Описаний охотников много. Из последних вспоминается Карлос Кастанеда «Путешествие в Инстлайн» … примерно так … Охотник выслеживает зверя, изучает его повадки, тропы, стиль жизни, территорию обитания, его пищу, расписания …. Когда наступает время охоты - это становится делом техники – взять добычу.

Менеджер по продажам тоже по-своему охотник. Он изучает компанию покупателя, стиль деятельности ЛПР, его расписание, ищет подходы к нему, круг влияния (кто имеет «доступ к телу»). Изучает и остальных членов группы принятия решения (ГПР), узнает, как формируется решение о покупке, кто из ГПР входит в основную вертикаль комитета по закупке, узнает, когда проходят важные совещания по его вопросу.

Понятие цикла принятия решения у клиента являются ключевым понятием при работе со сложными продуктами и повышения эффективности работы менеджера в над сделкой.

Есть два типа принятия решения у клиента – простое и сложное.

Простое– это когда Лицо Принимающее Решение принимает решение самостоятельно или при минимальном участии других сотрудников компании.
Сложное– это когда в этом процессе принимают участие несколько разных участников из разных подразделений и совершенно не понятно, кто и в какой степени влияет на конечное решение.

Дорогие коллеги!

Клуб Продажников поздравляет вас с наступающим Новым годом!
Пусть осуществится все задуманное и запланированное! Пусть год будет плодотворным и продуктивным. Желаем вам интересных, успешных новых проектов, надежных партнеров, понимания и всесторонней поддержки!
Желаем вам и вашим близким яркого вкуса к жизни, позитивного взгляда на любое событие, здоровья и благополучия!

С уважением,
Редакция Клуба Продажников.

Идея статьи вызревала давно. Статьи hr-ов не катят, также, как и представителей ритейла.

B2b особый мир продаж, которому не учат в институтах. Тут и технологии совсем другие в отличие от b2c, и игры долгие (циклы продаж), и ставки высокие, да и ментальность наша российская тоже та еще вещь в себе.

Осваивая на себе большие (сложные, длинные, b2b) продажи пришлось познакомиться с западными подходами, авторами. Наиболее близки оказались америкосы по духу, по подходу. Сами продажные технологии составляют базис таких продаж и принципиально отличаются от коротких сделок в b2c.

Но в фокусе данной статьи именно психологический (человеческий) аспект длинных сделок b2b. Учёт российской ментальности и обзор подходов, которые дополняют сами технологии.

В начале года надо построить стратегию продвижения в социальных сетях на 2022-ой год, а также вооружиться самыми актуальными и эффективными инструментами digital PR. 

Именно поэтому встречаемся 16-18 февраля в Москве на ежегодной конференции «SOCIAL MEDIA FEST-2022»   

Три дня. Очно. Больше 25 спикеров. 

Ответы на все вопросы, которые у вас есть по поводу социальных сетей и digital:

Гомонова Диана

Воронка продаж – это путь клиента с того момента, как он заинтересовался продуктом, и до того, как купил его. Модель воронки в виде перевернутой пирамиды предложил в 1924 году Уильям Таунсенд, и она актуальна до сих пор: ее используют многие бизнесы и маркетологи для того, чтобы продавать больше.

Редакция MC.today разобралась, зачем нужна воронка продаж бизнесу, какие виды воронок есть и почему без этого не обходится ни одна маркетинговая стратегия.