Здравствуйте, уважаемые руководители, директора, владельцы бизнеса и специалисты, которые занимаются наймом персонала.
Сейчас мы хотим немного задеть тему уровней мотивации при найме продажников, проведения для них интервью и разработки стимулов для достижениями ими более высоких результатов.
Обязательно дочитайте эту статью до конца. Так как в этой статье Вы точно найдёте вопрос, который на все 100% Вам укажет уровень мотивации человека. И что очень важно – этот вопрос можно задать даже во время интервью по телефону.
Для начала давайте проясним, что такое мотивация. Так как очень часто замечаю, что ассоциируются такие термины как «мотивация» и «стимулирование».
Итак мотивация – это внутренний побудительный повод или мотив. То есть – это то что движет человеком изнутри, чтобы он действовал.
Стимулирование – это то, что дают человеку извне, чтобы он действовал. Понимаете? У этих слов направления разные. Мотивация направлена на исходящий поток, а стимулирование на входящий поток человека.
Ещё раз напоминаю, что сейчас мы разберём мотивацию или то, что движет самим человеком, чтобы он действовал.
Давайте теперь разберём шкалу побудительным мотивов человека. Их не так много. Всего-лишь четыре.
Самый низкий, четвёртый уровень мотивации – это деньги. Это значит человек приходит с вами работать только потому, что вы ему будете платить больше, чем в других компаниях. Ему дай денег побольше, и он будет продавать оружие и наркотики, даже не задумываясь, что это оружие может повернуться дулом в его сторону. Кандидатов с таким уровнем мотивации, ищут охотники за головами.
И тут появляется вопрос. Если он пришёл к вам работать потому что вы ему платите больше, где гарантии, что этого кандидата не перекупит другая компания?
В сотрудников с таким уровнем мотивации нет смысла вкладывать, так как нет никаких гарантий, что он долго проработает в вашей компании.
Следующий, третий уровень мотивации, на шкале побудительных мотивов – это личная выгода. В личную выгоду входят: карьерный рост, обучение, персональный автомобиль, личный кабинет,месторасположение вашего офиса, персональная секретарша с длинными ногами и большим размером бюста. Ну и тому подобное.
Второй уровень мотивации – это личная убеждённость. Сюда входит уверенность, в том что человек будет делать своё любимое дело. Так же сюда можно включить уверенность и твёрдую любовь или симпатию к этому виду деятельности. То есть человек твёрдо намерен заниматься продажами всю свою жизнь.
Самый высокий, первый уровень мотивации – это чувство долга. Такие люди говорят: «Если не я, то больше никто это не сделает» или «Кто же другой если не я». Кстати, во времена Советского Союза именно этот уровень и воспитывался у граждан такой необъятной страны.
Например: если в вашем магазине работает такой продавец, а ваша уборщица заболела и не успела убрать ваш магазин, до его открытия. Тогда продавец с чувством долга сам уберёт магазин. Потому что он знает, что сейчас придут посетители, и грязный магазин повлияет на результаты продаж. Далее это повлияет на его заработок и на доход всей компании.
Вот это человек с чувством долга.
Хочу заметить, что это не значит, что сотрудникам с чувством долга или личной убеждённостью не надо платить зарплату или давать им необходимые инструменты для продаж (телефон, компьютер и другие вещи). У них тоже есть семьи, личные расходы на выживание и другие надобности. Это значит, что люди с высоким уровнем мотивации не уйдут на второй день от вас, если вы на пару дней опоздаете с выплатой зарплаты. То есть на первом месте у них не стоят деньги или личная выгода.
Теперь я озвучу вопрос, который вам поможет распознать побудительный мотив человека. Записывайте.
«Если бы вам сейчас несколько компаний предложили работу с приблизительно одинаковыми условиями работы, то что для вас было бы на первом месте при принятии решения о работе?»
И тут вы получаете ответы такого рода:
самая большая зарплата,
месторасположение офиса,
карьерный рост,
рабочий автомобиль,
чтобы работа мне нравилась,
эта работа должна быть моим призванием,
я решил в жизни заниматься только продажами,
я должен это делать для себя, своей семьи и страны.
И на основе этих ответов становится точно понятно кто будет плыть с вами в одной лодке, а кто сбежит при первой же трудности.
Очень часто нам задают вопрос о том, как оплачивать или стимулировать труд сотрудников отдела продаж. Вот Вам ответ.
Мы рекомендуем проводить ежемесячный опрос среди существующих в Вашей компании сотрудников, куда есть смысл включать подобные вопросы для выявления уровня мотивации и стимула. Ответы на этот опрос Вам помогут понять, чем стимулировать и мотивировать каждого сотрудника. Мы все разные, и уровень мотивации, и потребности, и желания у каждого из нас разные. Именно поэтому стимулировать к бОльшим результатам, каждого сотрудника нужно по-разному.
Это очень похоже на продажи. Если продавец сможет расположить к себе клиента и правильно выяснить истинные потребности, то можно легко провести презентацию подходящего продукта. И потом с лёгкостью завершить сделку. При этом меньше шансов получить возражения или другие несогласия от клиента. Видите, насколько правильно должен уметь продавать сам руководитель?
Кстати, очень часто на открытый курс по продажам к нам приходят собственники и руководители. Так как если сам руководитель умеет продавать, то ему будет легче обучить и увидеть ошибки в продажах своих сотрудников. Так же он легко сможет продать идею работать в его компании новичкам или стажёрам.
