Последнее время мне на глаза как-то особенно много попадается материалов о мотивации в продажах. В большинстве случаев материальная мотивация ставится на первое место. То есть деньги, деньги и еще раз деньги.

Более того, словосочетание “нематериальная мотивация” порой становится сродни ругательному выражению. Возможно, это вызвано тем, что руководители применяют стратегию хвалить работников вместо выплаты им положенного вознаграждения.

Невозможно не согласиться, что деньги нужны. Но только ли с помощью денег достигаются большие результаты? А как же творчество, самореализация и прочие понятия, частенько относимые к той самой группе “нематериальной мотивации”, изрядно подмочившей репутацию в среде продажников?

 “... Художники должны превыше всего ставить занятие живописью. Если же художник, стоя перед мольбертом, начинает прикидывать, за сколько он продаст эту картину или что подумают о ней критики, ему не дано сказать свое слово в искусстве. Творческие свершения доступны лишь тем, кто всецело предан делу искусства” - говорил Михай Чиксентмихайи, исследуя работу начинающих художников.

Но ведь, это искусство, скажете вы… Продажи, скажете вы, это совсем другое. Это работа, а не творчество.

А я отвечу, что в последнее время мне на глаза попадаются все больше и больше материалов не только о мотивации, но и об искусственном интеллекте. И пишут об этом явлении в большинстве случаев в том ключе, что многие профессии уйдут в небытие, так как будут заменены роботами.

В черный список попадают водители, официанты, переводчики, даже врачи! Есть ли там продавцы? Конечно, есть! Те продавцы, доля творчества в работе которых близка к нулю, несомненно, будут не нужны. Нужны продавцы (да что там продавцы, просто люди), которые могут думать и изобретать что-то новое. А это и есть творчество. Так что как ни крути, а стоящий продавец - это художник. Только работает не кистью и красками, у него другие инструменты. А художнику без вдохновения никак нельзя. Так как же быть с проблемой материальной мотивации?

Вот бывают сотрудники, у которых глаза горят от продукта или бренда. Я лично встречал таких, мне даже кажется, что они испытывают чувственное удовольствие от прикосновения к продукту и искренне не понимают, как можно “вот это все” не любить. Мне кажется даже деньги им были не нужны (шучу, конечно). Таким сотрудникам никакой дополнительной мотивации не нужно, они сами себя мотивируют, стремясь нанести клиенту как можно большую пользу, причем делают это совершенно искренне. Это, конечно, крайний случай, находящийся с одной стороны шкалы. С другой стороны шкалы находится угрюмый, не верящий в свой продукт продавец, которому вообще наплевать что там происходит с продуктом, он не нанимался его любить. Он просто делает свою работу, ему платят за это определенные деньги. Какая позиция лучше? Кто будет более близок к творцу и созидателю?

Вопрос, конечно, риторический.

Как-то раз один коуч мне обещал составить план моего личностного развития. Пошаговый. То есть план как я буду развиваться. Конечно, план составить можно, но будет ли это план выполнимым по мере его воплощения в жизнь? Я имею в виду, прежде всего, будет ли польза от такого пошагового плана, если его выполнять, не применяя творческий подход? Думаю, что нет.

Будут ли живыми и рабочими такие же пошаговые планы, разработанные в недрах кабинетов менеджмента по превращению немотивированных сотрудников в мотивированных? Узнав еще одну методу, разработав еще одну пошаговую инструкцию, можно ли достичь успеха в мотивации?

Следует ли более щепетильно подходить к отбору сотрудников?

Следует ли обращать тщательное внимание на корпоративную культуру в широком смысле этого слова?

Не знаю. Знаю только, что, работая из-под палки, художник превратится в маляра. Управлять маляром, конечно, проще, но вряд ли сможет он создать что-то грандиозное?

И еще. Нематериальная мотивация - это не способ сэкономить бюджет на зарплату. Как правило, факторы, ее создающие дорогие и сложные. Лучше уж деньги потратить.