Какие варианты продолжения разговора может применить менеджер по продажам, если его просят передать предложения по факсу?

Данный отказ вовсе не означает, что продолжение процесса продаж невозможно. Наши эксперты дают несколько советов, которые помогут менеджерам по продажам преодолеть данное возражение.

Что должен отвечать менеджер по продажам, когда собеседник резко заявляет: "Нас устраивает наш поставщик"? 

Наши эксперты делятся своим опытом по борьбе с данным возражением и предлагают собственные варианты преодоления отказов

Эльдар САДЫХОВ, директор web-агентства «Арт-Навигатор»

«Online- торговля будет расти вместе с Рунетом»

Какое будущее ждет интернет-торговлю в России?
Можно предположить, что по мере того, как будет расти аудитория Рунета, объем продаж, совершаемых через Интернет, также будет увеличиваться, а следовательно на этот рынок будут приходить все более крупные игроки. Не известно, удастся кому-нибудь повторить успех amazon.com, но то, что это направление будет развиваться, – очевидно.
На сегодняшний день основной проблемой интернет-торговли является некоторое невнимание к действительным потребностям покупателей. Идеология интернет-магазина заключается в том, что

Для многих, но далеко не для всех секторов бизнеса, лето – период спада продаж. Как лучше поступить в это время: сократить расходы на рекламу, увеличить или изменить форму рекламной кампании?

ГК Fusion Management
Увеличение расходов на рекламу окупит себя

Поскольку расходы на маркетинг и рекламу входят в формирование цены любого товара, очень важно распределить затраты на рекламу таким образом, чтобы коммерческая эффективность проведенных рекламных кампаний была наиболее высокой. 

Для рынка кейтеринга лето не меняет структуру расходов на рекламу. Организация питания – услуга, актуальность которой не зависит от времени года.

Именно он – основа благополучия любого коммерческого предприятия. Руководители компаний размышляют о принципах создания и путях повышения его эффективности.

Этапы создания отдела

Прежде чем мы выясним, как отдел продаж сделать эффективным, предлагаю рассмотреть, как обычно проходит про-цесс его создания.
• Сначала продажами занимаются сами директора фирм. Затем, когда у них уже не хватает времени и сил, чтобы общаться с нужным количеством клиентов, возникает вопрос: «Что делать дальше?»
• И вот созревает гениальное решение: создать отдел продаж! Нанимаются сотрудники и им преподносится информация о продукте, который они теперь будут продавать.
Обычный результат: люди принимаются за работу, вяло начинают что-то делать. Результат, как правило, нулевой, и через некоторое время сотрудники увольняются. Продаж нет, в отделе текучка… Достаточно унылая картина.
• В такой ситуации возникает следующая идея: нанимать на работу профессионалов. Идея хорошая, но не работает.
Хороших менеджеров мало. Обычно они прекрасно себя чувствуют в своей компании, имеют высокий заработок, положение и незаменимы. Поэтому найти команду профессиональных продавцов достаточно сложно…

Достаточно часто заказчик работает с конкретным менеджером, а не с компанией. И уход менеджера – «в никуда» или к конкурентам – в такой ситуации почти наверняка означает потерю клиента.

КЛИЕНТСКАЯ БАЗА ПРИНАДЛЕЖИТ РАБОТОДАТЕЛЮ

«Личный фактор» в продажах – довольно распространенная проблема, и решить ее необходимо как можно раньше. В качестве экстренной меры руководству компании необходимо срочно познакомиться лично с ключевыми клиентами и периодически поддерживать с ними связь. Сделать это нужно деликатно, чтобы у менеджера не возникло ощущения, что его подопечных забирают. Нет, просто захотелось узнать мнение о работе компании непосредственно от клиента, придать больший статус встрече, найти дополнительные возможности сотрудничества и т.д. Такие личные связи с ключевыми клиентами позволят сохранить не всю, но наиболее важную часть клиентской базы при уходе менеджеров.

5 рекомендаций, позволяющих подстраховаться и минимизировать ущерб
Александр ШНАЙДЕР, генеральный директор «Типографии Арес», ww.alexschneider.ru
Любому руководителю время от времени приходится расставаться с менеджерами по продажам. Кстати, это еще один критерий для оценки руководителя: от хорошего начальника обычно уходят только плохие менеджеры (скорее даже, он сам от них избавляется); если же ему приходится частенько прощаться с менеджерами хорошими и перспективными – тут есть о чем задуматься...
Расставание со слабым менеджером – не беда, а благо для компании. Уход же хорошего менеджера может вызвать серьезные проблемы, и не столько из-за падения объема продаж (вследствие потери той их части, что генерировалась ушедшим), сколько из-за доли в существующей части клиентов и заказов, которые могут покинуть компанию вслед за курирующим их работником. Особенно если он сам предпринимает конкретные шаги в этом направлении.