Когда вы ведете жесткие переговоры, то понятно, что сделка может сорваться в любой момент. Но иногда переговоры заходят в тупик по неочевидным причинам. Если вы научитесь анализировать позицию второй стороны, находить «между строк» то, что заставляет людей отклонять даже самые привлекательные предложения, это может значительно повысить ваши шансы на успех.

Вот несколько ситуаций, которые вы можете распознать в процессе переговоров с клиентом и выработать правильную тактику дальнейших действий.

Асланов Тимур

«Я не могу сейчас думать об этом. Я подумаю об этом завтра. В конце концов, всегда ведь есть завтрашний день». Так любила говаривать Скарлетт О’Хара – героиня романа и фильма «Унесенные ветром».

И примерно также очень часто говорим себе мы, не желая принимать какие-то непростые решения. Причем непростые они порой не от того, что решение судьбоносное, а потому что выбор богат, многовариантен и для того, чтобы определиться, что именно, например, купить, надо рассмотреть все варианты, вникнуть, определить, какой именно нам больше всего подойдет и заставить себя на нём остановиться. И не думать потом, что выбрал неоптимальный, потому что решил сэкономить. Или наоборот не корить себя, что взял самый дорогой и переплатил. Было ведь такое с вами?

Многие специалисты считают, что достойная зарплата сама по себе не может никого мотивировать, это всего лишь цементирующий фактор, который удерживает человека от поиска новой работы.

Зато неудовлетворенность зарплатой демотивирует довольно сильно. Существует также множество демотиваторов нематериального свойства.

По оценке ведущего консультанта из компании «Бест-тренинг» Марка Кукушкина, около 50% людей меняет место работы именно из-за снижения нематериальной мотивации. По оценкам хедхантеров, среди топ-менеджеров таких от 15% до 40%. Психологи выделяют шесть основных стадий потери мотивации и определяют для каждой из них типичные признаки.

Разработчики продукта со временем осознали, что они экономят время и деньги, если предварительно консультируются с сотрудниками, которые работают непосредственно на производстве, по поводу изготовления новой продукции, а не просто генерируют идеи без привязки к производственной действительности. Сотрудникам двух направлений достаточно простого взаимодействия (коммуникации). Совместно они генерируют бóльшую ценность внутри компании и для своих клиентов.

Можно предположить, что сотрудники отделов продаж и маркетинга, двух тесно связанных направлений, тоже взаимодействуют между собой. Но это не так.

О книге

Пошаговое решение 27 самых распространенных проблем менеджера от эксперта с мировым именем.

На протяжении 20 с лишним лет гуру менеджмента Брюс Тулган задавал руководителям один и тот же вопрос: «С какими сложными проблемами вы сталкиваетесь при управлении людьми?» Независимо от конкретной должности или индустрии менеджеры называли одну из 27 основных проблем: они боялись потерять «работника-суперзвезду», очень важного для компании; не могли найти мотивацию для отъявленного бездельника; не знали, как заставить двух людей, не терпящих друг друга, работать слаженно в одной команде и так далее.

Начальник отдела продаж – без преувеличения правая рука руководителя. Выбор кандидата на эту должность – дело стратегической важности. Можно, конечно, рулить и самому, но приходит такой день, когда вы понимаете, что тянуть больше некуда. Аркадий Мизернюк рассказывает, как закрыть эту вакансию, обжегшись по минимуму.

Если не возражаете, я буду излагать от первого лица, лица владельца бизнеса. Неважно, какого бизнеса: малого, среднего или большого – выберите сами. Буду писать как бы от себя, а на самом деле от всех Больших Бизонов. Это даст мне некое моральное право немного поиронизировать над этим самым лицом. Потому что подбор человека, отвечающего за продажи – серьёзнейший вопрос, а отвечать на него без слёз не получается.

Во время переговоров стороны сталкиваются с противоречиями в восприятии ценности. Когда мы в роли продавцов, нам кажется, что покупатели не хотят платить установленную цену. Когда мы - покупатели, мы считаем, что продавцы требуют слишком большую сумму. На самом деле, и продавцы, и покупатели пытаются обеспечить справедливый обмен товара на деньги.

Разрыв в восприятии ценности называется эффектом вклада (endowment effect). Суть его состоит в том, что человек, владеющий некоторой ценностью, назначает за нее цену большую, чем готов платить тот, кто собирается приобрести эту ценность. Эффект вклада испытывают все люди.

Одной из самых успешных техник продаж, являются продажи по технологии «СПИН», разработанной Нилом Рекхемом в 1988 году. В основу SPIN легли 12 лет кропотливой работы и детальный анализ более 30000 успешных сделок, которые провели около 10000 продавцов в 23 странах по всему миру. Давайте рассмотрим, что включает в себя техника Спин-продаж и почему она получила широкое признание среди лучших тренеров и менеджеров по продажам во всем мире.