Отрывок из книги Радмило Лукич, Колотилов Евгений «Техника продаж крупным клиентам», М.: «Олимп-Бизнес», 2011

Cуществует мнение, что все крупные клиенты уже поделены. Можно ли их вообще найти активным поиском?

Да, можно. Особенность нашего времени состоит в том, что крупные клиенты сегодня очень компетентны и уверены в себе. Неуверенный клиент избегает встречи с продавцом: «Не надо, спасибо, у нас все есть». Уверенный же ведет себя иначе: «Пожалуйста, приходите – обсудим». Поэтому добиться встречи с крупным клиентом даже проще, чем с мелким. Все крупные клиенты время от времени хотят убедиться в том, что нынешний поставщик предлагает им нормальные условия. А чтобы это сделать, им необходимо пообщаться с новым потенциальным поставщиком и изучить его предложение. Иногда они делают это, чтобы «встряхнуть» сегодняшнего партнера с помощью конкурентов последнего, так как недовольны частью поставляемых товаров (услуг) или условий. Кроме того, серьезный клиент понимает, что не стоит класть все яйца в одну корзину и критическая зависимость от одного поставщика нежелательна. И если вы представляете узкоспециализированную, нишевую компанию, которая гораздо профессиональнее предлагает продукты одного конкретного направления, не исключено, что он заинтересуется и отдаст вам соответствующую часть заказа. Может оказаться и так, что в отделе закупок потенциального крупного клиента работают несколько человек и один из них хотел бы иметь своего «фаворита», своего поставщика. Так что возможностей найти активным поиском крупного клиента много.

Иванов Алексей

Парадоксальная. Изящная. Гениальная. Простая. Много ли вы знаете рекламных роликов и постеров, которые можно охарактеризовать именно так? Между тем, секрет рекламы, которая сражает наповал, лежит на поверхности. Участник Сообщества Алексей Иванов готов поделиться этой тайной с вами! Читаем главу из его новой книги «Здравому смыслу вопреки. Парадоксальные решения в рекламе, бизнесе и жизни».

Шиффман Стивен

Дорогие коллеги. Представляю Вам весьма достойную книгу о холодных звонках. Она не большая, читается легко. К сожалению я не могу выложить в Клубе текст книги не нарушая авторских прав. Поэтому выкладываю ссылки на книгу для скачивания. Если ссылки перестанут работать, то найти книгу не составит труда. Она широко распространена в рунете.

Бармен Клуба Продажников.

Саша Карепина, «Искусство делового письма. Законы, хитрости, инструменты», - М.:«Манн, Иванов и Фербер», 2010 г.

Современный бизнес невозможен без делового письма: мы составляем коммерческие предложения, ведем переписку с клиентами и партнерами, пишем сопроводительные письма и резюме, наполняем информацией корпоративный сайт, готовим пресс-релизы, отчитываемся о проделанной работе… И нередко нервничаем — как слово наше отзовется?

Как превратить деловое письмо в действенный инструмент убеждения?
Как перестать писать «в корзину»?
Что делать и чего не делать, чтобы наши тексты работали?
На эти вопросы отвечает в своей новой книге Саша Карепина, бизнес-тренер и консультант по деловым коммуникациям.

Представляем новое, переработанное издание книги!

Сколько стоит эффективная реклама? Ноль. Ведь у вас есть отличная рекламная площадка, максимально приближенная к клиенту, – упаковка. Сколько причин для покупки вашего товара указано на его упаковке? Ноль? Тогда понятно, почему ваш маркетинговый бюджет составляет миллионы. О том, как грамотно писать на этикетках, вам расскажет глава из книги Алексея Иванова «Бесплатная реклама».

Этой статьей мы начинаем публикацию глав из книги Алексея Иванова «Бесплатная реклама», которая выходит в издательстве «Альпина Паблишерз» в январе 2010 года.

  «В этой книге вы найдете не просто совет, как рекламировать свое предложение при нулевом бюджете. Это очень жизненные рекомендации, как продвинуть свою точку зрения, как предложить себя как бренд. Уверен, что книгу ждет успех не только среди маркетологов и рекламистов»

Александр Алексеев,  президент Клуба арт-директоров России,  советник по креативу АДВ

Цель книги: научить читателя рекламировать бизнес без денег.

Константин Бакшт «Усиление продаж», - СПб.: «Питер», 2010

В вашей компании имеется отдел продаж, сотрудники которого занимаются активным поиском и привлечением корпоративных заказчиков. У вас есть товары и услуги, которые можно предложить клиентам. То есть с тем, что продавать, сложностей нет. Проблема в другом: как усилить продажи? Об этом рассказывается в книге Константина Бакшта, адресованной руководителям отделов продаж, директорам и собственникам бизнеса, главу из которой представляет E-xecutive.

У российских предпринимателей есть две основные специфики: неспособность принимать решения и жмотство. Многие ошибочно думают, что более вредная привычка – жмотство. А на самом деле их основная беда – неспособность принимать решения.

В России среди ключевых лиц корпораций чрезвычайно распространен «предусмотрительный» тип клиента. «Предусмотрительные» в наибольшей степени заинтересованы в стабильности и безопасности. Они не любят перемен. И не доверяют всему новому. Решения они принимают тяжело. Многие вообще на это не способны. В результате они всячески тормозят, загоняют в болото и гробят собственный бизнес. Если большинство российских директоров – «предусмотрительные», что же можно сказать о российской экономике в целом!