Вопрос нериторический.
Почему у всех тренеров по продажам на странице: количество учеников прошедших их обучение, крутые фирмы в клиентах? Но нет простого: после моего тренинга «Олимпийские продажи» в колл-центре «Колокольчик» продажи выросли на 20% в месяц (данные на отрезке хотя бы трёх месяцев). Таким образом, увеличение прибыли составило 7n, где n = цена моего тренинга.
Зато восторженно-идиотской чуши про энергетику, атмосфЭру и прочую белиберду хоть ножом режь.
А теперь вернёмся к первому вопросу, только я сформулирую его иначе: Какие тренинги по продажам работают? Такие, вообще, есть?
Ответ сразу на оба вопроса прост. Не работает «караоке». Когда стоит такой перец с красивыми маркерами и крутой презентацией полтора часа и самозабвенно веселит почтенную публику. А как же, ему же потом отзывы собирать про то, какой он крутой, как он понятно всё объясняет, какой он позитивный… бла-бла-бла…
Пошли бы в ученики к автоинструктору, который сам ездить не умеет? Вот то-то и оно. А если умеет, но вам не даёт? То есть всё рассказал, всё показал, а к лидам не подпускает – реальных звонков/продаж делать не даёт. А вот сертификат (диплом, ещё какую-то бумажку) – дают… Только толку-то от него.
На самом деле, тренинги по продажам очень даже работают. Беда в том, что их никто не проводит.
Почему эти самые великие и ужасные монстры продаж не продают сами?
Когда-то раньше, когда они были злые и голодные, они рвали возражения на куски, они приводили и не отпускали самых лучших клиентов, к ним шли по сарафану… Но их время прошло, они зажрались, обленились и сами могут уже только то, что могут – ничего! Мотиваторы они, как правило, хорошие. Выходишь с занятия с чувством, вот прям щас горы сверну. Подзарядки хватает ровно до первой реальной встречи с клиентом. Тут-то и выясняется, что мотивация не продаёт.
А должен выходить уставший, потный, вытирая слёзы в кровь разбитыми кулаками и с мыслью, хрен ты меня, падла, сломаешь! Тогда толк от тренировки будет.
Тренинг (тренировка) это 5-15 минут теории, потом 45-55 минут практики, далее кофе-брейк на 10 минут, потом, вторым этапом, повторяем изученное и оттачиваем мелочи с разбором полётов и развёрнутой обратной связью – опять перерыв (этот этап повторяем, при необходимости нужное количество раз). На третьем этапе шлифуем мастерство – закрепляем знания, превращаем их в умения. На четвёртом – выходим на практику, продаём реальным людям (лажаем, это уж, как водится) – получаем развёрнутую обратную связь от инструктора – формируем навык.
То есть инструктор (мне так кажется правильнее) находится в постоянном контакте с курсантом, постоянно даёт обратную связь, постоянно задаёт неудобные вопросы, постоянно выводит из равновесия. Потом поменялись – подмастерье пытается достать мастера. И всё это на основе реального продукта, а не с выдуманными примерами и возражениями.
А теперь хорошие новости.
Теоретическую часть, которая должна предшествовать тренировке, тоже надо изучать. А это как раз и есть весёлая и задорная часть.
Только теория мертва без практики (вот сейчас сторонники «обучения на практике», «пошагово», «доведём за руку до результата», рано радуетесь). А практика без теории, конечно, возможна. Но это всё равно, что думать, что ты крутой шахматист, когда тебе каждый ход подсказывает гроссмейстер, а ты гордо сам (!) переставляешь фигурки по доске и побеждаешь (?) в партии, хотя до этого шахматы только на картинке видел.
Можно так научиться играть в шахматы? Наверное, «сыграв» пару тысяч партий таким образом, общее понимание придёт. А за одну партию?
Такая же история с любым обучением ремеслу, а продажи именно ремесло. Никакое это не искусство. Поэтому: изучаем теоретический блок, отрабатываем на практике до автоматизма, учимся второму навыку по той же схеме. Следующим ходом связываем первый навык со вторым. Отработали приветствие, отработали установление контакта, объединили, и вот клиент уже не бросает трубку на первой минуте разговора (про в2с речь, в2в – многое иначе).
