Литвин Александр

Иной предприниматель заявляет:

«Я придумал стартап: буду печь блины и продавать их».

Блины — это хорошо, но к стартапу такая идея не имеет никакого отношения.

Любой «классический» бизнес, который зарабатывает на добавленной стоимости, не стартап.

У стартапа есть специфические критерии:

Оригинальность идеи. Десятая булочная на вашей улице — не стартап. Сервис по доставке фирменной выпечки с мобильным приложением, филиалами в других городах и странах — вполне.

Масштабируемость. Плох тот стартапер, который не мечтает покорить США и получить письмо от Цукерберга. Гуру инвестирования убеждены: нет смысла создавать продукт для внутреннего рынка — скоро вы упретесь в его потолок.

Привлечение инвестиций. Вам хватит своих сбережений, пока вы работаете один на кухне по вечерам. Чтобы закончить проект быстрее, разработать новые опции и выйти на другие рынки, вам понадобится команда, а ей — зарплата.

Вопреки стереотипу, стартап — это необязательно приложение. Им может быть сервис (Airbnb) или продукт (Oculus Rift).

Заходите в воду постепенно

У вас есть революционная идея и восхищенные отзывы друзей. Вы работаете по найму, уделяя проекту свободное время.

Худшее, что вы можете сделать сейчас, — резко оставить работу и заняться стартапом. Даже если на вашем счету лежит сумма для безбедной полугодовой жизни, а перспективы проекта заманчивы.

А как же история миллиардера N, который поверил в себя, все порвал, занялся новым делом и оказался на коне?

Верить в себя нужно. Резко обрывать источники дохода не стоит. Делайте это постепенно, без ущерба для кошелька и отношений с работодателем.

Для начала «останьтесь» на работе на 70%. Позже, когда ваш проект (и вы вместе с ним) будет чувствовать себя увереннее, доведите соотношение до 40/60 в пользу стартапа.

Цифры индивидуальны и зависят от лояльности работодателя, нужды в деньгах, ваших амбиций и терпения семьи.

Пожалуйста, не начинайте стартап

В каждом из следующих случаев:

1. Вам постоянно нужны контроль и мотивация, кнут и пряник.

Многие люди работают на кого-то всю жизнь, и это нормально. Если вам сложно дисциплинировать себя, принимать решения и отвечать за них, стартап — не ваше. По крайней мере, пока.

2. Вы хотите заняться своим делом, потому что это легко.

Полная чушь. Трудовой кодекс защищает ваши права 40-часовой рабочей неделей до тех пор, пока вы не начинаете развивать свой проект. Забудьте о «с 9 до 6», вас ждет «с 00 до 24». Не подписывайтесь под это, если вы не готовы спать меньше, а работать и уставать больше.

3. Стартап — это много денег. Сразу.

Нет никаких мифических армий инвесторов, согласных вложить в вас миллионы после первой презентации. Как и страждущих клиентов, готовых наперебой заказывать тариф «Business+».

Надейтесь на лучшее, готовьтесь к худшему. К тому, что первого инвестора придется искать долго, а прибыль в начале работы будет нерегулярной.

Используйте дизайн-мышление

За формулировкой design-thinking скрывается клиентоориентированный подход, честность и внимание.

Формат «я сделаю, что могу, и буду это продавать» больше не работает. Если ваш продукт не соответствуют потребностям и ожиданиям пользователей, они уйдут к другому продавцу.

Подход дизайн-мышления состоит из 5 последовательных этапов: эмпатия, оценка, идея, прототип, тест.

Эмпатия поможет понять истинные потребности, сомнения и страхи ваших потенциальных клиентов.

Проведите серию интервью с представителями ЦА. Не спрашивайте их мнение напрямую! К решению вы должны прийти сами, опираясь на чувственный опыт других людей.

Хороший вопрос. Расскажите о вашем самом позитивном опыте заказа в интернет-магазине.

Плохой вопрос. А вам понравится, если мой интернет-магазин будет доставлять товары дронами?

Чтобы не запутаться в клубке чужого опыта, разделите обратную связь на 4 категории: действия, цитаты, рассуждения, эмоции.

Уделите внимание совпадениям и постройте мостики между категориями, чтобы найти основную проблему клиента. Не получается выбрать приоритетную? Займитесь любой одной проблемой, к остальным вернетесь позже.

Определившись с задачей, придумайте как можно больше вариантов ее решения.

Помните — неправильных ответов нет, годятся самые фантастические.

Исчерпав очевидные идеи, на 20-30-м пункте вы упретесь в стену. За ней — чистое творчество, и вам туда. Сложно? Сложнее будет дальше, когда из десятков вариантов придется выбрать один, реализацией которого вы и займетесь.

Создавая прототип, не старайтесь сделать его максимально реалистичным. В идеале он должен отражать один (но полноценно) аспект продукта — дизайн, работу, взаимодействие с клиентом: обособленную грань проще рассмотреть и улучшить.

Тестируйте свой прототип на реальных пользователях. Вы скорее соберете их, если предложите попробовать продукт бесплатно. И это честно, ведь он еще сырой, а люди вам помогают. Собирайте отзывы, расспрашивайте, улучшайте. Помните о тех, кто платит вам деньги: продукт должен решать их проблему на 100%.

Изучайте емкость рынка, платежеспособность клиентов и конкурентов

Это те самые вещи, при мысли о которых начинающие предприниматели стонут: давайте просто делать, разберемся в процессе. Нет если вы не разберетесь с этим до старта, то процесса может и не быть.

