Даже в маленьком коллективе можно выделить людей, относящихся к разным психологическим типам. Вполне очевидно, что каждый из них требует особой мотивации. Поэтому руководитель должен обладать чутьем или использовать психологические инструменты (например, тесты), что поможет ему изучить подчиненных и выбрать подходящие средства для стимулирования их деятельности.

Сделать это можно, используя классификацию, в рамках которой выделяются пять типов сотрудников.

1. Свободолюбивые предприниматели

Их девиз: «Мне нужна свобода и персональная ответственность!»

Очень независимые специалисты, которым нравится самим строить свою работу, даже если они являются сотрудниками большой организации. Им трудно держаться в рамках корпоративных стандартов, они не очень преданы компании. Слишком долгое присутствие в офисе или необходимость посещать бесконечные совещания выводит их из себя.

«Свободолюбивых предпринимателей» мотивирует автономия и чувство того, что они живут в свободном мире, который могут изменить. Они готовы нести полную ответственность за свои успехи и поражения и любят получать за риск деньги в любом виде — бонус, процент от сделки или другое вознаграждение.

2. Любители жизни

Девиз: «Я работаю, чтобы жить, а не живу, чтобы работать!»

В категорию попадают сотрудники, которым нужно время для посещения различных мероприятий, и те, кто ищет баланс между работой и семьей. Возможно, сюда относятся и те, кто заботится о детях. И, конечно, все те, для кого увлечения и свобода — один из важнейших приоритетов. Этим людям важно, чтобы у них было время на личную жизнь, и на семью, и на увлечения.

Как правило, люди этого типа готовы интенсивно работать, чтобы хорошо выполнить порученные задания, но они не хотят оставаться в офисе после окончания рабочего дня. Им важно, чтобы оплата за работу была достаточной, и они могли проводить свободное время так, как им хочется.

3. Саморазвивающиеся личности

Их девиз: «Я счастлив, когда учусь!»

Категория охватывает сотрудников, приоритет которых — саморазвитие. Они оценивают работу как возможность (или невозможность) приобрести новые умения. Им быстро надоедает заниматься одним и тем же, особенно, если перспективы продвижения по службе нет.

Саморазвивающиеся личности не лишены амбиций. Для многих из них важно продвинуться по карьерной лестнице и стать профи в своем деле. Их постоянное стремление к новому не по душе многим работодателям, но, если дать таким людям возможность развиваться, они смогут принести компании огромную пользу.

4. Карьеристы

Личный девиз: «Я хочу двигаться вперед и готов ради этого на жертвы!»

Успех для них — это возможность продвижения по службе и расширения полномочий. Они амбициозны, мотивируются престижем и статусом, главное для них — успех, а каким путем — не так уж и важно. Они готовы оставаться после работы и обсуждать проекты, работать без оплаты, но получая возможность для продвижения.

5. Командные игроки

Их девиз: «Я должен работать с людьми, я публичный человек!»

«Командные игроки» ассоциируют себя с командой или рабочим коллективом и получают удовольствие от принадлежности к группе единомышленников. Они очень лояльны к команде, с которой трудятся; их любимое развлечение — пойти куда-нибудь после работы с коллегами. Такие люди очень высоко ценят материальные свидетельства принадлежности к компании.

И что теперь с ними делать?

Если руководитель смог понять психологический тип сотрудников, он может использовать эти знания для индивидуальной мотивации. Например, «предпринимателям» нужно создать условия для самостоятельного принятия решений, расширить их зону ответственности. «Любителям жизни» — предоставлять возможность гибкого рабочего графика по необходимости. «Саморазвивающихся личностей» хорошо поощрять через направление на курсы или тренинги. «Карьеристы» могут испытать себя, возглавив важный проект. А «командным игрокам» нужны свидетельства того, что они ценятся в команде.

И еще. Важны не только инструменты мотивации, но и то, как руководитель преподносит их сотруднику. А здесь уже стоит вопрос не только мотивационной, но и коммуникативной компетентности руководителя.

Ирина Бочко, бизнес-тренер, эксперт ЦНТИ Прогресс

В образовательном центре ЦНТИ Прогресс скоро состоится семинар Руководитель отдела продаж. Один из блоков мероприятия посвящен мотивации людей в отделе продаж. Участники семинара узнают, как мотивировать сотрудников работать лучше без повышения зарплаты, как совмещать дисциплину и партнерство, как ставить задачи, чтобы их выполняли с энтузиазмом и в срок. Все навыки отрабатываются в формате практикумов.

Все семинары и тренинги для отдела продаж