важная часть работы любого руководителя. При грамотном подходе специалист способен свернуть горы на пути к успеху. Но и на этом пути существует немало подводных камней, которые не только снизят мотивацию продавца, но и подорвут доверие к бренду.
Важная новость месяца: компания Wells Fargo уволила 5300 своих работников, примерно 2% от всего штата, после того, как стало известно об открытии двух миллионов счетов без согласия самих клиентов. Эта ситуация возникла, как следствие их программы стимулирования персонала, которая требовала открывать больше счетов любой ценой.   Компании пришлось выплатить штрафы на сумму $185 млн. Вред, нанесённый их репутации, не поддаётся счислению.   Доверие подорвано.

Попов Александр

Для многих руководителей актуальна проблема выгорания персонала, когда изначально вроде бы успешные менеджеры и продавцы со временем теряют свою эффективность. Для поднятия боевого духа сотрудников прилагаются разные усилия: от обучающих тренингов и семинаров до неформальных корпоративных мероприятий. Но и эти действия далеко не всегда оказываются результативными. Что же остается руководителю – наблюдать, как пропадает мотивация лучших менеджеров и продавцов или предпринять какие-то действия? Многие специалисты рекомендуют мотивацию продаж через успешное действие. О нем и поговорим подробнее.

Лабокайте Виктория

Современные руководители продаж глубоко убеждены, что использование гибких (склонных к увеличению и расширению) целей – это вызов, который мотивирует продавцов на более самоотверженную работу. Гибкие цели, в отличие от жесткой стратегии,  позволяют перенаправлять усилия, повышать эффективность продавцов, поощрять инновационные подходы.  

Действительно, существует немало примеров успешной постановки гибких целей (их много среди сартапов), когда руководители использовали гибкие цели и добивались не только роста продаж, но и укрепления морального духа и стойкости продавцов.

Мерзлякова Лера

В представлении большинства людей мотивация — это нечто эфемерное, непонятное и неизвестно зачем нужное. На деле статистика свидетельствует о том, что есть прямая взаимосвязь между вовлечённостью сотрудников и прибылью компании. Шон Грабер (Sean Graber), основатель и CEO Virtuali, рассказывает о двух факторах, которые помогут оценить степень мотивированности сотрудников в вашей организации.

Каждый год в мире компании тратят почти три четверти миллиарда долларов на повышение мотивации сотрудников.

В блоге компании IDEASEA с помощью инфографики недавно были опубликованы результаты исследования, которое провел эксперт в области «продающей лингвистики» Стив Мартин, преподаватель Бизнес-школы Маршалла в Университете Южной Калифорнии. Предметом его исследования стали профессиональные продавцы – те, кто регулярно перевыполняют личный план продаж на 25% и больше. 

В проведённых интервью приняли участие более 1000 человек, занимающие различные позиции в продажах, и оказалось, что только 15% из них – суперпрофессионалы, соответствующие главному критерию исследования. Так кто же они такие – боги от продаж? Какими личными качествами обладают и что делают для того, чтобы достигать сверхрезультатов?

Все началось с первого поста о мотивации на примере Оркестра.

И после этого поста ко мне обратился мой хороший знакомый, Евгений (РОП крупного дилера компании Shell). Попросил посоветовать ему новую схему расчета зарплаты для отдела продаж, нацеленную на развитие компании.

Работа вверенного ему отдела напоминала своим действом поведение сытых ленивых котов, которые очень преуспевали во внушении окружающим и даже самим себе одной безумной мысли.

Продажи дальше расти не могут из-за серьезных ограничений рынка.

Мы достигли потолка! — говорили они — Больше рынок нам не даст, вы даже не просите! Нам не удастся увеличить обороты до тех пор, пока масло «Shell» не станет равным по стоимости маслу из бочки «Noname». Получайте удовольствие от того, что уже Есть.