Максим Горбачев

Как бодрить отдел продаж без кнута и пряника

Веселов Андрей

Как и чем привлечь лучших сотрудников на примере найма менеджеров по продажам. Фишка системы мотивации менеджеров продаж и чисто математическое доказательство "как повысить КПД без увеличения фонда оплаты труда":

Во многих компаниях продавцам принято платить маленький оклад и высокий процент. Так, например, в мебельных салонах фиксированная часть оклада 1МРОТ 11.000-19.000руб. + 3-7% с продаж.

В какой-то момент собственника озаряет: "надо найти тренера-консультанта для увеличения продаж". Приходит консультант, проводит тренинги, общается:

Не будем открывать Америку и заявлять, что нашли волшебную формулу финансовой мотивации продавцов «оклад + процент с продаж». Она, конечно, работает, но, как всегда, всё дело в нюансах. Каким должно быть соотношение оклада и бонусов? По каким параметрам рассчитывается размер премии? От каких показателей считать процент? Что ещё нужно учесть? Универсальную схему создать невозможно, как невозможно одинаково мотивировать продавцов сотовых телефонов, элитных яхт и земельных участков под строительство заводов. Но некоторые правила всё-таки существуют. Давайте их обсудим.

Последнее время мне на глаза как-то особенно много попадается материалов о мотивации в продажах. В большинстве случаев материальная мотивация ставится на первое место. То есть деньги, деньги и еще раз деньги.

Более того, словосочетание “нематериальная мотивация” порой становится сродни ругательному выражению. Возможно, это вызвано тем, что руководители применяют стратегию хвалить работников вместо выплаты им положенного вознаграждения.

Невозможно не согласиться, что деньги нужны. Но только ли с помощью денег достигаются большие результаты? А как же творчество, самореализация и прочие понятия, частенько относимые к той самой группе “нематериальной мотивации”, изрядно подмочившей репутацию в среде продажников?

В преддверии нового бизнес-сезона Terrasoft совместно с Customer Jorney Club запускают серию вебинаров о том, как повысить конверсию на каждом этапе Customer Journey благодаря объединению всех процессов работы с клиентами: от привлечения и взращивания, до продаж и обслуживания.

Расписание вебинаров:

23 августа. Большие продажи: построение эффективной системы продаж

• Построение процессов продаж и правильное распределение ресурсов.
• Работа с гибкими и меняющимися процессами, применение подходов Case Management в отделе продаж.
• Улучшение процессов продаж с помощью воронки продаж и универсальные KPI для оценки результатов.​​

К нам поступают вопросы о том, как можно себя мотивировать так, чтобы привести себя к большим продажам и лучшим клиентам.  Где взять сил, чтобы вытащить себя из замкнутого круга постоянных клиентов и насиженного места? Почему у нас нет желания иметь больше, чем мы имеет сейчас? Что делать с собственной ленью и постоянным бездельем?

Суховерхов Алексей

В силу своей профессии — а я бизнес-тренер — мне часто приходится бывать в святая-святых компании: там, где работают менеджеры по продажам. Чем бы ни занималась организация, каким бы ни был ее товар или услуга, почти всегда перед глазами предстает одна и та же картина: сотрудники сидят и всматриваются в мониторы. Некоторые с телефонными трубками в руках. Кто-то обходится интернет-мессенджерами, как правило, аськами. На вопрос, что же это они делают с таким умным видом, руководст­во всегда отвечает одно и то же: продают, работают с клиентами.

Здравствуйте, уважаемые коллеги

 

ВМЕСТО ВСТУПЛЕНИЯ

Статья не про Вас, ни про нас...ни про кого....

Просто так... о продажах с обратной стороны луны.

Век технологий и постоянного развития делает порой нас «Настоящими ублюдками».

Кошелечное преимущество тянет нас за собой на жестком и неразрывном поводке.

Цинизм и лицимерие стало основой взаимоотношений.

 

Мы перестали бегать на длинные дистанции...Мы становимся чемпионами на короткие … отшлифованные метражи... Коротко и быстро - это стало нормой.

 

Но разве секс может быть коротким и одновременно прекрасным?

Разве поцелуй может быть желанным и одновременно просто в щечку и на ходу?

Разве жизнь может уложиться в один день и быть от этого жизнью?

Вряд ли... конечно каждому свое... но вряд ли...