Не путайте емкость рынка (теоретический показатель) с его объемом (продажи за период).

Емкость — это суммарное количество денег, которое готовы потратить люди на ваш продукт. Как часто люди пользуются аналогичными товарами? Каков уровень доходов вашей ЦА? А если поднять цену, будут покупать? Почему?

Эта информация поможет посчитать пределы насыщения рынка, и примерно определить, сколько денег сможет приносить ваш стартап. Конечно, при сохранении цены, себестоимости, спроса, предложения и активности конкурентов.

Лучший способ узнать последних — стать их клиентом. Так вы оцените и продукт, и сервис. Изучайте конкурентов, чтобы сделать лучше и быстрее, чем они. Делайте это постоянно, а не только перед запуском стартапа.

В вашей нише вообще нет конкурентов? Возможно, спрос тоже отсутствует или минимален, а техническая реализация идеи может оказаться очень сложной.

Явных свободных ниш практически не осталось. Найти и занять их помогает мощный технический бэкграунд и комбинирование предложений.

Ищите деньги

Впереди два сценария:

— либо деньги закончатся

— либо ваш стартап станет настолько привлекательным, что инвесторы сами будут предлагать партнерство.

В первом случае попробуйте поискать деньги по формуле 3 °F: friends, family, fools.
Пункты перечислены не в порядке очередности — ориентируйтесь на свое окружение и перспективность проекта.

Это ни в коем случае не должен быть мажоритарный пакет акций. О 40–50% также речи быть не должно. Щедро отдав большую долю в начале, помните, что это могут быть не последние вложения, другие инвесторы вряд ли захотят довольствоваться меньшей долей.

Часто вложения «бизнес-ангелов» предшествует инвестициям от венчурных фондов.

— Что предпочесть? То, что кроме денег даст вам экспертную поддержку и связи. «Бизнес-ангел» не всегда способен быть ментором, тогда как вокруг хороших венчурных фондов формируется полноценная стартап-экосистема с компетенциями и контактами.

— Как выбрать инвестора? Точнее всего о «бизнес-ангелах» и фондах говорят проекты, в которые они вложились. Серьезные инвесторы сами поделятся с вами контактами таких стартапов. В противном случае не стесняйтесь спрашивать!

Помните: выбирают не только инвесторы, но и вы — от кого и на каких условиях принимать деньги.

Этого не стоит делать, если стартап бодро развивается без сторонних вложений. В таком случае инвестиции оправданы лишь для быстрого запуска проекта и масштабирования.

Если отдавать долю стартапа не хочется, 3 °F исчерпаны, а деньги нужны, обратите внимание на «народное финансирование» — краудфандинг. Хотя и дожидаться фиаско перед заявкой на Kickstarter, IndieGoGo или «Планете» не стоит — для многих проектов кампании на этих платформах стали первым этапом роста.

В обмен на свои деньги «народные инвесторы» получают продукт в той или иной его модификации — подготовьте несколько вариантов сумм и соответствующих им «плюшек».

Разговаривайте с инвесторами на их языке

Инвесторов интересует прибыль. Не воспринимайте их как меркантильных толстосумов, но вы — их заработок.

Поэтому о тонкостях гениальной идеи тоже можно рассказывать, но для начала обозначьте потенциальную выгоду, емкость рынка и отличие от конкурентов.

Да, инвестор сам будет оценивать свой интерес от вложения в ваш проект, но разговор на одном языке располагает больше, чем пресловутое «дай мильен!» персонажа, который пилил золотые гири.

Отрепетируйте короткую и емкую презентацию своего стартапа — elevator pitch — и будьте готовы озвучить ее ментору или инвестору. А произойти это может как в лифте, так и в поезде или очереди в магазине. Инвесторов не нужно караулить в туалете или подъезде, но использовать все этичные шансы стоит.

Лучшие из них — питчинги на профильных мероприятиях в стартап-хабах, бизнес-инкубаторах и акселераторах. Инвесторы и менторы приходят туда специально для того, чтобы услышать о вашем проекте. Так не подкачайте!

Подготовьте речь и наглядную презентацию. Заранее уточните, сколько длится питч и отрепетируйте его. Да, прямо с секундомером. Будьте готовы ответить на вопросы. В них (даже если они адресованы другому стартапу) часто звучат полезные советы.

Роль нетворкинга в построении сети полезных контактов сложно переоценить: используйте такие возможности по максимуму! Предпочтите разговор фуршету, а объективную критику слепой похвале.

Все еще хотите в стартап?

Резюмируем:

На уровне идеи отличайте стартап от классического бизнеса. Хотите продавать дороже или делать что-то своими руками? Пожалуйста! Но не называйте это стартапом.

Не затевайте свое дело, если мечтаете о быстрых деньгах и беззаботных буднях. Это сложно и не всегда быстро. Сохраняйте стабильные источники дохода до тех пор, пока стартап не начнет приносить больше.

Поймите истинные потребности клиентов, используя принципы дизайн-мышления. Изучите рынок до того, как выйдете на него. Узнайте, кто ваши потенциальные клиенты, сколько они готовы платить и с кем придется конкурировать. Цифры не пугают, баланс сходится? Стартуйте. Вначале на своих накоплениях. Потом ищите инвестиции, если деньги закончились, а расти нужно быстро. Не торопитесь с выбором инвесторов — деньги легче взять, чем отдать.

Верьте в себя! Airbnb начинался с пары надувных матрасов, а основатель Pinterest растил его с 0 до 25 млн пользователей 5 лет.