Описаний охотников много. Из последних вспоминается Карлос Кастанеда «Путешествие в Инстлайн» … примерно так … Охотник выслеживает зверя, изучает его повадки, тропы, стиль жизни, территорию обитания, его пищу, расписания …. Когда наступает время охоты - это становится делом техники – взять добычу.
Менеджер по продажам тоже по-своему охотник. Он изучает компанию покупателя, стиль деятельности ЛПР, его расписание, ищет подходы к нему, круг влияния (кто имеет «доступ к телу»). Изучает и остальных членов группы принятия решения (ГПР), узнает, как формируется решение о покупке, кто из ГПР входит в основную вертикаль комитета по закупке, узнает, когда проходят важные совещания по его вопросу.
Когда надо действовать менеджер общается именно с нужными людьми, которые имеют отношение к делу. Это может быть специалист (у которого есть нужная информация), начальник отдела (службы), который курирует подразделение и отвечает за результаты, умело общается с секретарём ЛПР, чтобы понять «кухню» вокруг шефа.
Но на зверя всегда есть и другие охотники. Надо знать кто основные конкуренты, какие у них слабые и сильные стороны, какое оборудование они могут предложить и уровень цен. Иметь на них досье и компромат (ошибаются все).
Отсюда и качества, необходимые менеджеру. Знание психологии для установления необходимых рабочих контактов, внешний вид, манера поведения. Важно играть адекватную роль при общении с членами ГПР. Со специалистом говорить на языке терминов отрасли, с начальником правильно обсуждать и формировать критерии выбора, с секретарем быть галантным, с ЛПР – играть роль эксперта по теме, а также понимать, как ваше предложение может быть полезно при достижении компанией основных целей.
В сложных технологических отраслях надо знать мат часть до определенного уровня и вовремя привлекать группу поддержки (специалистов). Значит нужно иметь базовое высшее образование и быстро нарабатывать опыт, постоянно заниматься самообучением, учить отраслевой сленг, чтобы принимали за своего.
Доброжелатель. Как правило это представитель заказчика, который инициативно вышел с поиском оборудования на вашу компанию. Он обычно заинтересован в сотрудничестве функционально (по должности, роли в компании, поручении руководства). Этот человек – вход в компанию, через которого много нужного можно узнать. Пожалуй, к снабженцам это относится с оговорками.
ГПР, роли. В компании каждый сотрудник играет свою роль, точнее занимает определённую должность, имеет обязанности и круг ответственности, и необходимые полномочия. Его деятельность определяется именно его положением в компании. Зная это и надо выстраивать отношения с представителем адекватно (сообразно его статусу и амбициям). Это ключевой момент. И информацию предлагать именно в свете и сфере его статуса и интересов.
ЛПР. Важные черты. Одинаковых нет. Но есть общие моменты по роли. ЛПР очень занятой человек, всегда дефицит времени, быстро оценивает людей и предпочитает лаконичные короткие доклады, по существу. Ориентироваться нужно на время 5-10 минут. Сумеете произвести впечатление – сделка ваша, провалитесь … можете отчаливать, пересдачи не будет. Не рассчитывайте на возможность презентации, нужен блиц. Для ЛПР вам желательно выступать в роли эксперта.
Дружба. С нужными людьми заказчика. В идеале это должна быть именно как дружба. Друг ведь не предаст, подстрахует, проинформирует, поможет информацией, все сделает вовремя. Взамен менеджер вправе рассчитывать на откровенный диалог и нужную информацию о компании, технической проблеме. Как правило, с окончанием сотрудничества дружба сходит на нет, но бывает и длинный период, когда отношения поддерживаются долго и возникают новые пересечения.
Транзакции. Есть такой феномен в психологии. Когда позиции (роли) в паре заняты верно, то общение эффективно (и наоборот). Наиболее известны семейные варианты – родитель, взрослый, дитя. Для компаний актуальны отношения начальник-подчинённый, взрослый-взрослый. Помните эти сцены совещаний, когда обсуждается проблема, ищется решение (взрослое общение профессионалов), а в конце начальник включает свою роль и ставит подчинённых в позу. Для продажника еще актуальна роль эксперта по отношению к заказчику.
Менеджмент. Важны знания по управлению компанией. Зная, как устроена компания заказчика (структура), кто занимает ключевые посты, какие проходят совещания и когда. Тогда можно предвидеть как пойдёт процесс принятия решения о покупке и адекватно влиять на него (например, своевременно предоставлять коммерческие предложения, другую необходимую информацию), а может и инициировать такое совещание с участием нужных сотрудников из ГПР.
Самообразование. Еще один важный момент. Нельзя ждать только обязательных курсов и тренингов, надо и самому постоянно расширять кругозор как в отрасли, так и в целом по жизни. Каждый клиент – учитель, каждая неудача – урок. Важен момент истины (а не отговорка) – почему купили не у вас. Спрашивайте у клиента, обычно они откровенны в этом.
Иногда подсказки лежат в философской или исторической литературе, мемуарах. Вы ведь не первый на земле решаете похожие проблемы. Полезно посмотреть на свою работы «с высоты» … отвлеченно, не под влиянием эмоций. Мне в свое время попался интересный автор Владимир Тарасов (Принципы жизни (Книга для героев). Там собраны интересные притчи, которые актуальны и сегодня … они о жизни. Просто перечислю в современном стиле ряд тем – путь, смысл жизни, держать цель, радость неудачи, горизонтальная карьера, твердое и пустое, взгляд из будущего, разглядеть победу, приблизиться к оленю, … и о войне, что то типа трактатов из Сунь-Цзы, но современным языком (а ведь рынок, конкуренция – во многом война).
Техники эффективных контактов универсальны. Они годятся везде, в любых продажах. Просто в b2b они играют меньшую роль в общей технологии по сравнению с в2с. Хорошие советы дает НЛП в плане подстройки … это когда вы начинаете синхронизироваться с оппонентом по динамике движений, темпу речи, отзеркаливаете умеренно. На подсознательном уровне идут сигналы что вы свой.
Куда расти. Смысл термина менеджер по продажам (а не продавец) в том, что он должен управлять процессом продажи, качественно отрабатывая и своевременно переводя сделку с этапа на этап. Влиять и на процессы заказчика. Именно для этого нужны знания менеджмента. Со временем растущий продажник шире и глубже видит поляну в целом (горизонтальная карьера). Не только факторы личной эффективности важны. Нужно понимание рынка, ниши, что там происходит, какие тенденции. Что происходит у конкурентов. Нужно понимать маркетинг и рекламу, бизнес в целом. Это уже поляна РОПа. Тут и CRM в помощь, аналитические обзоры.
Факторов много. Ищущий да обрящет. Под лежачий камень деньги не текут. Успехов!
, только выхлопа от её использования нет = реальная история, свежак. 
