Этапы развития проблемы в отделе продаж:

1.       Низкая активность сотрудников отдела продаж, мало звонков и встреч.

2.       Нет новых клиентов, менеджеры продают по старой базе.

3.       Менеджеры работают как «автоинформаторы», то есть только отвечают на входящие звонки, сразу выкладывая клиентам всё, что они хотят знать. Не выезжают на переговоры к потенциальным клиентам. Фактически в этот момент они переходят от продаж к дистанционному сбыту.

Дубовик Сергей

Отсрочка платежа – наиболее популярный способ улучшить условия оплаты поставок за счет поставщика. Договоренность с поставщиком об оплате, например, через 14 дней после поставки, в некоторых отраслях является непременным условием даже для первой сделки. Отсрочка должна быть обязательно прописана в договоре – если это не сделано, то в соответствии с законодательством, обязанность оплаты товара покупателем по умолчанию наступает непосредственно после получения товара.

Роденко Дмитрий

Бренды обычно тратят огромные суммы денег на привлечение потенциальных покупателей, но при этом и половины от этой суммы не выделяют на работу с уже существующими клиентами. Хотя согласно различным источникам стоимость привлечения новых клиентов до 30 раз выше, чем удержания имеющихся.

К тому же золотое правило 80/20 говорит о том, что 20% клиентов приносят 80% прибыли. Именно поэтому клиентский маркетинг играет важнейшую роль в развитии любого бренда.

Левитас Александр

Есть типичная ошибка, по которой - как лось по рогам-сохам - опознаётся переговорщик неопытный или неподготовленный.

Человек только-только начинает делать своё предложение, а Вы уже понимаете, что оно несерьёзное, и что слушать дальше нет смысла. В лучшем случае, придётся самому работать и за него, и за себя, формируя новое предложение для переговоров, а в худшем - и говорить-то не о чем.

Что же это за ошибка? Всё очень просто...

Омельяненко Жанна

Индикаторы эффективности захватили корпоративный мир. Сотрудники компаний концентрируются на достижении целевых показателей, от выполнения которых зависит повышение зарплаты и карьерный рост. Мало кто из работников задумывается, как их индивидуальные успехи влияют на результат компании в целом.

Нам кажется, что локальные улучшения непременно ведут к улучшениям глобальным. Практика доказывает, что это не так. Мы всего лишь приняли это допущение за аксиому и организовали всю работу на его основе. Создатель теории ограничений Элияху Голдраттв книге «Цель. Процесс непрерывного улучшения» раскрывает опасность такого подхода: следуя старым неверным допущениям, мы загоняем свою компанию в ловушку.

Левитас Александр

Мой коллега Гарретт Джонстон в своих выступлениях любит сравнивать аптеки в Лондоне и в Москве.

На первой фотографии в его слайдах Вы увидите сияющую неоном и оснащённую высокотехнологичным оборудованием, с автоматической дверью и электронными рекламными табло современную аптеку из столицы Соединённого Королевства. А на второй - аптеку из Москвы, с покосившейся вывеской, грязной дверью и заплёванным крыльцом (какой закон о доступности, вы что), где товары заперты в витринах на ключ, а ценники написаны от руки.

Смирнов Александр

«Наша продукция не уступает мировым аналогам…», «Вы должны понимать…», «Так никто не делает…» – очень часто обобщения различного рода используются в самых разных типах переговоров для достижения одной из сторон своих целей. С этим приемом можно и нужно бороться, и довольно легко – главное вовремя распознать использование обобщений.

Когда в рамках одного проекта мне пришлось в течение некоторого времени исполнять функции директора по закупкам одной из крупнейших компаний в России по своему направлению, я столкнулся с необходимостью проводить достаточно большое количество переговоров с поставщиками. Это был очень интересный опыт, и ранее приобретенные знания по некоторым разделам психологии очень пригодились в сложных переговорах.